« J’ai fait un choix de modèle et de projet », Gérald Karsenti (SAP et ex-Oracle)

Mi-2017, Gérald Karsenti avait été recruté par Oracle, le meilleur ennemi de SAP, pour redorer son image. Sa prise de fonction avait été très bien accueillie, notamment par le Cigref. Mais de nombreux observateurs, partenaires et anciens d'Oracle - croisés sur plusieurs salons français - doutaient que le nouveau patron de la filiale ait autant les coudées franches qu'il ne le disait à l'OpenWorld 2018.

Six mois plus tard, l'histoire semble leur donner raison. Le départ surprise de Gérald Karsenti mettait fin à un passage éclair et ouvrait un feuilleton qui évoquait un mercato de football.

Un temps annoncé chez Cisco, c'est finalement chez l'ennemi juré SAP qu'il posait ses valises pour succéder à Marc Genevois.

Du côté d'Oracle - qui a dû goûter encore moins ce choix que le départ en lui-même - le poste laissé vacant depuis deux mois n'a pas été officiellement pourvu.

Lors de VivaTech, LeMagIT avait donné rendez-vous à Gérald Karsenti, qui l'a accepté.

Il nous a parlé startups, évidemment, mais aussi de stratégie, du Cloud et en toute franchise de ce transfert de Oracle vers SAP. 

Gérald Kersanti (DG de SAP France, ex-Oracle) et Nicolas Sekkaki (Président d'IBM France, ex-SAP) à VivaTech 2018

LeMagIT : La dernière fois que nous nous sommes vus, c'était à San Francisco, lors de l'OpenWorld 2017. Vous étiez alors le tout nouveau Directeur Général de la filiale française d'Oracle. Sept mois plus tard, nous nous retrouvons à VivaTech, à Paris, et vous êtes le tout nouveau Directeur Général de SAP France. Que s'est-il donc passé entre ces deux dates ?

Gérald Karsenti : Je voudrais commencer par dire que j'ai adoré travailler avec les équipes françaises d'Oracle. Il y a beaucoup de compétences, ce sont des équipes que je respecte beaucoup. Après, j’ai fait un choix de modèle et de projet.

En fait, j'étais en relation avec SAP depuis très longtemps [...] la chose ne s'était pas faite avant, mais les planètes se sont finalement alignées

En fait, j'étais en relation avec SAP depuis très longtemps. SAP m'intéressait parce que je trouve que c'est une entreprise qui a une belle histoire, en plus d'être un acteur de référence. Avec l'ERP, elle est au cœur de la transformation des clients. Aujourd'hui elle propose aussi toute une chaine de solutions, à la fois intégrées et modulaires. C'est cette chaine qui m'a vraiment donnée envie d'y aller. Et puis c'est un fleuron européen. Et la France est le cinquième pays mondial pour SAP.

Pour tout un tas de raisons, la chose ne s'était pas faite avant mais les planètes se sont finalement alignées.

LeMagIT : N'avez vous pas peur de retrouver les mêmes contraintes et les mêmes rigidités que chez Oracle. D'autant plus que vous n'êtes pas un produit de SAP et que les greffes se sont plutôt mal terminées chez cet éditeur ?

Chez SAP je suis mandataire social et DG [...] On me donne vraiment les moyens de réussir

 Gérald Karsenti : Je parlerais plutôt de défi. Et puis les situations sont très différentes. Chez SAP je suis mandataire social et Directeur Général. L'ensemble de la filiale est sous ma responsabilité. On me donne vraiment les moyens de réussir.

LeMagIT : Quel est carnet de route et quels objectifs vous a-t-on donnés ?

Gérald Karsenti : Premièrement, nous sommes à VivaTech, je suis chargé de suivre concrètement la décision d'investir en France (NDR : SAP a annoncé son intention d'engager 2 milliards d'euros dans le pays). Je vais également superviser la mise en œuvre des décisions prises lors de Tech for Good au sein de SAP France.

Deuxièmement, mon agenda est de transformer notre modèle pour aller vers plus de cloud et vers plus de solutions (NDR : hors ERP, analytique, HCM, Procurement, IoT, AI, etc.). Le tout en mettant le client au centre de nos préoccupations.

Comme on dit, « on ne cherche pas un client pour une affaire, mais un client pour la vie »... et sans qu'il le soit parce qu'il est captif.

LeMagIT : Est-ce à dire qu'il y aurait chez SAP - comme chez Oracle - un problème de relation client ?

[La relation avec les clients] n'est pas un problème récurent pour SAP

Gérald Karsenti : En toute objectivité : non. Ce n'est pas un problème récurent pour SAP. Nos clients aiment nos produits. On pourra me dire ce que l'on voudra, mais depuis deux mois, j'ai rencontré 150 clients de toutes tailles et de tous secteurs. Ce qu'il en ressort c'est qu'ils sont très attachés à SAP et que des relations ont été créées.

LeMagIT : Quel est alors le véritable défi qui a fait que SAP vous a proposé ce poste ?

Gérald Karsenti : Le vrai défi c'est faire découvrir à l'écosystème ce qu'est vraiment SAP. Pour beaucoup de monde, SAP = ERP. Or SAP c'est de l'ERP, bien sûr, mais l'ERP ne représente plus que 40% de notre CA.

L'ERP ne représente plus que 40% de notre CA

Aujourd'hui, SAP va du back-office au front-office, en passant par la gestion et l'analyse des données. C'est l'offre applicative la plus large du marché.

LeMagIT : Autre sujet, SAP est très présent à VivaTech. Pourquoi ?

Gérald Karsenti : Nous y sommes parce que c'est le cœur de l'innovation ; parce que nous y sommes connectés à nos clients et nos partenaires.

Et nous y sommes aussi, bien sûr, parce-que nous investissons massivement dans les start-ups. Nous allons créer un accélérateur en septembre en plein Paris. Dans les trois ans, nous allons également en accompagner une cinquantaine. Ces startups auront pour point commun de vouloir transformer un secteur d'activité ou un mode opératoire par la technologie.

Mais SAP ne se contente pas de coacher et d'accompagner. Nous investissons également dans les start-ups françaises, ce qui n'est pas si fréquent.

Il arrive même au final que l'on rachète une start-up, comme Recast.AI (NDR : un spécialiste de l'IA et des bots qui a lui même développé ses algorithmes sans s'appuyer sur les services des GAFA). Notre but n'est pas d'être majoritaire dans le capital. Nous venons par exemple de rentrer en minoritaire dans une très belle start-up qui s'appelle Andjaro. Elle fait du management de ressources humaines et de compétences disponibles au sein d'une entreprise pour diminuer le recours à la sous traitance.

Nous sommes à VivaTech parce que SAP va de plus en plus être au cœur de l'écosystème start-up.

LeMagIT : Pourquoi justement ? La question peut paraitre provocante, ici à VivaTech, mais quel est le véritable intérêt pour un éditeur comme SAP d'incuber ?

Les startups nous permettent de mieux comprendre le métier de nos clients [et] de compléter nos offres

 Gérald Karsenti : Cela nous permet de gagner du temps. Cela nous permet aussi de mieux comprendre le métier de nos clients qui sont dans des secteurs d'activité très différents. Nous voulons, chez SAP, avoir des solutions adaptées à chacun d'eux que ce soit pour la distribution, pour l'énergie, pour le secteur public, etc. Or les start-ups s'emparent de tous les secteurs de l'économie en trouvant de nouvelles façons d'opérer. Pour nous, elles sont donc un moyen - un parmi d'autres - de comprendre rapidement vers où le marché est en train de bouger.

Et puis deuxième raison, c'est que certaines start-ups nous permettent de compléter nos offres, comme ce fut le cas avec Recast.AI.

Dans la deuxième partie de cet entretien, Gérald Karsenti aborde sa stratégie pour amener les clients français vers le Cloud de SAP et la très épineuse question des droits d'accès indirects.