Nutanix France : « nous faisons le pari de réaliser 20 à 30 % de nos ventes via les MSP »

Les téléphones des équipes françaises de Nutanix n’ont pas cessé de sonner durant toute la semaine qu’a duré la conférence .Next de l’éditeur, qui s’est tenue cette semaine à Chicago. Clients, partenaires et prospects ont manifestement été pressés de lancer des discussions autour de la nouvelle compatibilité entre Nutanix et les baies de stockage de NetApp,. Mais aussi au sujet de NKP, dont il existe à présent une version dite Metal, capable de fonctionner sans la couche de virtualisation historique de l’éditeur.

Pour comprendre comment ces annonces s’articulent avec les attentes françaises, LeMagIT est allé à la rencontre de Guillaume André (à droite sur la photo en haut de cet article) et Philippe Wojcik (à gauche), respectivement directeur général et directeur technique de Nutanix France. Interview.

LeMagIT : Comment le marché français a-t-il réagi à la nouvelle compatibilité entre Nutanix et NetApp ?

Guillaume André : Nos partenaires intégrateurs et revendeurs ont accueilli la nouvelle avec enthousiasme. D’une part, parce que nombre d’entre eux sont déjà distributeurs de NetApp et cet accord technologique va leur permettre de proposer plus simplement des offres qui comprennent les deux marques. D’autre part, parce que, en France, NetApp cultive tout particulièrement ses relations avec les revendeurs. L’équipe locale s’investit tout particulièrement pour les aider à progresser sur la technique. Nous avons hâte de monter des offres tous ensemble.

Sur le même thème, l’annonce de la compatibilité avec les baies PowerStore de Dell va aussi nous aider, car cette gamme est bien plus présente dans les entreprises françaises que les baies PowerFlex que nous supportions déjà. C’est aussi très important pour Dell, car cette gamme PowerStore avec Nutanix leur permet de proposer une solution au-delà de la gamme VxRail qu’ils ont cessé de commercialiser.  

Et n’oublions pas Lenovo, dont les serveurs et baies de stockage ThinkSystem viennent aussi d’être validés pour exécuter nos solutions. Lenovo a de bonnes solutions, avec les bons prix et il est très facile de travailler avec eu en France. Nous collaborons depuis longtemps sur des offres hyperconvergées. Désormais, nous allons pouvoir proposer avec eux des offres trois-tiers : serveurs, stockage, réseau, avec des configurations indépendantes les unes des autres.

En somme, nous élargissons les cas d’usage possibles et tous nos partenaires devraient en profiter.

LeMagIT : Rajiv Ramaswami, le PDG de Nutanix, a présenté la nouvelle solution NKP Metal comme une distribution Kubernetes pour les usages dits de Edge. Ce sera aussi le cas en France ?

Guillaume André : Je pense que NKP Metal va nous permettre d’adresser plus globalement en France les clients qui, aujourd’hui, n’ont plus envie de choisir une solution capable d’équiper toutes les infrastructures. C’est-à-dire qu’il y a beaucoup d’entreprises aujourd’hui en France qui utilisent des solutions établies pour exécuter leurs applications historiques et qui ont envie d’autre chose pour leurs sujets liés à l’innovation. Et, dans ce contexte, NKP Metal est un produit très important pour nous.

LeMagIT : Vous déclinez dès le départ NKP Metal en une version packagée pour l’IA : Nutanix Agentic AI. Est-ce que cela signifie que vous vous orientez à présent plus sur les applications et moins sur l’infrastructure ?

Philippe Wojcik : Non. Nous proposons une plateforme d’infrastructure pour exécuter des traitements d’IA. Par exemple, nous n’allons pas développer d’agents d’IA. En revanche, notre solution va faire en sorte d’optimiser des fonctionnements propres à l’IA. Il s’agit typiquement d’optimiser la consommation des tokens : notre répartiteur de charge prend en compte la requête d’un utilisateur ou d’un agent pour l’orienter vers le LLM le plus adapté. Si la requête est simple, elle sera dirigée vers un LLM moins cher. Si elle est compliquée, elle ira sur un LLM plus cher.

Et de la même façon, c’est notre passerelle qui va permettre de configurer les rôles que l’on donne à un agent d’IA, les accès que l’on donne aux données à travers le RAG, les performances que l’on distribue, etc.

LeMagIT : Que pouvez-vous nous dire du succès de NKP tout court, soit l’extension Kubernetes de votre plateforme de virtualisation ?

Guillaume André : C’est une solution qui a un an, en termes d’intégration. Et nous avons déjà de nombreux clients qui l’ont adoptée. En fait, nous constatons que sa mise en production est même exceptionnellement rapide. Pour être franc, je ne m’attendais pas à un tel succès. Il y a notamment un engouement chez les entreprises de taille moyenne qui, manifestement, étaient impatientes de s’équiper d’une solution d’infrastructure capable de gérer aussi bien les machines virtuelles que les containers.

Philippe Wojcik : Il faut dire que NKP sert à présenter aux entreprises des architectures qui fonctionnent. Même les ESN n’ont pas toujours les ressources disponibles pour configurer à la main des environnements qui font à la fois des machines virtuelles, des containers – selon les prérogatives strictement Open source de la CNCF – ou encore des bases de données.

Les entreprises ont besoin d’une gestion des ressources qui soit segmentée par type de profils. C’est pour cela que nous faisons aujourd’hui évoluer nos produits avec un portail « Service Provider Catalog Central » qui permet de cloisonner des traitements sous la forme de tenants, à la manière des fournisseurs de cloud. Et à chaque tenant, nous pouvons associer dans NKP des quotas de puissance processeur, de GPU, etc. Mais aussi un nom de domaine particulier.

Avec Nutanix AI Agentic, par exemple, cette nouvelle fonction permet de donner à une équipe une URL. Cette URL va la connecter à son tenant où elle ne consommera que les GPU qui lui sont dédiés avec les fonctions présentes dans le catalogue qui lui sera dédié. Et l’ensemble va gérer les coûts, la refacturation interne, etc. 

LeMagIT : Dans votre clientèle, quelle est la part des fournisseurs de clouds privés et autres prestataires d’infogérance (alias MSP) ?

Guillaume André : Pour l’instant, elle est minoritaire, puisque nous ne lançons que maintenant cette extension Service Provider Catalog Central qui va servir à démocratiser notre solution sur ce segment de marché. En revanche, la demande est très forte, car tous ceux qui exerçaient cette activité avec une autre solution [avec VMware, N.D.R.] sont depuis un an et demi en quête d’une alternative pour sauver leur business [du fait du changement des conditions contractuelles de VMware, N.D.R.].

Je dirais que si, d’ici à un an et demi, nous avons entre 20 et 30 % de nos ventes qui se font via les MSP [Managed Service Providers, soit prestataires de services infogérés, N.D.R.], alors nous aurons gagné notre pari. Et je pense d’ailleurs que ces pourcentages seront les plus importants en France. Car la fourniture de services managés est un business avec un fort ancrage local et Nutanix a, en France, une très forte implémentation en région. Tout comme NetApp, d’ailleurs.

LeMagIT : Que pouvez-vous nous dire des migrations en France de VMware vers Nutanix ?

Guillaume André : Je ne peux partager le détail des chiffres. Mais disons que nos nouveaux clients qui ont remplacé leur éditeur historique par Nutanix ont augmenté d’environ 40 % cette année en France. Après, nous restons humbles : la plupart sont encore en phase de transition. Nous ne remplaçons pas encore toute l’infrastructure d’origine. Ils nous adoptent sur certaines applications, certifient les cas d’usage petit à petit. En général, ils se donnent deux à trois ans pour une migration complète.