Ancien chef de produit d'Epiphany (spécialiste du CRM passé aux mains d'Infor), John Roberts a quitté le monde de l'édition propriétaire pour lancer avec deux compères un projet d'application de gestion de la relation client sur SourceForge, le site d'hébergement des développements Open Source. Quatre ans plus tard, ce qui est devenu SugarCRM compte 4 000 entreprises clientes dans le monde et 450 000 utilisateurs. La société, basée en Californie, emploie 170 personnes et a levé par moins de 46 millions de dollars auprès d'investisseurs. "C'est allé très vite, s'amuse John Roberts. Et j'en suis le premier surpris". Rencontre à Paris, à l'occasion d'une conférence organisée par l'éditeur et son partenaire CarreNet.
Qu'est-ce qui vous a poussé à vous lancer, en 2004, dans le projet de développement qui a donné naissance à SugarCRM ?
John Roberts : Un sentiment de frustration avant tout et une insatisfaction par rapport à mon travail. J'étais dans la Silicon Valley depuis 14 ans et je me posais des questions sur le modèle propriétaire. Et, à côté, je voyais naître des initiatives comme MySQL ou JBoss, initiatives qui me paraissaient plus efficaces que ce que nous faisions dans le monde du logiciel traditionnel. Ce que je constatais, c'est que les clients avaient souvent d'excellentes idées de la façon d'améliorer le logiciel, mais les vendeurs de logiciels ne les laissaient tout simplement pas faire. La Silicon Valley est archi-dominée par les gens des ventes et du marketing, pas par les ingénieurs. Et cette population ne pense qu'à enfermer le client pour le faire payer de façon régulière. J'étais si fatigué de tout ce jeu factice, de ces artifices pour emprisonner les clients. La plupart des éditeurs génèrent leurs revenus parce que les clients sont obligés de payer. Cette industrie est grossièrement inefficace.
L'Open Source me donnait un moyen de m'affranchir de ces contraintes du monde propriétaire. Avec les deux autres co-fondateurs de SugarCRM, nous avons donc décidé de prendre six mois pour écrire une application de CRM et ce, de façon ouverte. Nous nous sommes lancés à plein temps, sept jours sur sept, sur ce projet placé sur SourceForge. Je crois bien qu'à l'époque, c'était le premier applicatif de gestion développé en Open Source. Je n'avais d'ailleurs jamais vraiment contribué au code d'un projet Open Source, ce mode de développement était nouveau pour moi. Le fait est qu'on a reçu beaucoup d'encouragements et d'aide. C'était avant tout une expérience, je ne m'attendais pas à ce que la croissance soit aussi rapide : ça montre que nombreux sont ceux qui s'interrogent sur le modèle propriétaire. Voir ce projet grossir si vite, se propager aussi rapidement grâce à Internet me procure un sentiment étrange. Parfois, je trouve ça difficile à croire.
Quel a été l'accueil du marché ?
J.R. : Je me souviens de notre premier rencontre, en 2004, avec les capitaux-risqueurs. A cette époque, tout le monde était persuadé que l'Open Source était réservé aux logiciels techniques, notamment à l'OS. Nous sommes arrivés en disant nous développions un applicatif métier en Open Source. Que nous allions être des concurrents de Oracle, Siebel, SalesForce ou Microsoft. Et que notre nom était Sugar (soit sucre, ndlr) ! Malgré cela, nous avons levé 2 millions de dollars dès cette première année.
Par Alain Risbourg
