Génération de leads

Nurturing

Un lead peut ensuite être « nurturé », anglicisme qui signifie « nourri ». Pour reprendre l’exemple ci-dessus, le lecteur ayant téléchargé le guide d’achat peut se voir proposer de télécharger d’autres contenus (« Les électriques sont-elles de bonnes routières ? ») ou se voir envoyer des mails ciblés (« Participez au salon de la voiture citadine »). En fonction de ses actions (télécharger le guide ; ouvrir le mail ; ou les deux ; ou aucun des deux), le lead est « personnalisé ».

Par exemple, si le lead télécharge le deuxième livre blanc et ouvre le mail, on peut en déduire qu’il y a une probabilité pour qu’il soit intéressé par une citadine hybride. On dit alors que le « lead » est « qualifié ». Ce qui a évidemment plus de valeur commerciale qu’un lead « brut » (et qui coute donc plus cher à un annonceur).

Des sites Web comme TechTarget.com (propriétaire du MagIT) ont évolué dans le but précis de faciliter la génération de leads. On assiste également à l'émergence de sociétés spécialisées dans la génération de leads contre rémunération. Elles effectuent la recherche, puis fournissent une liste de leads à leur client. Les services de ce type sont utilisés par des compagnies d'assurance, des agents immobiliers, des grossistes, des sociétés de marketing, etc.

Ethique et pertinence

L'éthique est un aspect important à prendre en considération lors du choix et de la mise en œuvre des programmes de génération de leads. La publicité non sollicitée par courriel (spam ou pourriel), ou l’envoi d’un trop grand nombre de mails, ou encore des contenus aguichants mais mensongers - ou aux contenus purement promotionnels et trop pauvres en informations pratiques - sont considérés comme des pratiques contraire à l'éthique (et contreproductives).

La génération de leads en vidéo