Microsoft prépare ses partenaires ERP à adapter leur modèle au cloud

L’éditeur lancera au premier trimestre 2013 une version cloud public hébergée dans Azure de son ERP Dynamics Nav. Une offre qui nécessite une transformation du modèle de commercialisation de ses partenaires.

Si les applications en mode services sont entrées dans les mœurs des entreprises pour tout ce qui touche à la messagerie, aux outils collaboratifs ou au CRM, les ERP restent encore à l’écart du phénomène faute de réel marché. Les choses seraient en train de changer. C’est en tout cas la conviction de Microsoft qui, après avoir rendu éligibles ses solutions Nav et AX en mode hébergé (cloud privé) au cours des douze derniers mois, se prépare à lancer au premier trimestre 2013 Nav en version cloud public hébergé dans Azure. C’est apparemment le signal qu’attendaient un certain nombre de ses partenaires pour se lancer dans les ERP en mode cloud.

«En hébergeant Nav dans nos propres datacenters, nous devrions lever un frein tant chez les clients que chez les partenaires, rassurés de pouvoir compter sur la qualité de service et la pérennité de nos infrastructures évitant ainsi de contractualiser avec un tiers d’hébergement ou d’héberger eux-mêmes», souligne Virginie Garlasain, chef de produit ERP Dynamics de Microsoft France.

Disponible en mode cloud public depuis 18 mois, son offre CRM est ainsi relayée par toutes sortes de partenaires: des spécialistes CRM mais aussi des revendeurs Office 365, des grands intégrateurs, des structures dédiées qui se spécialisent sur la vente en volume sur des marchés de niche, des hébergeurs… 70% de ses nouveaux clients CRM optent désormais pour sa version cloud. Un succès que Microsoft aimerait réitérer avec son ERP même s’il sait qu’il n’atteindra pas le ratio de son outil CRM, beaucoup plus standardisé.

Pour cela, Microsoft compte d’une part sur ses partenaires traditionnels tels Absys Cyborg ou Diagonal ayant déjà la taille, l’organisation commerciale et la notoriété nécessaires pour développer une activité cloud de manière autonome. Et d’autre part sur des acteurs moins établis mais à potentiel. Des acteurs qui nécessitent toutefois un accompagnement sur le plan technique et commercial-marketing.

Car le cloud suppose une transformation de leur modèle. «Il s’agit d’industrialiser, de raccourcir les cycles de vente, de développer des outils en ligne de détection de leads, de démonstration, de formation …», expose Virginie Garlasain. Microsoft mène actuellement un programme pilote visant à accompagner deux partenaires (dont 3Li) dans cette transformation. Baptisé Road to Repeatability, ce programme consiste essentiellement pour l’éditeur à mettre à disposition des ressources consulting et marketing.

Les partenaires concernés ont dû identifier une niche de marché d’au moins 3.000 entreprises clientes potentielles et bâtir une solution métier sur base Nav Cloud destinée à ce marché. Un programme susceptible d’être élargi dans un second temps lorsque l’offre sera officiellement lancée.

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