SAP : les utilisateurs français veulent mieux partager leurs relations commerciales avec l'éditeur

En amont de la prochaine convention 2011, qui se déroulera les 5 et 6 octobre prochain à Strasbourg, le club des utilisateurs SAP francophone (USF) a décidé de doter ses membres d'un guide de bonnes pratiques commerciales avec leur éditeur allemand préféré. Au programme, la publication d'un livre blanc rédigé en collaboration avec le Cigref, le club SI des grandes entreprises françaises, dont l'objectif est, selon les deux partenaires, de mettre en avant un véritable outil de dialogue avec SAP.

Une initiative, fruit d'un an de travail, résume Patrick Geai vice président de l'USF qui a dirigé le groupe de travail commun USF / Cigref depuis le début 2010. Ce groupe (qui s'est réuni à 10 reprises) a rassemblé des DSI, des responsables de centres de compétences SAP, des acheteurs, mais également des juristes et des analystes qui ont mis en commun leurs expériences afin d'apporter "un support de dialogue". L'idée était donc de "définir une bonne pratique dans la relation commerciale avec SAP, commente-t-il, mais pas de co-écrire "un guide de négociation", tient-il à préciser. Il préfère présenter ce guide comme "une checklist de toutes les questions que l'on peut se poser" en tant qu'utilisateur. "Comment SAP aborde ses clients d'un point de vue commercial", ajoute-t-il.

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SAP a par ailleurs été associé dans cette démarche, souligne Patrick Geai. "Dans un soucis de transparence et de pragmatisme", commente par ailleurs un communiqué de presse de l'USF. L'éditeur allemand, à qui les résultats ont été communiqués lors des phases clés, a contribué à la construction de ce guide en apportant des réponses aux questions posées par le groupe de travail. Au total, résume Patrick Geai, 75 questions ont été adressées à SAP, "qui a répondu à toutes", avec des niveaux de qualité différents, certes. Mais suffisamment, semble-t-il dire,  pour accoucher de 59 bonnes pratiques estampillées USF / Cigref. "SAP a par ailleurs donné un niveau d'interlocuteur performant", se félicite-t-il, confirmant que l'éditeur a ainsi joué le jeu.

Ce livre blanc, qui est réservé aux seuls membres de l'association, livre aborde 14 thèmes distincts, explique l'USF : la notion de licences et droits associés ;  la cession / acquisition, règles de conversion ; les modalités de maintenance ; la virtualisation et le On-demand / Software as a Service ; la non utilisation de licences ; l'utilisation indirecte de licences ; les conditions de remise ; les cas particuliers dans l’acquisition de licences ; la portée géographique du droit d’utilisation des licences ; les processus et outils d’audits de licences ; les clauses standard et avenants aux contrats ; les coûts de maintenance ; les caractéristiques liées à SAP BusinessObjects ; et enfin la propriété intellectuelle. Bref , un tour d'horizon qui doit démêler les mécanismes stratégiques et commerciaux de l'éditeur allemand, à l'heure où ce dernier complète son offre de briques Saas, digère les activités de BO, et promeut sa technologie In-Memory (Hana). Et un élément qui devrait également satisfaire le club des utilisateurs français de BO (Club Business Object France), qui ont décidé de fusionner avec l'USF en février dernier.

Il faut dire également que les relations commerciales entre SAP et ses utilisateurs se sont fortement tendues en avril 2009, lorsque l'éditeur allemand a décidé de hausser dramatiquement les tarifs de maintenance, via des migrations automatiques vers les contrats de support de type Entreprise. Ce qui avait eu pour effet de provoquer la colère des utilisateurs, et notamment celle de l'USF qui était rapidement monté au créneau.