Google s’appuie sur ses partenaires pour dérouler son offre cloud en France

En s'appuyant sur un réseau de partenaires fidèles et rompus aux vertus du modèle SaaS, Google entend continuer à développer l'usage de ses Apps dans l'hexagone. Un point sur la stratégie du géant californien avec deux de ses partenaires, le Parisien Revevol et le Lyonnais gPartner.

Avec plus d’un million d’entreprises utilisatrices de ses services en cloud en Europe, Google poursuit son offensive sur le marché des outils bureautique collaboratif face aux offres online et aux offres « on-premises » de Microsoft. Et pour cela il s’appuie sur un réseau de partenaires de plus en plus dense, dontla vocation est d’accompagner les entreprises dans la migration vers ses services.

Google Apps entreprise : une commercialisation exclusive à travers des partenaires

Comme l’explique Pascal Pignon, le responsable partenaires de l’offre Google Enterprise en France, la firme compte désormais plus d’une centaine de partenaires en France, qui couvrent un spectre allant des très grands comptes (avec des intégrateurs comme Cap Gemini, Accenture ou CSC) aux compte moyens (avec des SSII telles que SQLI) en passant par les PME,adressées notamment par une nouvelle génération d’acteurs comme Revevol ou gPartners, qui ciblent essentiellement des sociétés de 200 à 4000 salariés. Ces nouveaux acteurs, bien plus agiles que les grandes SSII, sont l’un des éléments du succès de Google. C’est pourquoi ce dernier poursuit ses efforts de recrutement de nouveaux partenaires, mais avec un œil sur la qualité du service rendu, le modèle des applications en cloud étant disruptif et nécessitant un accompagnement. Nombre de clients doivent en effet migrer depuis des plates-formes historiques comme Exchange ou  Lotus Notes pour le collaboratif ou comme Microsoft Office pour la bureautique.

France, terre d’asile ?
La bonne nouvelle selon Revevol et gPartners est que la France est un marché particulièrement réceptif aux offres SaaS. « Il y a un vrai retard sur le poste de travail en France et du coup les entreprises françaises montrent un vrai intérêt pour ces solutions.

En fait sur ce marché, la France est plutôt en avance sur ses voisins » explique Lionel Grivel. Un point de vue confirmé par Pascal Pignol de Google qui note que « la France est l’un des pays les plus actifs en Europe au même niveau que le Royaume-Uni ».

« Nous sommes un fournisseur de technologies assez particulières. Nos partenaires ont donc une vraie valeur que ce soit dans l’accompagnement vers de nouveaux usages, pour le développement de technologies  spécifiques ou pour le support. La facturation des clients finaux est également assurée par les partenaire » explique Pascal Pignon (les partenaires sont rémunérés en conséquence par le géant californien et ce sur une base récurrente. Ils perçoivent ainsi une rémunération sur l’ensemble du chiffre d’affaire réalisé par Google avec les clients qu’ils gèrent. Avec ce modèle couplant à la fois un cloud mondial et un support et un accompagnement de proximité, Google pense avoir trouvé la recette lui permettant de grignoter du terrain sur son principal concurrent, Microsoft. « Nous ne sommes pas dans une stratégie de rupture brutale. L’accompagnement par les partenaires est une part importante d’un projet de migration vers nos outils » ajoute Pascal Pignon.

Le pari du travail collaboratif et de la mobilité

Dans l’adoption des outils de Google, la messagerie reste un élément important mais ce sont surtout les fonctions collaboratives des google Apps qui suscite l’intérêt des clients explique Pascal Pignon. Le directeur général de Revevol, Laurent Gasser, ne dit rien d’autre : « La brique de base du poste de travail devient la brique collaborative. De nouveaux usages sont permis par les applications web. La vraie clé du succès dans l’adoption est le mode collaboratif. Si on n’adopte Google que pour le mail moins cher, c’est assez limitatif. (…) La mobilité est aussi un argument important. On ne parle plus vraiment de bureautique mais d’accès permanent aux services en mobilité ou pas. »

Cette évolution vers le collaboratif est aussi souligné par Lionel Grivel, le CTO de gPartner :  « Les fonctions collaborative prennent de l’ampleur. Les clients nous attendent sur la coédition de documents, sur le partage. (…)Aujourd’hui on ne nous demande quasiment aucune formation sur l’environnement bureautique lui-même (le traitement de textes Docs et le tableur Spreadsheets, NDLR), mais sur les fonctions de partage et de travail collaboratif. »

Le prix est-il un élément important dans la décision des clients d’adopter les outils Google ? « L’argument prix y compris coût de possession est non négligeable » explique Pascal Pignol. Il est vrai qu’il est difficile de faire moins cher que 3,33 € par mois pour l’ensemble des composants de la suite (mail, bureautique, collaboration en temps réel). A titre de comparaison, l’offre Office 365 ne devrait pas être proposée à moins de 9€ par mois et par utilisateur.

A l’assaut des forteresses

Microsoft et Lotus

Avec ses Apps, Google propose aujourd’hui une offre en concurrence frontale avec les solutions de Microsoft et de Lotus. Un constat qui se vérifie sur le terrain. Lionel Grivel explique ainsi que 60 à 70% des clients de gPartners sont des clients historiques de Notes, une plate-forme où l’adhérence est sans doute plus faible que sur les plates-formes Microsoft.Pour séduire les utilisateurs Microsoft et Lotus, Google a multiplié les solutions d’intégration et de migration avec notamment des assistants de migration depuis Exchange et Lotus, mais aussi de nouvelles fonctions comme Google Connect qui permet à un utilisateur de Microsoft Office de continuer à utiliser ses outils tout en bénéficiant des fonctions collaboratives des Apps, un premier pas avant une éventuelle migration vers les Apps Google elles-mêmes.

La pauvreté graphique de l’offre Google est-elle parfois un obstacle pour des utilisateurs habitués à des interfaces locales riches  «Pas forcèment » réplique Laurent Gasser. « Toute la stratégie Google a été de définir des outils qui se chargent le plus vite possible. Ce design a eu un impact sur les choix d’interface. Mais ces  éléments d’interface vont évoluer » ajoute le patron de Revevol. Pour Lionel Grivel, ces considérations d’interface sont secondaires par rapport aux avantages fonctionnels de l’offre Google.  Pour lui, Microsoft reste clairement le principal concurrent sur le marché français, ne serait-ce que parce qu’avec BPOS, le géant de Redmond a bâti une offre concurrente de celle de Google sur le Cloud. Mais ce n’est pas une forteresse imprenable : « Nous voyons même des clients qui ont fait le choix de BPOS venir nous voir pour sortir de cet environnement et basculer sur Google ».

Pour Laurent Gasser, « le mail moins cher ou le remplacement d’une solution de mail locale qui marche mal par une offre en cloud fiable » sont un des éléments qui font que les clients migrent vers Google. Mais il veille à préciser que le prix n’est qu’un des éléments de l’équation. Ce prix reste de plus à relativiser. «  Lorsque vous payez 1€ de licence à Google, il faut en général prévoir 1€ de service dont la moitié pour les servcies techniques (migration, intégration,…, NDLR) et la moitié pour l’accompagnement au changement ».  Lionel Grivel, de son côté, note « que l’argument du prix est un point d’entrée » mais il souligne que ‘il y deux types de comportements chez les clients : » on a des gens qui sont intéressés par le modèle et qui balaient rapidement l’aspect prix. D’autres, en revanche veulent comprendre pourquoi ce prix ». Il note en revanche que les économies permises par le modèle Google sont significatives. « Notre plus grand projet est de 300 000 €. Avec des technologies traditionnelles, il n’aura pas été réalisable sans un investissement de plusieurs millions d’euros ».

Comme Laurent Gasser, Lionel Grivel souligne que l’activité de gpartners porte beaucoup autour du change management (support, formation). Mais il souligne que les coûts reste modérés par rapport à ceux de SSII traditionnelles travaillant sur un modèle on-premise. « Nous proposons par exemple différentes formules de support. Du niv1 au niveau 3 et les prix vont de 5 à 10 € par an et par utilisateur ». On est effectivement loin des prix habituels…

Un écosystème qui s’enrichit

Avec le temps le rôle des partenaires de Google évolue aussi. De plus en plus, des sociétés comme Revevol ou gpartners agissent comme des intégrateurs capable d’aider les entreprises utilisatrices des Google Apps a assembler un système d’information sur mesure entièrement basé sur des composants SaaS.

Pour cela, les partenaires peuvent par exemple s’appuyer sur le catalogue d’applications du MarketPlace, des applications déjà largement intégrés avec les apps.  Ils peuvent aussi développer leurs propres applications ou travailler sur des composants permettant à l’entreprise d’intégrer les briques Saas de Google avec leurs applications existantes. « Notre marketplace compte aujourd’hui plus de 300 fournisseurs. Il y a une valeur autour de la notion de plate-forme. Il y a aussi de la valeur dans l’intgération avec l’existant. On ne peut faire table rase de l’intégration chez les clients » explique ainsi Pascal Pignol.

Chez Revevol, on se voit de plus en plus comme un « cloud broker ». « Nous cherchons à intégrer des solutions autour de Google » affirme Laurent Gasser. La firme travaille ainsi déjà avec le californien Zoho qui propose un large catalogue applicatif intégré avec les Google Apps, à commencer par son application de gestion de la relation clients, Zoho CRM. Revevol travaille aussi avec RunMyProcess pour du BPM en mode Saas , avec Clarizen pour la gestion de projet et discute avec un fournisseur d’ERP comme SAP pour sa solution Business by design. « Une des clés pour nous est de travailler avec des outils pré-intégrés avec Google, ou que nous pouvons intégrer avec les Google Apps » explique Laurent Gasser. De cette façon, nous pouvons offrir à nos clients un portefeuille complet de solutions en mode SaaS. Cette évolution devrait permettre à la jeune société d’atteindre un CA de l’ordre de 15 M€ en 2011. Chez gpartners, Lionel Grivel adopte une stratégie assez similaire. « On travaille avec la locomotive qu’est Google mais l’objectif est d’offrir à nos clients un système d’information full SaaS. (…) Aujourd’hui le cœur de notre activité est sur les outils de Google. Mais sur la partie applicative on s’est rapproché de RunMyProcess pour la partie BPM, on s’est rapproché de partenaires CRM comme Zoho et SAP nous a contacté pour By Design». Parallèlement, gPartners a constitué une équipe de développement interne qui développe des petites applications et qui travaille aussi sur les intégrations demandées par ses clients.

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