Henri van der Vaeren, SAP : « nous devons travailler en amont avec nos clients »

A la tête de SAP France depuis le mois d’avril, Henri van der Vaeren revient dans cet entretien exclusif sur ses premiers pas de patron de la filiale hexagonale de l’éditeur et présente son projet de développement. Une approche centrée sur la mise en avant de l’innovation mais également sur un travail accrue en amont de projet impliquant notamment les partenaires.

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LeMagIT : Nous sommes désormais quelques mois après votre nomination. Comment se sont passées vos premières prises de contacts au niveau des effectifs ou du marché ? Y-a-t-il des éléments de surprise au regard du marché français du logiciel ?

Henri van der Vaeren (à droite sur l'illustration) : Non, aucune surprise dans la perception que j’avais du marché français. Au niveau de la filiale, j’ai découvert des actifs de grandes qualités avec une base de clients très fidèles tant dans des entreprises du CAC 40 qu’en région, dans les PME. J’ai également rencontré des partenaires très entreprenants. Enfin les collaborateurs au sein du groupe sont vraiment très impliqués dans les produits et la connaissance du monde SAP et font montre d’une grande passion. On a donc trois grands ensembles entre clients, collaborateurs et partenaires qui travaillent main dans la main et qui permettent d’envisager l’avenir de manière très positive.

LeMagIT : La France a enregistré un très bon 2ème trimestre avec une croissance de 35% pour les ventes de licence. Quel segment porte ce rebond après un 1er trimestre morose et le trimestre qui s’achève est il porteur de la même tendance ?

Henri van der Vaeren : Je ne m’attribue pas le très bon résultat du 2ème trimestre. Au plus j’ai influencé en essayant d’apporter dès mon arrivée de l’enthousiasme dans l’animation des équipes. On s’est bien amusé et c’est pour moi quelque chose d’important. Reste que ce bon trimestre est surtout lié à la force de SAP sur ce qui constitue selon moi ses deux piliers : l’innovation et la spécialisation. Nous proposons aujourd’hui des solutions performantes pour 11 métiers différents dans 25 secteurs. Aussi les clients attendent de nous une grande solidité et l’apport constant des meilleures pratiques quelle que soit la solution abordée.

La clé est donc de demeurer solide sur nos fondamentaux tout en étant dans une démarche d’innovation. Sur ce point, on travaille sur trois axes : l’accélération du Business avec Hana qui permet une bien meilleure exploitation des données ; la mobilité, avec la volonté de proposer un maximum de nos applications ou d’applications partenaires dans un contexte de nomadisme des collaborateurs ; enfin le cloud computing avec le souhait de ne rien imposer mais bien de proposer au client de choisir le meilleur accès – cloud ou on premise - pour lui selon les applications dans l’ensemble de notre portefeuille. Notre bon 2ème trimestre, c’est donc de l’enthousiasme et la capacité de jouer sur ces deux tableaux : la fiabilité historique et l’innovation. Dans les mois à venir la croissance sera encore portée par ces deux piliers.

LeMagIT : Sur 2011 les résultats de la filiale française étaient déjà positifs mais il y avait de la déception concernant les produits innovants du Groupe – je pense à Hana, la mobilité, le on demand – qui avaient du mal à percer. Comment expliquer ce décalage par rapport à d’autres pays d’Europe du Nord notamment ?

Henri van der Vaeren : La France apparait toujours plus rétive à adopter les innovations proposées. Mais nous sentons désormais que cela bouge et nos trois axes de développement commencent à prendre dans l’Hexagone. Je souhaite cependant mettre en place des process nouveaux permettant d’accélérer ce mouvement. Cela passe notamment par des changements au sein de SAP France allant dans le sens de ces innovations avec des structures nouvelles permettant de bien canaliser les énergies sur les innovations et surtout l’apport de valeur pour les entreprises. Mais il est important que ces changements se fassent dans l’enthousiasme au sein de nos équipes. Selon moi, il faut une forme d’amusement dans l’organisation pour réussir.

LeMagIT : Lors de notre première rencontre suite à votre nomination, vous évoquiez une organisation de SAP France plus portée vers les partenaires. Comment cela ce traduit il en cette période de rentrée ?

Henri van der Vaeren : Concrètement, et notamment en temps de crise, il faudra plus travailler très en amont des projets avec nos clients DSI mais également les métiers et nos partenaires. Il faut absolument être à l’écoute et s’adapter en permanence aux impératifs à trois ans de nos clients. SAP doit être porté par sa connaissance des meilleures pratiques pour très tôt dans le cycle de décision proposer une forme de conseil très précis auprès des métiers en accompagnement du DSI. Je suis en train de mettre en place des structures spécifiques pour travailler en amont à la compréhension et à la détection des besoins des clients. Le 2ème axe de développement que je souhaite mettre en place porte sur une approche beaucoup plus orientée projet, bien au-delà du delivery de licence.

Dans ce cadre, les KPI doivent être au cœur de nos préoccupations. Il faut montrer comment nous apportons de la valeur avec de nouvelles meilleures pratiques, profitant complètement des innovations autour de l’accès aux données, du cloud et de la mobilité. Nous allons donc changer les processus avec des approches très structurantes, y compris pour les partenaires. C’est un mouvement indispensable qui doit nous permettre d’engager de grosses affaires sur nos axes d’innovation. J’ai, de par mon parcours, une grande culture « partenaires » qui fait que je ne conçois pas de ne pas les impliquer. J’en ai donc déjà rencontré beaucoup, certains plusieurs fois avec beaucoup de transparence sur notre volonté de nous engager à leur côté.

Nous allons très vite déployer un nouveau programme baptisé Secure Success et qui vise, comme je l’évoquais, à fixer très clairement en amont les objectifs et les éléments indispensables liés au succès du projet. C’est un programme que j’ai conçu moi-même pour la Belgique dans le cadre de mon précédent poste et qui doit désormais être étendu à toute l’Europe. En France il devrait être proposé dès le mois de novembre. Je l’ai déjà évoqué avec certains partenaires et des membres de l’USF (club français des utilisateurs SAP, ndlr) et l’accueil est très positif. Une présentation officielle aura lieu dans les semaines qui viennent.

LeMagIT : Les perspectives économiques générales sont plutôt moroses pour les prochains trimestres avec l’Europe et les Etats-Unis qui prévoient au mieux une croissance limitée sur leurs zones respectives. Dans ce contexte l’objectif de SAP France est-il toujours le même ou pensez-vous devoir l’adapter ?

Henri van der Vaeren : Je constate bien le ralentissement qu’il y a dans le monde mais une crise c’est également des opportunités et je crois que nous sommes dans un moment où SAP a son rôle à jouer. Si nous faisons bien ce travail amont de réflexion auprès des DSI, des métiers et des partenaires nous pouvons, avec humilité mais enthousiasme, apporter de nombreux bénéfices aux entreprises. Cette démonstration de valeur prendra du temps mais servira nos clients et permettra la croissance de SAP.

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