Verizon Business entend se développer dans le Cloud en France

A la tête de l'opérateur Verizon Business en France, mais aussi de ses activités de ventes et de services en Europe continentale, Jean-François Rallet fait un point avec LeMagIT sur l'activité de l'opérateur dans l'hexagone. Il revient aussi sur ses ambitions en matière de cloud suite à l'annonce d'une offre sur base VMware à VMworld.

Jean-François Rallet, DG France et VP Europe Continentale,
Verizon Business.
53 ans

Carrière
Verizon Business
2007 - 2010 : VP ventes et services Europe continentale et DG France
2003 - 2007 : VP ventes et services Europe du Sud
2002 - 2003 : Directeur des ventes grands comptes France
1999 - 2002 : En charge des ventes aux comptes clés et administrations
1997 - 1999 : Commercial MFS Communications
Atos Origin
1986 - 1997 : début sa carrière chez Atos Origin qu'il quitte après avoir occupé le poste de directeur des ventes au secteur bancaire.
Formation
1977 : Obtention d'un DUT de gestion de l'IUT de Montpellier (Université Montpellier I)

Sur le marché entreprise, Verizon est présent de longue date en France, mais vous avez eu un passé agité après la bulle (en France, la société est  le fruit des rachats successifs de UUnet par WorldCom, puis de WorlCom par MCI - suite à la faillite du premier en 2002- et enfin de MCI par Verizon, en 2006). Où en est aujourd'hui la société ?
J'ai la chance d'avoir rejoint Verizon Business en 1997 et d'être aujourd'hui en charge des ventes et des services pour une bonne partie de l'Europe continentale. Cela fait 15 ans que je suis dans cette entreprise et je peux donc comparer aisèment nos performances à celles de nos concurrents en matière de communications pour les grandes entreprises.
Nous avons traversé une passe difficile (la faillite de Worldcom a quasiment laissé à l'abandon ses filiales européennes). On a vécu une histoire assez intéressante, qui nous a permis de mesurer la fidélité de nos clients, avec finalement une perte assez faible de la base installée.

A l'époque nous disposions déjà du tout premier réseau IP en Europe [sous le fameux AS701 d'UUNET, NDLR] et on peut aujourd'hui dire que nous faisons aujourd'hui la course en terme de plate-forme mondiale. Verizon Business investit environ 10% de son revenu en capex dont une bonne partie dans le réseau. Au fil du temps, nous avons fait évoluer nos réseaux de transport SDH vers des réseaux long haul et ce au niveau mondial.

Nous sommes un acteur global et pas seulement américain. Nos services, produits et support se doivent d'être consistants au niveau mondial. A titre d'exemple, nous avons mis en service la technologie ultra long haul en 100 GBit/s entre Paris et Francfort [fin 2009, Verizon a achevé la construction d'un réseau ULH de près de 1500 miles en Europe, NDLR]. Et nous sommes en train de migrer des clients sur ce réseau en ce moment. (...)Selon Gartner nous disposons aujourd'hui du principal réseau paneuropéen. Et avec 4500 employés en Europe nous sommes aussi le principal opérateur international de la région.

Comment s'organisent les opérations et la gestion de ce réseau en Europe ?
il y a une optimisation des opérations qui est faite. Tout ce qui est contrôlé de façon centrale l'est par plaque, avec des grands centres en Angleterre et en Hollande pour la sécurité et la supervision du réseau. Par contre, toutes les activités en contact avec les clients sont localisées dans les pays concernés. Nous sommes en fait très exigeants sur les présences locales. Il y a des activités quotidiennes à réaliser en matière de ventes et de services aux clients. Il faut que cette relation locale perdure tout au long de la vie des projets avec les clients.

Souvent les opérateurs internationaux se concentrent essentiellement sur les grands clients en France. Est-ce aussi votre cas ?
Notre cible de clientèle est celle des grandes et très grandes entreprises et l'administration. La typologie des clients de Verizon Business en France est typiquement une entreprise parmi les 500 à 800 premières de France, qui a des besoins de communication à l'international. Aujourd'hui, le chiffre d'affaires de Verizon France est fait à 80% avec des clients français. Et pour la petite histoire, on a une organisation en terme de gestion des clients qui est vraiment globale, ce qui fait que l'équipe française responsable d'un grand compte français est responsable du CA et du suivi de ce compte au niveau mondial.

Parmi les offres que vous proposez, quelles sont celles que vos clients utilisent le plus aujourd'hui. S'agit-il de solutions de transport de données, de voix, de services avancés de communication, d'hébergement ou de sécurité ?
Aujourd'hui, nous sommes bien positionnés en matière de réseau managé. La grande majorité de nos clients français sont venus à nous à cause de la qualité de notre plate-forme IP. Puis, progressivement, on les a vu greffer sur cette plate-forme des briques de services (sécurité, voix sur IP, applications, ... ).

De façon assez générale, beaucoup d'entreprises s'appuient sur notre coeur réseau MPLS et sur nos connexions Ethernet point à point managées ou non managées. C'est une offre qui séduit particulièrement, le monde de la finance et les entreprises très gourmandes en bande passante. Mais MPLS reste la connectivité dominante.

Dans le monde informatique, on a vu émerger de nouveaux acteurs, grands hébergeurs, fournisseurs de services Internet ou acteurs en nuage qui consomment aujourd'hui une part non négligeable des serveurs vendus sur la planète. Ces grands acteurs sont ils aussi des clients pour vous ou de plus en plus des concurrents ?
Les grands acteurs des services internet ont toujours très peu de capacité réseau en propre et ils ne sont pas vraiment nos concurrents. Ils sont par contre d'excellents clients... Verizon Business a 200 datacenters dans le monde et il est plus facile pour nous de monter dans la chaîne que pour un IBM ou un Google d'avoir l'empreinte réseau globale nécessaire pour nous affronter. D'ailleurs, nous avons à notre catalogue des offres d'hébergement en nuage et nous gagnons des marchés. Nous venons ainsi d'être retenus par de grands noms de la dstribution en France pour délivrer des services cloud. Une force de cette offre est qu'elle est disponible au niveau mondial. D'ailleurs les services en nuages annoncés récemment avec VMware aux Etats-Unis [ à l'occasion de VMworld, NDLR] seront disponibles dans quelques semaines en Europe et dans le reste du monde.

Où fixez vous la limite de vos services dans le nuage et comment voyez vous l'évolution de ce marché ?
Notre ligne de démarcation est clairement le développement du code qui est une activité dans laquelle nous ne nous impliquons pas. Pour ce qui est du marché, je pense que les grands comptes vont de plus en plus acheter leurs services IT et télécoms ensembles. Ce que les directions générales attendent du DSI est que les applications rendent le service attendu au métier. L'objectif d'un DSI est celui là et de moins en moins dans la manière de le faire. La gestion de la plate-forme MPLS /IP et des composantes serveurs du SI sera de moins en moins son souci et il sera content d'avoir des acteurs qui seront à même de lui rendre ses services.

Quels sont vos objectifs de croissance dans le Cloud ?
Nous nous sommes fixés des objectifs de croissance internes que je ne peux pas communiquer. Mais notre stratégie est clairement de nous développer dans ces nouvelles activités et dans les services hébergés stratégiques. En Europe, la France est plutôt en avance en la matière et l'attraction de l'offre Verizon en matière de services IT au sens large du terme est forte. Ces offres représentent aujourd'hui une part significative de nos ventes.

Ne pensez-vous pas que certains clients vont rechigner au Cloud car ces solutions créent une dépendance forte vis à vis du fournisseur alors qu'il est peut-être plus simple de changer d'opérateur et de conserver ses serveurs en interne ?
Changer d'opérateur n'est pas si simple. Les coûts de migration sont élevés. Nous gagnons certes des contrats, mais souvent nous remplaçons d'autres opérateurs dans le cadre d'opérations de consolidation à plus grande échelle. Changer intégralement d'opérateur pour 500 ou 1000 sites a un coût énorme ce qui est une forme d'adhérence. (...)C'est vrai, plus on va fournir des services additionnels qui seront optimisés par la plate-forme réseau et plus l'adhérence sera forte. Si un client utilise notre plate-forme pour son réseau, la VOIP, la téléprésence et qu'en plus nous gèrons la sécurité de son réseau et ses firewall et qu'enfin ses serveurs sont hébergés dans nos datacenters, il est clair qu'il sera plus difficile de changer de fournisseur du jour au lendemain.