Salesforce.com : du Saas au Paas… pour contenir Microsoft

Microsoft très agressif, Salesforce.com se devait de répondre. Et a profité de Dreamforce à Londres pour le faire par l’exemple en revendiquant son accord avec Google, en renvoyant l’éditeur de Windows au passé et en poussant son ambitieux concept de Platform as a service.

Pour sa première grand messe utilisateurs européenne Salesforce.com, éditeur de CRM et surtout fer de lance historique des fournisseurs d’applications hébergées sous forme de services, n’avait pas grand chose à annoncer mais trois messages à marteler : Le marché européen a de l’avenir ; Microsoft et son modèle demeurent l’adversaire numéro un ; le Saas est presque déjà dépassé, au profit du Paas.

L’Europe, terre de promesse pour le CRM hébergé à l’américaine

Certes, l’Europe ne représente que 15% du revenu de Salesforce. Mais la croissance y a été très forte en 2007 (+69%) pour l’éditeur qui souhaite pousser son avantage, tout comme en Asie. Et tout d’abord en apportant une réponse à l’un des principaux freins chez les utilisateurs : la protection de données hébergées outre-atlantique. Si les réponses techniques, voire juridiques, avec les accords transatlantiques Safe Harbor devraient justifier le fait de voir des données clés – en l’occurrence les fichiers clients et toute l’intelligence qui y est associée – hébergées sur des serveurs si lointain, cela pose encore un problème psychologique. Du coup, Salesforce prévoit de doubler le nombre de ses datacenters. Et surtout de s’expatrier pour la première fois. Aujourd’hui deux centres de données hébergent l’ensemble de l’infrastructure aux Etats-Unis. D’ici un an, deux autres centres verront le jour : l’un en Asie, l’autre en Europe. Aucune information officielle n’a filtrée, mais la rumeur des travées de DreamForce évoquait Dublin comme point de chute sur le vieux continent.

Tout sauf Microsoft

L’attaque très agressive de Microsoft au moment du lancement de Dynamics CRM version Saas a visiblement porté. L’on se souvient que l’éditeur avait présenté son premier opus professionnel en mode hébergé comme le tueur du petit Salesforce.com (qui dépassera son premier milliard de chiffre d’affaires annuel cette année) avec, notamment, des tarifs jusqu’à deux fois moins élevés.

De quoi justifier le partenariat avec Google pour Marc Bienoff, patron de Salesforce.com, pour qui « dans notre industrie, l’ennemi de mon ennemi est mon ami ». Et d’ajouter : « Aujourd’hui Google est mon meilleur ami ».

La question de l’opportunité de l’alliance annoncée il y a quelques semaines est effectivement posée. Revendiquant une présence équilibrée dans l’ensemble des entreprises (un tiers en grand compte, un tiers en mid-market et un tiers en petites entreprises), Salesforce n’est pas sans savoir que Google n’a pas nécessairement l’oreille des professionnels. De plus, les deux sociétés pourraient rapidement se retrouver concurrente dans la promotion de leurs plates-formes de développement hébergées (respectivement Force.com et App Engine). Reste qu’aujourd’hui l’essentiel est de repousser les velléités de Microsoft sur ce segment. A deux niveaux. D’un côté Microsoft doit être considéré comme n’importe quel éditeur, ce qui signifie aucun effort d’intégration ou d’adaptation particulier, ou comment rabaisser l’adversaire. De l’autre,  marteler ce qui demeure une réalité : la stratégie Saas de Microsoft n’est pas encore en place et de toute façon, l’avenir est au Paas.

Imposer le modèle Paas… et convaincre les DSI

C’est là qu’intervient Force.com, que Salesforce.com pousse désormais quasiment autant que son application de CRM. Historiquement il s’est agi de mettre à la disposition de tiers, clients ou partenaires, la plate-forme (le P de Paas donc, pour Platform as a service) de développement et d’intégration qui sert aux équipes de Salesforce.

Maintenant un cercle vertueux doit s’engager qui permet à ceux qui le souhaitent - et qui s’abonnent sur un modèle toujours hébergé - de développer leurs propres applications complémentaires au CRM de Salesforce ou carrément autonome. Reste à convaincre les DSI. Ce qui ne sera pas le moindre effort pour un éditeur qui s’est surtout appuyer sur les directions fonctionnelles – force de vente et marketing - pour s’imposer en entreprise.

C’est l’un des paradoxes des applications hébergées : la décision d’achat s’est en partie déportée vers l’utilisateur final, outrepassant souvent la direction informatique. Dès lors que l’on investit plus loin dans la personnalisation et le service en proposant une plate-forme de développement ou d’intégration, l’interlocuteur technique revient dans le process de décision.

Le Paas qui dépasse le Saas, c’est donc également pour partie la reprise en main par la DSI. Qui pourrait y trouver plus que son compte ! Dans la vision de Salesforce, Force.com peut être très lié à AppExchange, la place de marché applicative mise à la disposition de l’écosystème Salesforce. Aujourd’hui, plus de 800 applications – nombre d’entre elles liées à l’intégration d’outil tiers partenaires ou encore à des fonctions connexes au CRM – sont mises à disposition. Et ceux des utilisateurs de Force.com qui le souhaitent peuvent y promouvoir – donc vendre - leurs applications.

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