Cet article fait partie de notre guide: Le renouveau de l’ERP

Infor : « Nous remplaçons SAP et Oracle chez beaucoup de grands comptes »

Entretien avec Stephan Scholl, Vice-President responsable des ventes, et Duncan Angove, Vice-President en charge de l’ingénierie

Lors de leur passage en France en novembre pour l’Inforum à Paris, les deux vice-présidents d’Infor ont accordé un entretien au MagIT. L’occasion d’aborder une multitude de sujets : leur stratégie de micro-verticaux « clef en main », le Cloud, le marché IT européen et français, le positionnement d’Infor « perçu à tort » comme mid-market, son identité « plus européenne qu’on ne le croit », sa spécificité de groupe non côté, sans oublier l’accord avec AWS « le plus poussé qu’un éditeur ait eu avec Amazon ».
Stephan Scholl et Duncan Angove ont également revendiqué à plusieurs reprises leurs différences par rapport à SAP et Oracle - deux concurrents directs qu’ils « remplacent, battent et surperforment » depuis quatre ans selon leur formule. Mais par rapport auxquels Infor souffre encore d’un manque « frustrant » de notoriété. Le prochain « gros défi » pour le numéro trois mondial de l’ERP.

LeMagIT : Lors de votre édition parisienne d’Inforum, vous avez mis le Cloud au centre de toutes vos interventions. Pourquoi le Cloud est-il si important pour un éditeur d’ERP comme Infor ?
Stephan Scholl : Si vous regardez les plus gros segments de marché– les industries manufacturières, la distribution et tous ceux qui fabriquent et vendent des produits –, ils n’ont pas encore adopté le Cloud parce qu’aucun éditeur n’a encore conçu de solutions avec des fonctionnalités qui répondent aux besoins spécifiques de leurs activités. Nous pensons qu’avec notre stratégie de « micro-verticaux » nous sommes vraiment à part.
C’est une grosse différence avec nos concurrents. Chez SAP, c’est la même application monolithique qui est poussée à une banque, un distributeur, un constructeur, qu’il soit gros ou petit. C’est la même application. Déclinée avec des paramètres et des configurations différentes, mais c’est la même. Pas chez nous.

Duncan Angove : Nous parlons industries. Quand nous parlons de Cloud, nous parlons de suites d’outils intégrés conçues spécialement pour des industries très précises.

 

LeMagIT : En quoi est-ce si différent des Clouds de SAP ou d’Oracle, qui proposent eux-aussi des verticaux ?

Duncan Angove : Parce que SAP et les autres ont une autre approche. Nous voulons rester un pur éditeur, eux se diversifient « verticalement » - vers la base de données, le In-Memory, les serveurs. Or un des problèmes pour vendre du Cloud quand vous avez de l’infrastructure ou des bases de données, c’est que le Cloud - en vérité - n’est pas bon pour vous. Il porte atteinte à votre cœur de métier. Dans le Cloud, vous n’avez pas besoin de SGBD ou de serveurs.
Regardez Ferrari. Ils ne possèdent pas d’usine de pneus. Ni d’aciérie. Ils font des voitures et sont fournis par des spécialistes de ces domaines. C’est ce que nous proposons à nos clients ; et c’est ce que nous faisons avec notre accord avec AWS et en utilisant Linux et PostgreSQL. Tout ce qui est en dessous du logiciel devient une commodité, à la différence d’un SAP HANA ou d’un Oracle DB qui coûtent des millions de dollars aux clients.

Stephan Scholl : Vous imaginez sérieusement SAP ou Oracle dire à leurs clients : « arrêtez tous ces contrats de support, passez entièrement au SaaS ». Sérieusement ? Nous, c’est ce qu’on fait avec le programme Infor UpgradeX.

 

LeMagIT : Vous dîtes que « le marché en a marre de SAP et d’Oracle ». Vous devez donc avoir de bons résultats face à eux ?
Stephan Scholl : On les bat. On les remplace. On a une plus forte croissance qu’eux. Pour moi, on est au-delà de nos objectifs. Il y a des centaines d’exemples dans le monde qui montrent que nous faisons mieux que SAP et Oracle. Et pas simplement dans les PME.
Il y a beaucoup de personnes aujourd’hui qui ont du SAP, et quand vous regardez bien, ils veulent en finir. Et comme nous répondons mieux à leurs attentes avec nos nouvelles offres, nous remplaçons SAP chez beaucoup de grands comptes qui avaient du Infor et du SAP. C’est le cas chez BAE par exemple. Il y a quatre ans, le débat c’était « est-ce qu’on garde Infor ? ». Aujourd’hui, c’est plus « est-ce qu’on garde SAP ? ».

 

LeMagIT : Avez-vous d’autres exemples que BAE, qui est venu témoigner sur scène à Paris, qui atteste de votre bonne tenue face à SAP et Oracle ?
Stephan Scholl : Oui. Ferrari. Comme vous le savez, ils font partie du groupe FIAT. Et qui équipe FIAT ? SAP.
Il y a quatre ans, FIAT a dit à Ferrari « vous devez utiliser SAP ». Nous sommes allés les voir pour discuter. Ferrari passait à l’époque d’une seule chaine de production de voitures à cinq. C’était une transformation énorme pour eux. Et on les a convaincus de déployer nos solutions (NDR : Infor LN sur site) pour accompagner ce mouvement. Si vous discutez avec leur management aujourd’hui, ils vous diront qu’ils n’auraient pas pu implémenter du SAP pour résoudre leur problème. Mais ils l’ont fait avec nous. Ils nous ont choisis parce que nous leur proposions des « micro-verticaux » qui demandent très peu de modifications. La proposition de SAP reposait, elle, sur une implémentation de deux ans et demi… Nous, c’était fait en douze mois !
Ce n’est qu’un simple exemple, mais vous pouvez parler à n’importe quelle entreprise. Elle vous dira que prendre du SAP, c’est pour la vie. Et que ça coute très cher à modifier. Allez voir Zodiac en France… Ils ont une division avec du SAP, mais ils vont tout standardiser avec Infor parce que là où un projet SAP se compte en années, un projet Infor se compte en mois.

 

LeMagIT : Vous soulignez volontairement une autre différence. Vous êtes une société non cotée. Qu’est-ce que cela change ?
Duncan Angove : Etre entièrement privés nous permet d’investir plus et de faire plus de gros paris. C’est ce qui nous a permis de devenir un outsider plus que crédible. Et comme notre société est entièrement axée sur le logiciel, cela nous a permis de faire plus rapidement le choix du Cloud.

Stephan Scholl : Pour aller sur le Cloud, on a fait en quatre ans ce qui en prend normalement huit. Ce n’était pas gagné d’avance. Mais on a réussi parce que nous sommes une équipe de dirigeants qui ont confiance les uns en les autres. Charles Phillips ne voulait pas venir sans nous. Et nous ne serions pas venus si ce n’avait pas été lui (NDR : Infor a été racheté en 2010 par le fonds privé Golden Gate Capital Partners, l’équipe dirigeante a alors été renouvelée sous la direction de Charles Phillips, ancien co-Président d’Oracle).

 

LeMagIT : Traditionnellement, vous vous adressiez au « mid-market ». Aujourd’hui, vous visez de plus en plus les grandes entreprises. Est-ce un tournant dans votre stratégie ?
Stephan Scholl : Je ne dirais pas les choses de cette manière. Je dirais qu’avant que nous reprenions les rennes d’Infor, l’offre était marquetée PME. C’était un choix de l’ancienne direction… mais pas le nôtre. Nous avons à l’évidence une majorité de clients « mid-market » mais quand vous voyez Siemens, Ferrari, BAE, Rolls Royce –et la liste est longue - ils sont tous clients d’Infor.

 

LeMagIT : Puisque l’on parle de sociétés européennes, quelle part le marché IT européen représente-t-il dans l’activité globale d’Infor ?
Stephan Scholl : L’Europe est notre région qui a connu la plus forte croissance ce trimestre.
Duncan Angove : Et au premier trimestre 2014, nous avons fait plus de chiffre d’affaires en Europe qu’aux Etats-Unis.

 

LeMagIT : Le Vieux Continent est donc resté très important pour vous… (NDLR : Infor était initialement un éditeur allemand racheté par l’américain Agilisys, qui a décidé de se rebaptiser Infor).
Duncan Angove : Nous sommes beaucoup plus européens que vous ne l’imaginez. Regardez notre équipe de direction. Je suis anglais. Notre DOP est irlandais. Stephan est suisse (NDLR : suisso-canadien). Il n’y a que deux américains dans cette liste. Et regardez la conception et la recherche. Nous avons une culture d'ingénierie plus européenne qu’américaine. Nous avons un bureau de développement ici, à Paris (pour les produits Hôtellerie/Restauration) et la moitié de nos équipes sont basées en Europe. Pas à San Francisco ou en Inde.

 

LeMagIT : Vous ne faîtes pas confiance aux développeurs indiens ?
Duncan Angove : Si… mais notre stratégie, quand nous rachetons une entreprise, n’est pas de délocaliser les équipes. Nous ne faisons pas d’ingénierie financière. Nos acquisitions n’ont pas vocation à générer des marges et des bénéfices à court terme. Quand nous achetons une société, c’est pour des raisons technologiques. Donc cela ne nous intéresse pas de délocaliser les gens. Au contraire, on veut les garder et on embauche même des développeurs. J’étais à Francfort récemment. Notre solution BI est faite là-bas, à Darmstadt, au sud de la ville. Nous y avons multiplié par trois la taille des équipes de développement en quatre ans.

 

LeMagIT : Mais la conjoncture économique n’a pas un peu tempéré vos objectifs pour la zone ?
Duncan Angove : Au contraire, cette conjoncture est - ironiquement - une bonne chose pour nous. Elle ne permet plus aux clients européens de dépenser des millions de dollars pour des systèmes intégrés ou du SAP. Les entreprises ne peuvent plus se payer le luxe de faire les choses « à l’ancienne ». Savez-vous que sur chaque dollar investi dans l’IT, soixante-dix cents vont à l’entretien de l’existant ? Aujourd’hui ce n’est plus possible. Les clients veulent des solutions plus fonctionnelles, plus simples d’utilisation et à implémenter. Et moins chères. Et c’est exactement là qu’on se positionne.

 

LeMagIT : Et en France, comment se porte votre activité ?
Stephan Scholl : La France est un très gros marché pour nous (NDLR : le troisième en Europe derrière, respectivement, le Royaume-Uni et l’Allemagne). Nous manquions un peu de relais commerciaux mais avec les accords que nous avons passés avec CGI et IBM, nous avons maintenant 20.000 personnes qui travaillent ici pour développer notre écosystème. Sans oublier les équipes d’Amazon.

 

LeMagIT : Beaucoup s’accordent à dire que l’ERP est un marché « du passé », dans le sens où ce n’est plus là que ce font les marges. SAP par exemple dit haut et fort qu’il ne fait plus qu’un tiers de ses revenus avec l’ERP. Avez-vous une stratégie de diversification similaire ? Pour un éditeur comme Infor, l’avenir est-il encore à l’ERP ?
Stephan Scholl : Mais nous parlons aussi beaucoup de nos offres HCM, CRM, MRM ! Nous avons par exemple dépensé 500 millions de dollars pour construire la solution RH la plus complète du marché. Et tout comme nous avons travaillé dur pour porter nos micro-verticaux dans le Cloud, nous avons travaillé dur pour nos applications horizontales. Nous pensons que dans ce domaine, le temps du « best of breed » est passé. Savez-vous que la plupart des entreprises - en France, en Europe, partout dans le monde - ont entre 10 et 17 applications RH différentes ? Nous, nous avons toutes ces briques et nous pensons que les proposer de manière intégrée est une bien meilleure solution pour nos clients

Duncan Angove : Vous devez jouer sur les deux tableaux. Quand vous fournissez des solutions critiques aux industries, vous devez aussi vous assurez que les horizontaux qui vont s’appuyer dessus sont intimement configurés pour interopérer. Mais là encore, il faut des solutions très spécifiques. Un CRM d’un hôpital n’a rien à voir avec celui d’un casino ou celui d’un constructeur. Nous, nous développons notre activité ERP et cela tire le reste. D’un point de vue stratégique, on pense que si on arrive à fournir des micro-verticaux dans le Cloud à nos clients, ils prendront aussi les horizontaux.

 

LeMagIT : Puisque nous en revenons au Cloud, pour vous le SaaS est 100 % de bénéfices pour les entreprises. Mais il y a toujours un revers de la médaille, non ?
Stephan Scholl : On parle souvent du problème de la sécurité des données. Mais c’est un sujet politique, des peurs infondées et beaucoup de manque d’informations.

Duncan Angove : D’autant plus que notre Cloud est plus sécurisé que la majorité des centres de données classiques… La plupart des entreprises que nous rencontrons n’ont pas de Directeur de la Sécurité, elles n’utilisent pas d’outils d’évaluation des menaces, et elles n’ont pas investi des dizaines de millions pour sécuriser leur infrastructure comme l’a fait Amazon. Même la CIA a signé un accord avec AWS. Si c’est assez sécurisé pour la Central Intelligence Agency, c’est que c’est vraiment sécurisé, non ?

Stephan Scholl : Mais même en Europe. L’année dernière, nous avons présenté notre Cloud en Allemagne. La presse et les analystes nous ont dit « vous êtes fous, cela ne marchera jamais ici ». Et vous savez quoi ? Un an après, les plus grosses opportunités sont en Europe. Une société hollandaise de dragage comme Boskalis (qui fait 3 milliards d’euros de CA) est en train de migrer entièrement sur notre Cloud. C’est une tendance lourde que l’on voit partout en Europe.

 

LeMagIT : Je pensais plus à des questions techniques comme la qualité et la stabilité de la connexion, pas optimales partout (dans le centre de la France ou en Asie si vous avez une usine là-bas), et qui sont pourtant critiques pour des applications aussi centrales qu’un ERP. Est-ce un point que soulèvent aussi vos clients ?
Duncan Angove : Oui. Le Cloud ne sera pas la bonne solution pour tout le monde. Mais là encore, je trouve qu’il y a beaucoup de mauvaises informations sur la qualité des connexions. On nous dit souvent « vous ne pourrez pas vendre le Cloud au Viêtnam ou en Thaïlande ». Mais en fait, c’est un non-sens. Certains de nos clients l’ont fait.
Un autre point, c’est que quelquefois on intègre un mode hors-ligne à nos solutions. Par exemple, quand vous êtes dans l’industrie pétrolière, vous n’avez pas une connexion continue. Donc on a conçu un support du off-line. Un de nos clients (NDLR : Technip) utilise des sous-marins pour aller vérifier l’état des pipelines. Ils ont des solutions d’Asset Management à bord et toutes les infos se synchronisent à la surface.

 

LeMagIT : Mais ce n’est pas du temps réel. Certaines activités nécessitent un traitement continu hyper réactif, comme dans l’hôtellerie pour les réservations ou la gestion des femmes de chambre…
Duncan Angove : Certes mais ce que j’essaye de vous dire, c’est qu’il faut comprendre le contexte et l’utilisation. Premièrement, je vous le redis, je ne pense pas que la qualité du réseau soit un si gros problème. Et il disparaitra avec le temps. Et quoi qu’il en soit, là où le problème se pose, on intègre des réponses pour les usages hors-lignes (NDLR : après quelques recherches, il s’avère que la stratégie d’Infor repose plus sur une connexion « bis » - d’Internet mobile 3G ou 4G, par exemple – que sur un mode déconnecté – utilisant les capacités de cache du navigateur - qui n’est pas proposé dans les offres Cloud de l’éditeur).

 

LeMagIT : Infor est la plus grosse société à fonds privés du monde. Pourtant, vous semblez toujours manquer d’une certaine notoriété. On vous a même qualifié de « plus grosse entreprise dont personne n’entend parler » Comment le vivez-vous ?
Stephan Scholl : C’est vrai et c’est très frustrant. Malgré tous nos succès, notre marque n’est pas assez mise en avant. C’est un problème.

Duncan Angove : Ceci dit, cela s’explique. Nous avons utilisé notre argent pour les produits. Pas pour la pub. Nous pensions qu’il fallait d’abord avoir de bons produits avant de communiquer. Dans chaque industrie, nous nous sommes concentrés sur la réussite de nos déploiements. Dans une industrie, les gens se connaissent et parlent entre eux. Un mauvais projet vous empoisonne et vous ferme tout un secteur. Mais maintenant que l’on a passé cette étape, nous allons investir plus dans la communication. Nous avons une campagne en cours dans les aéroports européens et nous allons faire de la publicité dans les journaux. Mais attention, on ne dépensera jamais autant qu’Oracle ou SAP. On continue de préférer mettre nos dollars dans nos solutions.

Stephan Scholl : Il ne fallait pas mettre la charrue avant les bœufs. On aime gagner nos clients un par un. Quand on est invité à la fête, quand on fait partie d’une négociation (NDLR : face à Oracle et SAP), notre taux de réussite est très, très élevé. La seule chose dont on a besoin, c’est juste de plus d’invitations. Les personnes dans les comités de direction ne nous connaissent pas encore assez par rapport aux « anciens » éditeurs. C’est un gros défi pour nous, mais chaque chose en son temps.

 

LeMagIT : Nous avons commencé cet entretien par le Cloud, terminons-le sur le Cloud si vous le voulez bien. Vous avez passé un accord avec AWS pour héberger vos solutions. Est-il exclusif ou envisagez-vous la possibilité de travailler avec d’autres (comme Microsoft et Azure) ?
Duncan Angove : C’est un accord exclusif pour Cloud Suite. Nous avons d’autres partenaires pour l’EAM ou d’autres solutions, mais pour la Cloud Suite, c’est uniquement Amazon. Nous avons fait du co-développement et un travail très poussé sur l’intégration à leur infrastructure pour bien comprendre toutes les spécificités du déploiement dans le Cloud. Je ne crois pas qu’un autre éditeur ait fait un travail aussi poussé avec eux. Indépendamment de leur avantage concurrentiel - qui se compte en années lumières -, nous avons construit une relation vraiment unique avec Amazon.

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