John Roberts, SugarCRM : « J'étais si fatigué du logiciel propriétaire » 

Quels sont les avantages du modèle Open Source pour le mode Saas, qui vise tout de même à déléguer l'applicatif à un fournisseur ?

J.R. : C'est le mode multi-instance. Dans le modèle "à la AOL", multi-tenant, vous avez une grosse base de données et un environnement propriétaire. Les utilisateurs sont alors vraiment limités dans leurs possibilités. Je n'ai jamais cru à ce modèle, que j'ai toujours considéré comme une mode marketing. Avec le multi-instance, l'utilisateur retrouve le contrôle. C'est essentiel, car l'essence de la CRM réside dans la différentiation. Avec une seule grosse base de données, vous allez vous reposer sur les mêmes processus métier que vos concurrents ! Dans le multi-instance, l'infrastructure en cluster peut faire fonctionner des milliers d'applications au-dessus de milliers de bases de données en même temps. C'est sur quoi nous avons investi depuis des années.

Ecouter le détail des commentaires de John Roberts sur l'architecture technique de SugarCRM (en anglais) :

Quel marché visez-vous, celui des PME ou celui des grandes entreprises ?

J.R. : En développant le projet, je n'ai pas pensé aux PME. SugarCRM a été écrit par des gens qui venaient de l'applicatif pour grandes entreprises. Nous avons donc bâti le logiciel sur la base de notre expérience, répondant aux attentes des grandes organisations en termes de disponibilité ou de montée en charge. Mais le point intéressant, c'est que cette application tourne maintenant sur des serveurs banalisés, dont la puissance est devenue suffisante. Ce qui fait que nous sommes très performants sur le marché des PME, avec des besoins démarrant à cinq utilisateurs. A l'autre bout du spectre, notre offre hébergée regroupe plus de 5 000 utilisateurs, et l'un de nos comptes - une banque - en compte plus de 500.

Voyez-vous la crise comme une menace pour votre activité ou au contraire davantage comme une opportunité ?

J.R. : Personne ne se réjouit des crises économiques, moi pas plus qu'un autre. Mais, dans ces circonstances, je préfère être à ma place, avec un modèle Open Source, qu'être un gros éditeur propriétaire comme SalesForce ou Oracle, avec ces énormes forces de vente à rentabiliser chaque jour. Nous avons, grâce au modèle Open Source, une couverture globale à un coût très bas. Plus nous nous concentrons sur le développement, et plus nous serons performants. Dans l'Open Source, le gagnant c'est celui qui fait le meilleur logiciel, pas celui qui fait le meilleur marketing. C'est ce que j'aime.

Envisagez-vous toujours une introduction en bourse l'année prochaine ?

J.R. : Ce sera plutôt dans 18 mois, quand les marchés auront retrouvé leur santé. En attendant, nous commencerons à dégager des bénéfices dès le premier trimestre de 2009 et notre activité va continuer à croître. Notre situation financière est par ailleurs très saine, avec environ 20 millions de dollars en banque.

Les éditeurs propriétaires expliquent que leurs concurrents Open Source se contentent de copier les fonctions de leurs produits avec quelques années de retard. Que leur répliquez-vous ?

J.R. : C'est tellement drôle. Je suis désolé : tout le monde sait ce qu'est une interface de gestion de contacts depuis 20 ans ! Je crois surtout qu'ils ont peur parce qu'ils savent que l'ingénierie est leur point faible.

En termes de fonctionnalités, pouvez-vous déjà vous comparer à un Siebel ou à un SAP ?

J.R. : Ca prend du temps bien sûr. Nous alignons maintenant 600 000 lignes de code, tout en gardant notre simplicité. Je pense que nous avons le meilleur outil de gestion de campagnes marketing de l'industrie, tout simplement parce qu'il a été bâti pour l'ère de l'Internet. Notre module de SFA (Sales Force Automation, gestion des forces de vente) a toujours été notre point fort. Nous possédons 100 % des composants critiques d'une suite CRM, même si nous n'avons pas tous les modules et que nous ne les aurons probablement jamais. Notre version 6.0, prévue pour le début de l'été 2009, couvrira des besoins de très grands comptes, jusqu'à plusieurs milliers d'utilisateurs.

En savoir plus : lire également l'interview de John Newton, autre ancien d'un éditeur traditionnel parti fonder une alternative Open Source, avec Alfresco (gestion de contenus).