Pour Forrester, Oracle “survend” à ses clients existants

Dans un rapport, le cabinet Forrester invite les clients d’Oracle à entrer en résistance contre l'éditeur californien, accuser de “survendre” pour atteindre ses objectifs financiers. Une invite à la négociation aux forceps.

Un pavé dans la mare. En avril dernier, le cabinet d’étude Forrester a donné une gifle cinglante aux méthodes utilisées par la firme de Larry Ellison pour écouler ses produits - coûteux - et être en ligne avec son modèle économique.
Dans un rapport rédigé par Duncun Jones et baptisé “Cinq conseils pour négocier avec Oracle” (Five Tips For Negotiating With Oracle ), le cabinet d’analyse explique par exemple qu’ “il faut savoir intégrer le fait que Oracle survend à ses clients existants, car l’éditeur ne peut pas réaliser ses objectifs, par la seule vente de ses nouveaux produits”, estimant ainsi que portée à la connaissance des actuels clients d’Oracle, cette information devient un argument pour toute négociation commerciale avec l’éditeur.

Le cabinet poursuit : “Pour maintenir le cours de son action, Oracle doit continuer à augmenter son chiffre d’affaires de près de 16% par an, comme cela a été le cas ces quatre dernières années. Cependant l’éditeur ne peut y parvenir avec le seul « cross-selling » , mais doit leur vendre de nouvelles capacités pour les produits qu’ils possèdent déjà.”  D’où une approche que Forrester qualifie de « per-core metric », qui lui permet de générer du chiffre d’affaires, [issu] de clients stagnants ou à l’activité réduite.” Oracle commerciale les éditions Enterprise de ses solutions, au coeur de processeur, comme l’indique la FAQ sur le site de l’éditeur.

Il est vrai qu’en matière de politique commerciale, Oracle est “ un éditeur toujours plus exigeant au fil des années”, explique par ailleurs Forrester dans ce même rapport. Comme par exemple en 2010, lorsque le groupe avait renouvelé son offre de serveurs x86 et dévoilé un pricing plus élevé que la concurrence. Ou plus récemment en modifiant les offres de support autour de MySQL, allant jusqu’à multiplier par 4 la tarification.

Et en effet. Le groupe serait notamment à la peine avec ses activités de hardware - Oracle s’est recentré sur le haut de gamme -, qui n’auraient pas donné les résultats escomptés, notent nos confrères de Channelnews qui s’appuient sur l’analyse de Barbara Darrow, éditorialiste chez TechTarget (partenaire du MagIT). Les Exadata et Exalogic seraient boudés par les clients existants d’applications Oracle utilisant du matériel Sun. Et ce, en dépit de remises spectaculaires, des facilités de financement et d'une mobilisation de toutes les forces de vente, notent encore nos confrères. Et d’ajouter que les modifications des contrats de supports et que la hausse de prix n’ont fait qu’accentuer le phénomène. Mais attention, Oracle ne serait pas le seul responsable de ces mauvaises ventes, souligne encore Barbara Darrow, citant aussi la chasse aux coûts dans les entreprises, relève Channelnews.
“Les négociations avec Oracle ne devraient pas être une bataille entre vendeurs et acheteurs”, conclut alors le cabinet.
Sollicité pour cet article, Oracle n’a pas souhaité faire de commentaires sur les propos de Forrester.

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