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Bang & Olufsen intègre les données de ses revendeurs pour mieux comprendre ses ventes

Le spécialiste des systèmes audio et vidéo danois, Bang & Olufsen, s’est équipé d’un système de gestion de données partenaires pour gagner en visibilité et faciliter la prise de décision.

Le fabricant  danois de systèmes audio et vidéo, Bang & Olufsen, a déployé un système Cloud de CDM (Channel Data Management – gestion des données partenaires) de l’éditeur Zyme pour avoir de meilleures métriques sur les performances des ventes de son réseau de partenaires et revendeurs. Cela a été mis en place dans le cadre d’une accélération des activités en ligne du constructeur.

En 2012, la société danoise a lancé sur le marché B&O Play, une plateforme en ligne de vente de produits et les services associés. Au début des développements, la difficulté a été de placer le produit sur le marché, de créer une demande et de sensibiliser le marché à la marque. La croissance a été rapidement au rendez-vous et la société revendique désormais 30 distributeurs et quelque 5 700 points de vente dans le monde.

Toutefois, la société a voulu garantir la pérennité de cette croissance. Elle s’est aperçue qu’il était particulièrement difficile d’avoir une bonne connaissance des données liées aux ventes et dde comprendre les performances de son réseau de revendeurs.

Placer les données au cœur de l’équation

Pour Kasper Frederiksen, analyste métier chez B&O Play, cette demande de l’équipe de direction est née de « la volonté de se transformer en une société pilotée par les données ». « Nous nous sommes aperçus qu’en tant qu’entreprise agile et ambitieuse, nous devions optimiser notre temps et nos ressources pour maximiser notre potentiel et faire de la donnée une partie intégrante de notre ADN était la solution », explique-t-il.

B&0 Play estimait en effet n’avoir qu’une vie partielle des activités quotidiennes et des performances de son réseau de partenaires et de revendeurs. Si certes les distributeurs envoyaient leurs rapports tous les mois, le gestionnaire de compte ne partageait pas toujours ces données aux équipes en interne. Résultat, les décisions n’étaient fondées que sur une partie des données. Evaluer l’efficacité des activités commerciales et marketing des partenaires, ou encore mettre en place des programmes de support, était difficile.

B&O Play a donc voulu garder le contact avec les demandes des clients et pour cela, avait besoin de rendre accessibles toutes les données pour accompagner ses équipes.  Au final, B&0 a admis qu’il était devenu essentiel d’investir dans  une solution de CDM qui pouvait fournir une vue unifiée de ses activités.

Un PoC grandeur nature

Pour s’assurer le plus haut niveau d’acceptation à tous les niveaux, les équipes de B&O Play ont décidé d’inclure, dès le PoC, les métiers et l’ensemble des intervenants de la chaîne de valeur de la marque. Cinq partenaires ont alors été invités à participer à un pilote.

Il s’agissait de la première fois que B&O demandait à tous ses distributeurs de soumettre leurs rapports dans un système unique et dans un seul format. Il est crucial que le système soit facile d’accès et à utiliser, et surtout bien intégré. Même s’il a été difficile de récupérer les données en provenance de certaines régions, les retours des distributeurs ont été positifs.

Ce PoC a aussi permis à la société de vanter les mérites d’être une entreprise pilotée par les données, tant auprès des équipes opérationnelles que de celles liées aux ventes et au marketing. Cela a aussi permis d’encourager tous les départements à utiliser cette solution.

B&0 a retenu les outils de Zyme car il estime qu’il s’agit de la plateforme la plus complète. Parmi les autres atouts de la solution, la société danoise met en avant une interface intuitive qui peut aussi être adaptée aux besoins de chaque utilisateur.

Une implémentation rapide

Dès le départ, il était évident que Zyme n’allait pas nous apporter uniquement une application. Il allait aussi nous proposer un partenaire professionnel qui partagerait des bonnes pratiques et nous aiderait à mieux optimiser nos données. Cet engagement, tant en matière de collaboration que de développement continu de nouveaux services et de nouvelles solutions, était aussi important », explique Kasper Frederiksen.

La réussite de ce PoC tient au fait que la période entre le choix de la solution et les premières phases du déploiement était courte. La finalisation est intervenue à la fin mars 2016. L’implémentation des autres partenaires s’est fait progressivement.

Kasper Frederiksen souligne que cette phase a d’ailleurs été difficile. « Pousser les partenaires à s’adapter au nouveau format et donnée s’est heurté à une certaine résistance. Tout comme rassembler les équipes internes autour du projet, mais cela a été globalement un parcours positif. »

Améliorer la visibilité des partenaires

Six mois après la finalisation de l’implémentation, B&O Play propose un accès à un unique tableau de bord qui doit améliorer la visibilité du réseau.

« Mais nous ne voyons que la partie émergée de l’iceberg », explique-t-il. «  Avoir à disposition les bonnes données et les bons événements sur un même tableau est devenue de plus en plus important, et cela est particulièrement vrai pour les produits audio et vidéo où les demandes des utilisateurs ainsi que les technologies avancent à un rythme effréné. »

Traduit et adapté par la rédaction

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