PLM : PTC ré-ajuste sa stratégie clientèle et mise sur les solutions intégrées

PTC a décidé de re-formater son offre en regroupant son portefeuille technologique, bâti à force d’acquisitions, par solutions, plutôt que par produits. Une façon pour le groupe d’aborder des problématiques d’entreprise et de toucher d’autres interlocuteurs, dans les départements métiers des entreprises concernées.


En matière de logiciel de conception, de design industriel et de PLM (Product LifeCycle Management), l’heure semble être au changement d’argumentaire face à la clientèle. C’est un constat que l’on pouvait réaliser à la sortie de PTC Live, la conférence utilisateurs du spécialiste du PLM, PTC, qui s’est déroulée ce 10 mai à Paris. En préambule à la conférence américaine du groupe, PlanetPTC, qui se tiendra aux Etats-Unis en juin prochain.

Et chez l’éditeur de Windchill, l’heure est à ré-ajuster sa stratégie globale afin de modifier les lignes de son positionnement sur le marché. A la clé, une digestion du portefeuille technologique dont les produits et les services se sont accumulés d’années en années, acquisitions après acquisitions. Mode d'exécution : une approche par solution ou plate-forme intégrée... et non plus par produits. Plus concrètement, il s’agit d’aborder les problématiques et les besoins particuliers des entreprises et non plus de leur proposer un produit ou un groupe de produits. Une approche que l’on peut qualifier de «user-centric», par opposition à «product-centric», pour éviter de diluer les problématiques des entreprises dans un catalogue trop étoffé.

C’est ainsi la stratégie exposée par Marc Diouane, vice président exécutif Global Services chez PTC, qui s’interroge même sur le métier d’éditeur. «PTC a réalisé de nombreuses acquisitions ciblées pour répondre aux besoins de ses clients. Mais va-t-on toujours parler produits ou doit-on mettre en avant les problématiques des clients», lance-t-il. Selon lui, il s’agit non seulement de créer des solutions intégrées, en bâtissant des passerelles entre des logiciels, mais également de s’adapter aux organisations des entreprises, tant au niveau global que départemental (comprendre ici métier). Il convient donc d’identifier quelle solution convient à quel département. Ce qui nécessite de faire interagir des briques disséminées dans plusieurs gammes. La catalogue PTC compte environ une cinquantaine de produits.

Cette approche de PTC fait - ironiquement - écho à celle mise en place par l’un de ses concurrents, Autodesk, dont la gamme «2013» de logiciels de CAO, d’animation et de design industriel, sera répartie en sept solutions interconnectées - et reliée au cloud de la marque -  afin de s’aligner sur différents besoins des entreprises.

Concrètement, pour mettre en musique cette évolution, PTC a découpé son offre en cinq grands marchés, pour lesquels seront packagées des solutions, extraites à la fois des technologies et de l’expertise service du groupe : le PLM (définit par les technologies de Windchill, Auxilium, Division et Relex) ; la CAO mécanique (Creo, Mathcad et CoCreate); l’ALM (avec la société MKS rachetée en 2011) - ces deux derniers abordent la thématique globale de l’ingénierie -; la chaîne logistique (SCM, avec Aptavis, Polyplan et Synpsis); et enfin le marché du SLM  (SAV et ventes, avec Arbortext et Itedo). Ce dernier constitue par ailleurs un secteur à forte marge pour les entreprises, note Marc Diouane, mais qui souffre d’une forte personnalisation. PTC compte s’y différencier en jouant ainsi une carte de «solution commune».
Le pricing devrait également évoluer, mais reste pour l’heure à l’étude. On se sait toutefois pas si cette nouvelle grille de lecture se traduira à terme par une ré-organisation des divisions de PTC.

Pour autant, pas de changement de typologie d’entreprises, souligne Marc Diouane, qui confirme rester sur les marchés cibles de PTC, comme l’automobile, l’aéronautique, l’électronique et le textile, par exemple. En revanche, cette approche, du coup, plus granulaire, devrait modifier le profil des interlocuteurs du groupe, auxquels PTC n’avait jusqu’alors pas, ou peu, accès. Les responsables qualité, cités par Marc Diouane, sont de ceux-là. Une façon d’aller chercher des nouvelles lignes budgétaires ?

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