Internet des Objets : les quatre piliers d’une stratégie réussie

Être ambitieux mais pragmatique, penser chiffre d’affaires, se centrer sur les clients… et surtout y aller. Telles sont les règles à respecter pour se lancer dans un projet IoT.

Les objets connectés sont partout. Et les données qu’ils génèrent transforment chaque jour un peu plus les domaines de la santé, de la fabrication, des biens de consommations et bien d’autres secteurs. Et ce n’est qu’un début. Gartner parle de 20 milliards d’appareils reliés au réseau en 2020. Et de plus en plus d’entreprises se sont déjà lancées dans l’Internet des Objets (IoT) - ou sont sur le point de le faire dans les mois à venir – et expérimentent des stratégies pour en tirer des avantages concurrentiels ou des bénéfices métiers.

Une bonne stratégie IoT peut augmenter le chiffre d’affaires, augmenter la qualité des produits ou encore améliorer la relation avec les clients. Encore faut-il que cette stratégie soit bonne.

Voici quatre étapes clefs qui sont communes à toutes les stratégies couronnées de succès.

Penser gros, mais commencer petit

Quand une entreprise commence à s’intéresser à l’IoT, la tâche peut paraitre énorme. Il y a tellement de manières d’utiliser les objets connectés (et tellement d’objets différents) que de trouver le bon projet, idéal pour commencer, au milieu des centaines de projets possibles peut s’apparenter à trouver une aiguille dans une botte de foin.

Le premier conseil consiste à demander aux métiers de regarder leurs offres existantes pour identifier un cas utilisateur qui leur parait naturel, puis de plancher dessus.

Par exemple, le PDG de la marque textile Under Armour, Kevin Plank, explique qu’une réflexion a amené ses équipes à imaginer qu’une valeur ajoutée à ses produits serait de générer des informations biométriques pour les sportifs. Pas nécessairement par des wearables (vêtements intelligents), mais par des appareils connexes. L’avantage de cette approche issue d’une réflexion terrain est qu’elle permet de réutiliser l’expertise de la marque dans la conception d’appareils sportifs pour créer de nouveaux produits. Nouveaux produits qui offrent de nouveaux services aux clients (remontées et analyses des données produites) pour les aider à atteindre leurs objectifs de fitness.

A partir d’un seul « user case », l’entreprise a étendu ses appareils connectés à tous ses magasins dans le monde. Elle gère aujourd’hui une des plus grandes communautés numériques sportives de la planète.

Fixer un objectif de chiffre d’affaires généré

Les objets connectés génèrent des données… mais ils doivent aussi générer de l’argent. Terre à terre, mais inévitable. Une stratégie IoT exige des investissements. Il est donc indispensable de réfléchir, en amont, aux actions qui pourront générer du chiffre d’affaires.

Il convient donc de se fixer des objectifs chiffrés en terme de développement de produits et de ventes, avant de commencer quoi que ce soit dans l’implémentation technique.

Penser à cette dimension dès le départ - et cibler les actions qui pourront être rentables - est un moyen de s’assurer que le temps passé et les efforts consentis à mettre en place une stratégie IoT porteront leurs fruits sur le long terme.

N’oubliez pas le client

L’IoT a une capacité à transformer en profondeur un business ; mais c’est l’expérience utilisateur qui sera la plus chamboulée. Pour le meilleure (nouveau service), et pour le pire (changer les habitudes de ses clients est toujours risqué). Gardez donc bien vos clients à l’esprit au moment de penser à l’IoT.

Il est cruciale d’avoir une proposition de valeur qui colle au mieux aux besoins de vos clients, et dans le même temps qui reste fidèle à l’offre de votre entreprise, que ce soit des produits ou des services (ou les deux).

Pour reprendre l’exemple de Under Armor, l’idée directrice du projet IoT a été de construir un service dont le but est d’aider des personnes à faire du sport, à se challenger au jour le jour et à atteindre des objectifs physiques. Une forme de continuité de son offre traditionnelle de produit (mettre les personnes dans les meilleures conditions possibles pour pratiquer l’exercice physique de leur choix).

Conséquence, sa stratégie IoT a d’abord consister - de manière opérationnelle - à construire une communauté d’utilisateurs, à les impliquer et à les fidéliser. Ce n’est que dans un deuxième temps que l’engagement clients et les ventes ont progressé.

N’attendez pas que d’autres prennent les marchés qui pourraient être les vôtres

La plupart des entreprises réfléchissent à l’Internet des Objets. C’est un fait. Ne pas y penser revient à courir le risque de ne pas réfléchir aux répercussions possibles d’Internet en 1999. Et d’être irrémédiablement distancé par la concurrence, voire par de nouveaux entrants.

L’Iot est arrivé. Il est là pour rester. Ne l’ignorez pas. Car vos concurrents, eux, s’y intéressent de plus en plus.

Dernière mise à jour de cet article : août 2016

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