Ambuj Goyal, IBM Software : « moins d'argent dans l'applicatif, plus dans la gestion de l'information » 

IBM est relativement isolé dans sa façon d'aborder ce marché. Vos deux principaux concurrents, SAP et Oracle, qui ont comme IBM mis sur la main sur un grand acteur du décisionnel, partent eux de l'applicatif...
A.G. : La stratégie de ce deux acteurs consiste à tout intégrer dans leur applicatif. Alors que nous sommes indépendants de tout applicatif. Nous nous orientons donc sur une voie totalement différente. Et, dans le passé, cette stratégie a fait ses preuves quand un besoin d'intégration s'est fait sentir. Il y a aujourd'hui plus de portails Websphere que Netweaver dans l'univers SAP. Tout simplement parce que les DSI ont besoin d'intégrer d'autres applicatifs que ceux d'un unique fournisseur.

Quelle est la principale raison qui a guidé le rachat de Cognos ?
A.G. : C'est un peu comme la partie émergée de l'iceberg. Avant ce rachat, nous avions fait un travail de fond sur de nombreux segments, mais toujours sous la surface de l'eau. Les outils de Cognos deviennent notre interface avec les utilisateurs. J'ajoute que l'intégration des deux sociétés étaient faciles, en raison des liens de partenariat qui unissaient Cognos à IBM, mais aussi à FileNet.

Avec FileNet, vous étiez concurrents sur un certain nombre de segments. Tant cet éditeur qu'IBM dispose ainsi de son propre référentiel documentaire. Prévoyez-vous d'unifier ces référentiels ?
A.G. : Certainement pas ! 75 % de nos clients ont plus de trois référentiels dans leur organisation. Ce dont ils ont besoin, c'est de mieux répondre aux demandes émanant de leurs métiers, pas de travailler sur l'endroit où réside l'information. Nous n'avons pas besoin d'intégrer les référentiels pour délivrer de la valeur à nos clients. Ma vision consiste plutôt à fédérer les référentiels. Il n'y a aucune raison de forcer nos clients à migrer. D'autant que, ensemble, IBM et FileNet connaissent une croissance plus forte que lorsqu'ils étaient séparés. Ce qui prouve que les synergies que nous annoncions au moment du rachat se matérialisent.