Etude : évolution des comportements d’achats des décideurs IT

Quelles sont les évolutions dans le comportement d’achat des décideurs IT en entreprise ? TechTarget – partenaire du MagIT – essaie d’y voir plus clair à travers une étude mondiale. Il en ressort que les DSI conserve la main sur le processus mais doivent désormais partager la décision. Internet est clé dans le processus. Le niveau de fiabilité des sources d’information également.

Les décideurs IT (CIO, DSI  et responsables informatiques) restent à 45 % les décideurs principaux sur les projets informatiques. C’est le premier constat dressé par TechTarget – partenaire du MagIT et éditeurs de sites d’information spécialisés accueillant plus de 10 millions de visiteurs chaque mois – qui a interrogé plus de 4 252 décideurs IT (dont plus de 76 % sont des responsables informatiques en entreprise)(*).

Ces décideurs sont ainsi plus 16 % à déclarer avoir même une forte influence sur les choix. Reste que seulement 3 % déclarent avoir le pouvoir financier. Nouvelle tendance également remarquable : 9 % des répondants déclarent désormais participer au choix des projets en tant que responsable business. La prise en compte de l’IT comme apporteur de valeur intrinsèque à l’activité de l’entreprise semble donc gagner du terrain et devrait permettre à la DSI de valoriser un peu plus le travail de ses équipes.

Vers une décision partagée à 50 -50 sur les projets IT  dans l’avenir ?

En termes de tendances plusieurs directions semblent se dessiner. Tout d’abord la décision sur les projets informatiques est de plus en plus partagée. Bien sûr le DSI apparait comme le pivot de la décision mais, selon l’étude, la décision sur les projets est partagée en moyenne entre 2 et 7 personnes dans les  entreprises.  Plusieurs facteurs jouent dans cette évolution nous explique TechTarget. D’une part le DSI/CIO a besoin, notamment avec la montée en puissance des nouvelles technologies de type Cloud ou Saas, d’un avis technologique renforcé. C’est du moins le point de vue de l’un des DSI appelé à commenter les résultats. Selon Michael Bischoff, DSI de Betfair, un leader dans le domaine des paris sportifs outre manche, les enjeux liés aux traitements des données nécessitent de plus en plus de valider les choix techniques des infrastructures. Donc de valider la décision auprès d‘experts à l’intérieur de l’organisation. Un point de vue également partagé par Gideon Kay, CIO de LGC, spécialiste britannique des tests et mesures biologiques pour le secteur pharmaceutique, qui explique que son rôle est plutôt de valider les enjeux métiers, ses équipes ayant pour mission de valider les choix techniques. Par ailleurs, selon TechTarget, les évolutions métiers comme le Digital Marketing ou la montée en puissance du Saas dans certaines applications comme les ressources humaines favorisent une implication plus forte des CxO (les directions métiers) des entreprises. Provoquant là encore une approche plus collégiale de la décision.  

Prédominance d’Internet, utilisation ambigüe des réseaux sociaux et vérification du discours des fournisseurs

Côté prise d’information dans la quête de solutions le canal  Internet apparait comme prédominant dans la recherche, par les décideurs, de sélection des offres et des fournisseurs. Et cela toute au long du processus de décision. Contrairement aux idées reçues Internet  n’est pas utilisé uniquement en amont, comme une recherche documentaire, mais aussi, pour 25 % des répondants à l’étude, en milieu de cycle de décision voir, pour 11 % d’entre eux, à la toute fin du processus de choix. De leur côté, les réseaux sociaux - pris au sens large - jouent pleinement leur rôle d’accélérateur de la circulation de l’information puisque 95 % des décideurs déclarent les utiliser dans leur processus d’information. Même si leur usage comme source d’information est plutôt occasionnel, 46 % déclarant les utiliser de temps en temps à travers notamment la consultation de blogs ou de forums. 36 % des décideurs interrogés déclarent utiliser les réseaux sociaux de manière ponctuelle, pour prendre un avis. Consommateurs occasionnels donc mais peu producteur : seuls 11 % des décideurs déclarent participer au contenu et aux avis publiés sur les réseaux. Une distorsion qui entrainera des conséquences dans le futur, notamment du point de vue de la qualité des informations.

Autre trait important souligné par l’étude, TechTarget constate une réduction de la période d’évaluation des solutions du marché. Alors que généralement l’on considère que la période traditionnelle de décision sur un projet informatique s’étend de 9 à 12 mois, les décideurs ne sont que 15 % à valider ce cycle de décision. Dans les faits, plus d’un tiers des répondants (36 %)  déclarent se situer dans un processus de décision  de 2 à 6 mois. Et ils sont même 26 % à considérer qu’ils prennent seulement 1 et 2 mois pour choisir et sélectionner des fournisseurs sur un projet informatique ! Une tendance plus forte en Asie et aux Etats-Unis mais observée également en Europe et qui illustre bien le besoin d’accélérer la vitesse de déploiement des projets informatiques dans un contexte concurrentiel renforcé.

Dernier élément clé révélé par l’étude,  90 % des répondants  déclarent qu’après avoir utilisé Internet (à travers ses publicités ou son contenu) comme source d’information, ils visitent directement les sites des fournisseurs. Pour y chercher quels types d’informations ? Et bien selon les répondants, il s’agit d’obtenir (et de vérifier !) des sources d’informations permettant de renforcer du mieux possible leurs choix sur les projets informatiques. Dans un contexte d’intégration de plus en plus forte des technologies informatiques dans le Cloud Computing et le Saas le besoin de se rassurer sur le coté technique et fiable des solutions s’avère donc clé et monte encore en puissance du côté des décideurs IT.

(*)Les répondants à cette étude  se situent pour 50 % en Amérique du Nord, 33 % en EMEA, 17 % en Asie Pacific et 1 % en Amérique Latine. 

Téléchargez les résultats complets de l’étude

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