Cet article fait partie de notre guide: Petit guide de la gestion de la Supply Chain

SCM : de l'importance d'adapter la planification de la demande dans un Plan Industriel et Commercial

Dans cet avis d'expert, apprenez comment la gestion de la demande de fabrication peut être améliorée grâce à la planification des ventes et des opérations (S&OP ou PIC).

La fabrication, la distribution et la gestion de la chaîne d'approvisionnement visent à identifier et à satisfaire la demande. Cet impératif est synthétisé dans un processus connu sous le nom de planification des ventes et des opérations (PIC ou S&OP pour « sales and operations planning »), où l'équipe de direction crée et maintient un plan qui indique comment l'entreprise utilisera ses ressources (personnel, équipement, argent comptant, stocks, entrepôts, etc.) pour satisfaire la demande.

Le S&OP est un processus d'échange. Du côté de la demande, on élabore une prévision et un plan de la demande et on les présente aux planificateurs de l'offre. L'équipe d'approvisionnement établit un plan préliminaire de production, de distribution et d'inventaire pour répondre à la demande dans la mesure du possible. Rarement, le plan initial est parfait. L'équipe S&OP travaille ensuite à l'élaboration d'un plan "optimal" qui utilise efficacement les ressources disponibles pour répondre à une quantité maximale de demandes.

Cette dernière phrase - "quantité maximale de demandes" - est une partie de S&OP qui n'est pas bien comprise par beaucoup d'entreprises.

La prévision est le plus souvent une projection  mathématique dans l'avenir qui s'appuie sur la demande passée - l'hypothèse étant que la demande continuera selon le même modèle qu'auparavant.

Mais cette façon de penser est naïve. Il y a des éléments externes qui ne se reflètent pas dans la demande passée et qui peuvent influencer la demande à l'avenir : promotions et changements de prix, actions des concurrents, évolution des goûts et préférences des clients, changements démographiques, changements économiques, développements technologiques, etc.

La planification de la demande est justement le processus d'ajustement des prévisions afin d'inclure tous ces autres facteurs. Elle inclut également les effets de la façon dont il est prévu déplacer les stocks tout au long de la chaîne de distribution.

Dans le PIC, on élabore un plan de gestion de l'offre qui répondra à ce plan de demande. Mais il y aura souvent une inadéquation - ou une possibilité de mieux utiliser les ressources - si la demande était différente d'une façon ou d'une autre.

Dans un cas comme dans l'autre, l'équipe de planification devrait envisager des variations de la demande afin de mieux faire correspondre ce que la production et l’approvisionnement peuvent faire ou devrait plutôt faire - et ce qu'elle peut faire de façon plus efficace ou rentable.

Tout changement proposé au plan de demande sera ensuite transmis aux ventes et au marketing pour exécution.

Le S&OP en action

Les mesures prises pour influencer ou modifier la demande peuvent inclure des promotions, des changements de prix, des changements de commissions, des changements dans la distribution (déplacer plus ou moins de produits vers certaines régions, clients et canaux), ou des changements dans la disponibilité (fabriquer et distribuer plus de produits à marge plus élevée tout en limitant ou en éliminant les quantités de produits à marge plus faible, ou réduire la disponibilité d'un produit vers des canaux à marge plus faible ou moins désirables).

La mise en forme de la demande, comme on l'appelle, est la raison d'être du marketing - avec la coopération de l'équipe commerciale et du réseau de distribution, bien sûr.

Le marketing utilise les outils dont il dispose - produit, prix, promotion et placement - pour augmenter ou diminuer la demande de divers produits sur divers marchés afin de correspondre à un plan d'approvisionnement optimisé.

Le marketing est avant tout un moyen de créer et d'influencer la demande. La planification des ventes et des opérations lie directement les actions de marketing à l'utilisation efficace et efficiente des ressources de l'entreprise.

Avec les opérationnels côté demande - les commerciaux - et de l'offre - la production et la distribution -, le marketing et la planification de la demande fournissent à l'entreprise un plan d'action coordonné qui l'aide à augmenter sa marge et son profit. Ils l’aident également à établir de meilleures relations à long terme avec les acheteurs ciblés grâce à un meilleur service client. Ils l’aident enfin à réduire le gaspillage de ressources dont l'utilisation est souvent loin d'être optimale.

L'aspect le plus important du S&OP est la coordination entre l'offre et la demande. Avec les deux parties de l'entreprise travaillant vers les mêmes objectifs, l'ensemble de la société peut concentrer ses efforts sur la satisfaction des clients et la réalisation d'un profit.

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