Kumar Kaleeswaran, TCS : «Nous sommes en phase d’investissement en France»

Kumar Kaleeswaran dirige les activités françaises de TCS. Avec Kti Dossot, directrice chargée du développement commercial de la SSII indienne sur le marché hexagonal, nous faisons le point sur la stratégie de TCS pour la France, à l’heure où le groupe développe activement sa présence, en misant prioritairement sur la croissance organique.

tcsLeMagIT : Quelles sont vos ambitions en France ?
Kumar Kaleeswaran : Nous sommes présents en France depuis 1991, initialement via un partenariat avec une entreprise française appelée TKS. Cette relation a bien fonctionné pendant plus de dix ans puis, en 2007, nous avons décidé d’investir en France, d’y être présents directement. Nous avons alors racheté TKS et nous l’avons renommé TCS France. Puis, la crise est arrivée et nous avons attendu les premiers signes de reprise, qui sont alors arrivés des Etats-Unis en mai 2009. Nous l’attendions alors en Europe un ou deux trimestres plus tard : c’était le bon moment pour recommencer à investir. Ce que nous avons fait, en lançant le développement de nos équipes locales. Kti Dossot en est le symbole. Elle a une bonne expérience du marché français et elle est chargée d’y développer notre activité commerciale. Nous avons également agrandi nos bureaux, en nous installant à la Défense - mais nos bureaux, à Opéra, continuent de fonctionner car nous pensons poursuivre notre croissance. Nous avons remporté quelques beaux projets clients. En fait, en Europe, nous avons identifié la France comme l’un de nos principaux objectifs de développement.

LeMagIT : Comment quantifieriez-vous vos ambitions en France ?
K.K : La France continue de ne représenter qu’une petite part de notre chiffre d’affaires, comparé à d’autres régions du monde comme les Etats-Unis, par exemple. En Europe, le Royaume-Uni reste notre principal marché. En Europe continentale, il y a quelque pays où nous sommes présents depuis plus longtemps qu’en France, comme la Belgique et les Pays-Bas. En France, nos activités sont dans leur phase de lancement. Notre objectif actuel est d’investir et de constituer la bonne équipe ici. Nous avons déjà triplé notre force de vente - 12 personnes à ce jour et nous sommes toujours en recrutement. Nous développons également notre front office - d’ici la fin mars 2012, nous souhaitons attendre un effectif de plus de 200 personnes. Nous cherchons également à recruter des chefs de projet, des architectes et des analystes métiers. Les nouvelles recrues sont d’abord formées, puis envoyées en Inde pour intégration, afin de leur faire comprendre notre modèle de production global. Puis nous les déployons sur des projets.

LeMagIT : Quelle est votre cible sur le marché français ?

K.K : Depuis longtemps, notre chiffre d’affaires en France est généré à partir d’une base équilibrée de multinationales ayant des implantations dans l’Hexagone, d’entreprises françaises souhaitant recourir à nos services pour leurs implantations à l’étranger, et des projets franco-français. Nous avons travaillé ainsi pour BNP Paribas, Société Générale, Areva, Carrefour, etc. Nous souhaitons cependant toucher d’autres entreprises que les grands champions français.

LeMagIT : Prévoyez-vous des acquisitions sur le marché français ?
K.K : L’acquisition de TKS devait nous permettre d’adresser directement le marché français. Nous ne sommes bien sûr fermés à aucune option et chaque option mérite d’être évaluée. Mais notre principal objectif, ici, est de développer notre croissance organique. Accessoirement, nous avons la possibilité de conduire des opérations de croissance externe. Mais pour nous, l’important, c’est de développer nos capacités internes pour gérer des projets, les mener à bien suivant notre modèle de production globale. Ainsi, si nous devons procéder à une acquisition - de préférence une entité habituée à l’offshore -, nos équipes locales de management seront capables d’apporter leur expérience, afin d’assurer une intégration réussie.
Ce qui est susceptible d’intéresser TCS, ce sont des acquisitions qui ouvrent de nouveaux débouchés - pas seulement des parts de marché -, comme celle d’Axon par HCL, à l’automne 2008. Ces options sont toujours prises en considération.

LeMagIT : La crise économique a conduit de nombreuses SSII à faire évoluer leurs modèles économiques. Qu’en est-il pour vous ?
K.K : Nous nous sommes adaptés en nous rapprochant de nos clients. Qu’est-ce que cela signifie ? Nous sommes allés avoir les DSI de nos clients, pour leur dire : «nous comprenons ce que vous traversez. Comment pouvons-nous vous aider ?» Et nous avons proposé beaucoup de choses : améliorer la productivité, automatiser l’exploitation, recourir plus largement à l’offshore, et même réduire nos équipes mises à leur disposition - en divisant parfois par deux les effectifs concernés. Il s’agissait pour nous d’aider nos clients en redéployant nos équipes - ce qui a permis de leur montrer la flexibilité de notre modèle sur-site/offshore. Et cela nous rend service aujourd’hui : nos clients relèvent la tête et se souviennent de cela et, avec un grand nombre d’entre eux, notre activité s’est aujourd’hui renforcée.

LeMagIT : Vous venez tout juste de lancer, sur le marché indien, votre offre de Cloud Computing, Ion. Prévoyez-vous de la commercialiser en Europe et en France ?
K.K :  C’est effectivement notre projet. Mais je ne connais pas encore sa chronologie. Mais c’est une offre particulièrement importante pour le marché indien. L’Inde change très vite et peut-être avons-nous eu de la chance de n’être pas passés par certaines étapes : cela nous conduit à adopter très vite les dernières technologies. Et nous pensons que nombre de nos offres en phase pilote en Inde auront de belles opportunités à l’étranger.
Ion profite déjà d’une bonne réception en Inde.

LeMagIT : De quelle manière le développement du Cloud Computing est-il susceptible d’impacter votre activité ?

K.K : C’est ce que nous appelons en interne les «modèles de croissance non linéaire ». Traditionnellement, nos modèles économiques ont une croissance très linéaire par rapport aux effectifs. Le Cloud Computing - avec d’autres choses comme l’IT as a Service - est un élément clé de notre stratégie pour le futur.

LeMagIT : Pour revenir sur le marché français, à laquelle de votre offre diriez-vous qu’il est le plus réceptif ?

Kti Dossot : Sur le marché français, nous nous concentrons pour l’heure sur le dévelo ppement et la maintenance applicative - cela représente 60 % de notre portefeuille projets. Mais nous cherchons très agressivement à nous développer sur l’exploitation et la maintenance d’infrastructures - côté centres de calculs. Et enfin l’externalisation de processus métiers.

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