Revenue Management : pourquoi le réacteur économique de l’aérien doit se transformer

Le cœur du réacteur des compagnies aériennes – le ‘revenue management’, autrement dit leur capacité à vendre leurs sièges, « denrées » périssables, au meilleur prix – est devenu inadapté. Plus exactement, ce moteur a été conçu pour un temps aujourd’hui révolu.

Le cœur du réacteur des compagnies aériennes – le ‘revenue management’, autrement dit leur capacité à vendre leurs sièges, « denrées » périssables, au meilleur prix – est devenu inadapté. Plus exactement, ce moteur a été conçu pour un temps aujourd’hui révolu. Un peu comme si on tentait d’adapter des hélices sur les réacteurs d’un A380. Arrivée des compagnies low-cost, offres multi-produits, montée en puissance de nouveaux entrants (comme le train à grande vitesse) et surtout changement des pratiques des consommateurs: le ‘revenue management’ (aussi appelé yield management) basé sur des modèles statistiques et des modes de calcul statiques n’est plus efficace face aux réalités du marché. 

Aujourd’hui, les comportements des clients rendent tout simplement ces mécanismes inopérants. D’abord, parce que les consommateurs les plus avertis savent attendre le bon moment pour trouver le meilleur prix. Ensuite, parce que de nombreux outils en ligne permettent des comparaisons très rapides des tarifs des diverses compagnies à un instant t. 

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