Promotions sur le logiciel : Oracle se montre radin

Selon un cabinet de conseil spécialisé dans les négociations avec Oracle, l'éditeur est fermement décidé à tenir ses prix. Les donneurs d'ordres qui ont tenté d'attendre la clôture de l'exercice fiscal d'Oracle (fin mai) pour "tordre le bras" de leur fournisseur se seraient cassés les dents. Par contre, la fusion annoncée avec Sun ouvre la porte à une renégociation de certains contrats.

Oracle tient ses prix. Selon un consultant spécialisé dans les négociations de contrats avec l'éditeur, le spécialiste des bases de données n'a pas concédé de réductions massives à l'approche de la clôture de son année fiscale, le 31 mai. "C'était un peu prévisible, mais nous n'avions pas réalisé à quel point cela se vérifierait. Il n'y a pas eu de ventes dans l'urgence", a expliqué Eliot Arlo Colon, président du cabinet américain Miro Consulting, cité par nos confrères de CIO.com. L'une des techniques classiques des donneurs d'ordres pour obtenir des rabais substantiels consiste à attendre les jours précédents la clôture de l'exercice fiscal d'un fournisseur. Une façon de mettre la pression sur des commerciaux qui n'ont plus que quelques jours pour atteindre leurs objectifs. Une technique qu'on pourrait imaginer encore plus efficace avec la crise, mais qui, selon Miro Consulting, peut se révéler contre-productive avec l'éditeur de SGBD. Selon Eliot Arlo Colon, depuis quelques années déjà, négocier dans l'urgence avec la firme de Larry Ellison peut aboutir à des contrats renfermant des clauses désavantageuses pour les donneurs d'ordres. De plus, sur certains produits, qu'Oracle présente comme les meilleurs de leur catégorie, l'éditeur se refuserait à entrer dans une politique de rabais.

Même un grand compte peut se sentir tout petit

Selon Colon, les DSI ou directions des achats ont donc tout intérêt à revoir leur stratégie avec le fournisseur. En démarrant plus tôt les négociations. Et surtout en examinant les possibles impacts de la fusion entre l'éditeur et Sun : la réunion des deux gammes, qui fera augmenter la part d'Oracle dans le budget de nombre d'organisations, ouvre la voie à des renégociations tarifaires. Eliot Arlo Colon conseille également aux grands comptes de confier la négociation de leurs contrats avec Oracle - plusieurs dizaines parfois - à une seule unité, celle chargée de la technologie Oracle la plus stratégique au sein de l'organisation. Un grand client Oracle peut avoir plusieurs douzaines de contrats avec ce fournisseur, répartis sur plusieurs équipes de vendeurs, "tout en se sentant toujours comme une petite entreprise dans ses négociations avec l'éditeur", explique Eliot Arlo Colon.

Début mai, lors de la conférence Collaborate qui réunissait les utilisateurs de la firme, Charles Phillips, le président d'Oracle, avait fait un geste en direction des utilisateurs, en annonçant l'extension pendant un an du support dit Premier d'un certain nombre de versions vieillissantes de logiciels maison. La mesure concerne tant les progiciels de l'éditeur que la base de données (version 10g R2). Un geste qui reste toutefois bien modeste en comparaison des efforts consentis par SAP, qui a accepté, sous la contrainte, d'étaler la hausse de ses coûts de maintenance jusqu'en 2015 - au lieu de 2012 -, ou de Microsoft qui, en mars, a consenti d'importants rabais aux clients sous contrat Software Assurance. La filiale française du premier éditeur mondial a également mis en place des rabais sur 90 % des références de son porte-feuille logiciel.

En complément :

Accéder au webinar de Miro Consulting sur les coûts de licence Oracle (enregistrement obligatoire).

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