ERP : « 100 % des nouveaux clients français vont dans le Cloud » (Unit4)

Cinq ans après l'amorce d'un virage stratégique, l'éditeur d'ERP financier d'origine hollandaise commence à prendre pieds dans deux nouveaux secteurs en France. Et affiche une forte croissance de son SaaS dans le pays.

Unit4, l'éditeur hollandais d'ERP s'est lancé dans une transformation, il y a maintenant cinq ans, sous l'impulsion de son nouveau propriétaire - le fonds d'investissement Advant International.

Depuis, Unit4 a fait quelques rachats et est passé d'une organisation par pays à une organisation par fonction (R&D, finance, etc.) au niveau mondial. Signe de cette évolution, Denis Hucafol - directeur des services professionnels et commercial chez Unit4 France - a pris la suite de l'ancien DG France (poste qui a disparu), Jérôme Froment-Curtil, parti chez Workday.

Autre signe de cette évolution, Unit4 a repensé une stratégie qui cible spécifiquement quatre verticaux et a entamé une cloudification.

Unit4 en France

Cinq ans après cette nouvelle feuille de route, l'éditeur commence à voir des résultats sur deux verticaux plutôt nouveaux pour lui en France : les NFP (Non For Profit, c'est à dire les ONG et les associations) et le PSO (Professional Services Organisation). Deux verticaux que Unit4 travaille au corps depuis environ 3 ans dans l'hexagone.

« Nous avons une dynamique qui s'accélère sur ces deux secteurs », assure Denis Hucafol au MagIT. « Il a fallu nous battre pour avoir les premières références, mais celles-ci arrivant, nous commençons à avoir une vraie reconnaissance et un positionnement d'incontournable ».

En France, Unit4 est aussi « bien présent » dans ses verticaux « historiques » à savoir l'éducation (avec une référence comme l'EM Lyon) et le secteur financier - où, dit-il, il continue de gagner des clients. Dans le pays, l'éditeur ne cible en revanche absolument pas le service public (qui est pourtant un de ses objectifs ailleurs), un vertical qui serait bien trop difficile à pénétrer en France - nous avait expliqué un manager de Unit4, l'année dernière à Amsterdam.

Avec ces quatre verticaux clefs, Unit4 ne se place donc pas frontalement en concurrence d'un SAP ou d'un Oracle. Mais il concentre ses forces face à un Sage voire un Cegid (qui depuis sa reprise par un fonds anglo-saxon a lui aussi entamé une longue mue).

« Cela reste des marchés dit "de niche" », concède Denis Hucafol. « Mais notre positionnement c'est justement d'être leader sur ces niches avec des solutions clefs en mains, packagées spécialement pour ces secteurs que nous avons choisis ».

Cloud

Pour le cloud, Unit4 - partenaire de Microsoft Azure - constate que l'appétence des entreprises locales est forte, mais éparse.

Elle est forte pour la partie finance et pour l'éducation, où « les clients ne sont pas réceptifs... ils sont demandeurs ! C'est eux qui nous le demandent », se réjouit Denis Hucafol.

Résultat, le SaaS de Unit4 aurait un taux de croissance à deux chiffres en France.

Mais l'appétence est aussi très variable.

« Les grands comptes qui ont une DSI très puissante ou qui ont une réticence à sortir leur données de leurs murs sont encore mitigés - même si l'on est sur des données comptables, qui sont certes critiques mais pas sensibles dans le sens où a priori ce ne sont pas des informations métiers pouvant avoir un intérêt pour les concurrents », constate Denis Hucafol. « Ces groupes représentent 50 % de nos clients. Les 50 % autres - surtout des PME/ETI françaises internationales - eux sont très intéressés par le passage au cloud, notamment pour sa capacité à intégrer plus rapidement des entreprises étrangères qu'elles pourraient racheter dans leurs stratégies de croissance externe ».

En parallèle, « 100 % des nouveaux clients français sont directement dans le cloud ».

Croissance totale en France

Denis Hucafol ne donnera pas plus de chiffres sur l'activité de Unit4 en France.

Les comptes publiés sur 2017 (ceux de 2018 ne sont pas encore disponibles) font néanmoins état d'un chiffre d'affaires d'un peu plus de 16 millions d'euros (contre 17,6 millions à son plus haut en 2015) - sur les 300 millions de dollars dans le monde avancés par la maison mère.

Après des années 2016 et 2017 en net recul - -4,5 % et -3,4 % d'après Societe.com - Unit4 aurait repris sa marche en avant en 2017.

Questionné par LeMagIT, Denis Hucafol concède à donner une fourchette - très large : « notre croissance en France est inférieure à un taux à deux chiffres, mais elle est supérieure aux projections de l'INSEE sur la progression du revenu global français ». Soit entre, 1,8 % et 9 %.

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