L’industrie du cloud ne se construira pas sans les revendeurs IT

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L’industrie du cloud ne se construira pas sans les revendeurs IT

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Le cloud est une lame de fond et, sur ce marché naissant, le modèle direct a vécu. C’est ce qu’ont répété sans relâche les différents sponsors de Partner VIP (notamment IBM, Orange, TD Azlan, Arow ECS…), l’événement channel dédié au cloud de Compubase, qui s’est tenu mardi 20 novembre à La Défense. Une conviction que même Salesforce semble désormais partager avec les autres grands de l’IT. L'éditeur SaaS, qui participait en tant que sponsor à Partner VIP, tend à élargir le cercle de ses partenaires en recrutant de nouveaux éditeurs (Vocalcom, Momindum...) et en s'ouvrant à des sociétés de services (Devenson, Karoo...). 

Invités vedettes de la table ronde de clôture, les patrons de CloudWatt et Numergy, prétendants aux premières places du marché européen de l’infrastructure sous forme de service, ont eux aussi insisté sur l’importance vitale de l’écosystème IT pour la réussite de leur entreprise. «  Les cloud providers ont les mêmes problématiques d’accès au marché, de capilarité et d’intégration avec l’existant que les constructeurs de matériels ou les éditeurs traditionnels », constatait de son côté Eric Taillard, le nouveau vice-président cloud EMEA d’Arrow ECS. 

Un marché en plein boom 

De leur côté, les prestataires IT sont eux aussi à la recherche de partenaires pour y aller, comme l’a montré leur affluence sur Partner VIP. On ne s’en étonnera pas dans un contexte où la dépense informatique globale stagne voire recule (IDC prévoit -0,6% l’année prochaine en France) et où, à contrario, le cloud enregistre des croissances de 30 à 40% par an (toujours source IDC). 

Mais au-delà des marques d’intérêt réciproques des fournisseurs de services cloud et des prestataires IT, il y a la réalité du marché (près de 70% des PME ignorent encore ce que signifie le terme cloud) et la place réservée à ces derniers dans la chaîne de valeur. Sur ces points, il reste encore beaucoup de questions en suspens. «  La plupart n’ont pas encore d’idée claire sur le rôle qu’ils peuvent jouer », reconnaît un participant. 

Les éditeurs et les infogéreurs courtisés 

Bien sûr, cela dépend des catégories d’acteurs. Pour les éditeurs de logiciels indépendants (ISV), très courtisés par les hébergeurs, la route est déjà toute tracée. Pour ceux qui ne l’ont pas encore fait, il va s’agir de « cloudiser » leurs solutions en gardant en tête que cela les oblige bien souvent à abandonner leur ancien modèle et qu’il faut bien souvent des années avant d’espérer rentabiliser ses investissements. Il faut donc du cash et du temps. 

Pour les infogéreurs et autres spécialistes des services managés, même topo. Déjà habitués à vendre du service en mode abonnement, le cloud consiste en général pour eux à «  proposer une offre complémentaire dans un processus qu’ils maîtrisent déjà », remarque Jack Mandard, patron de Compubase et instigateur de Partner VIP. 

Les prestataires infrastructures invités à changer de métier 

En revanche, pour les autres acteurs, c’est encore très flou. Notamment pour les revendeurs et intégrateurs d’infrastructures. Ceux-ci sont bien conscients que «  plus on avancera et plus on assistera à une consumérisation des couches basses des infrastructures », selon les termes de Patrick Starck, patron de CloudWatt. Une consumérisation contre laquelle il leur sera difficile de lutter. Emmanuel Obadia, vice-président Europe de SalesForce, pronostique ainsi que «  la compétence technique pour bâtir des infrastructures IT va s’effacer au profit de la compétence sur les métiers des clients ». En clair, les prestataires orientés infrastructures devront changer de métier ou disparaître. 

Certes, le cloud et l’informatique sur site vont continuer de cohabiter encore longtemps et ce sera d’ailleurs une source de revenus additionnels pour les revendeurs et les intégrateurs. Encore leur faudra-t-il demeurer l’interlocuteur unique de leurs clients. Pour cela, ils devront sans doute relayer malgré tout des offres cloud. 

Des plates-formes d’agrégation qui s’apparentent à des appstores 

C’est en tout cas le calcul de grossistes comme TD Azlan ou Arrow ECS qui investissent dans des plates-formes d’agrégation de services cloud à destination de leurs clients revendeurs. Le plus avancé en France, Arrow, propose déjà via sa solution ArrowSphere, une quinzaine de services opérationnels que ses clients peuvent mettre à disposition de leurs clients via des boutiques en ligne à leur nom. 

On notera que ces plates-formes, qui s’apparentent à de véritables appstores BtoB, devraient rapidement accueillir, au côté des services des grandes marques, des offres opérées par des acteurs locaux. «  Beaucoup de VARs disposent de véritables pépites mais ont de gros problèmes d’accès au marché », notait Eric Gourmelin, directeur technique de la plate-forme ArrowSphere, lors de sa présentation à Partner VIP. En référençant les services de ses propres clients, Arrow devrait ainsi contribuer à accélérer leur transformation vers le cloud. 

TD Azlan a annoncé qu’il adopterait la même approche pour sa propre plate-forme d’agrégation Stream One, qui devrait être opérationnelle en France début janvier. Une plate-forme qui référencera également l’offre IaaS de Numergy, a révélé le grossiste à l’occasion de Partner VIP.

 


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