Salesforce.com : du Saas au Paas… pour contenir Microsoft 

La question de l’opportunité de l’alliance annoncée il y a quelques semaines est effectivement posée. Revendiquant une présence équilibrée dans l’ensemble des entreprises (un tiers en grand compte, un tiers en mid-market et un tiers en petites entreprises), Salesforce n’est pas sans savoir que Google n’a pas nécessairement l’oreille des professionnels. De plus, les deux sociétés pourraient rapidement se retrouver concurrente dans la promotion de leurs plates-formes de développement hébergées (respectivement Force.com et App Engine). Reste qu’aujourd’hui l’essentiel est de repousser les velléités de Microsoft sur ce segment. A deux niveaux. D’un côté Microsoft doit être considéré comme n’importe quel éditeur, ce qui signifie aucun effort d’intégration ou d’adaptation particulier, ou comment rabaisser l’adversaire. De l’autre,  marteler ce qui demeure une réalité : la stratégie Saas de Microsoft n’est pas encore en place et de toute façon, l’avenir est au Paas.

Imposer le modèle Paas… et convaincre les DSI

C’est là qu’intervient Force.com, que Salesforce.com pousse désormais quasiment autant que son application de CRM. Historiquement il s’est agi de mettre à la disposition de tiers, clients ou partenaires, la plate-forme (le P de Paas donc, pour Platform as a service) de développement et d’intégration qui sert aux équipes de Salesforce.
Maintenant un cercle vertueux doit s’engager qui permet à ceux qui le souhaitent - et qui s’abonnent sur un modèle toujours hébergé - de développer leurs propres applications complémentaires au CRM de Salesforce ou carrément autonome. Reste à convaincre les DSI. Ce qui ne sera pas le moindre effort pour un éditeur qui s’est surtout appuyer sur les directions fonctionnelles – force de vente et marketing - pour s’imposer en entreprise.
C’est l’un des paradoxes des applications hébergées : la décision d’achat s’est en partie déportée vers l’utilisateur final, outrepassant souvent la direction informatique. Dès lors que l’on investit plus loin dans la personnalisation et le service en proposant une plate-forme de développement ou d’intégration, l’interlocuteur technique revient dans le process de décision.
Le Paas qui dépasse le Saas, c’est donc également pour partie la reprise en main par la DSI. Qui pourrait y trouver plus que son compte ! Dans la vision de Salesforce, Force.com peut être très lié à AppExchange, la place de marché applicative mise à la disposition de l’écosystème Salesforce. Aujourd’hui, plus de 800 applications – nombre d’entre elles liées à l’intégration d’outil tiers partenaires ou encore à des fonctions connexes au CRM – sont mises à disposition. Et ceux des utilisateurs de Force.com qui le souhaitent peuvent y promouvoir – donc vendre - leurs applications.