Franck Cohen (SAP) : « SAP a désormais éliminé les zones grises sur les accès indirects »

A l’occasion de l’édition 2017 de SAPPhire, Franck Cohen, récemment nommé Chief Commercial Officer de l’éditeur, revient pour LeMagIT sur les évolutions tarifaires en réponse aux doutes soulevés par les clients sur la gestion des accès indirects, sur le développement de Leonardo, la solution de transformation digitale de SAP et sur ses nouvelles fonctions.

LeMagIT : En ouverture de la conférence, Bill Mc Dermott a annoncé avoir entendu le retour des utilisateurs concernant les accès indirects et évoqué la résolution du problème à travers une simplification de la politique tarifaire de SAP. Pouvez-vous nous apporter des précisions ?

Franck Cohen : Il faut revenir à la source du problème sur l’indirect. Aujourd’hui, 80% des accès se font selon un mode Static Read Out. C’est-à-dire que l’utilisateur souhaite utiliser des données à partir de l’ERP pour alimenter en lecture simple d’autres applications de type RH ou CRM. Les processus liés à ces transferts sont aujourd’hui facturés par les éditeurs. Chez SAP, ce ne sera plus le cas. Il n’y aura donc plus de licence indirecte sur ces processus. Cela est une avancée majeure que nous sommes désormais les seuls à proposer. En revanche, concernant les 20% d’accès restants, ceux qui sont dynamiques, c’est-à-dire qui font appel à un processus élaboré pour permettre la transformation de la data dans un autre système, il y a toujours une facturation par processus. Avec cette décision, nous éliminons les zones grises sur les indirects.

LeMagIT : Le malaise avec les clients - en France, je pense aux doutes du Cigref - et les conflits parfois très durs sont donc derrière vous ?

Franck Cohen : Ce changement de tarification est possible parce que nous avons gagné dans l’affaire Diageo (ndlr : condamné au Royaume Uni à plusieurs dizaines de millions d’euros de préjudice pour avoir utilisé des données entre SAP et Salesforce sans payer d’accès indirects). La justice a reconnu notre bonne foi. Nous nous appuyons finalement sur cette affaire rare – traditionnellement les discussions avec nos clients aboutissent toutes à des solutions – pour régler définitivement la question des accès indirects. En France, nous avons présenté le nouveau dispositif au CIGREF (ndlr : qui s’était montré virulent au moment de la médiatisation de l’affaire Diageo) qui s’est montré très attentif. La présentation à l’ensemble des acteurs côté utilisateur est en cours. 

LeMagIT : Pas de révolution technologique chez SAP à l’occasion de ce SAPPhire 2017, mais des annonces autour de Leonardo au-delà de l’IoT son spectre initial. Quel est l’objectif ?

Franck Cohen : Là aussi l’utilisateur final est au cœur de la réflexion. Avec Leonardo, SAP souhaite répondre de manière simple aux problèmes de la transformation digitale. Leonardo est donc une solution à la carte autour de notre portefeuille de produits innovants avec également une forte dimension accompagnement du client. La transformation réelle implique de répondre finalement à tous les besoins. Leonardo se présente donc à la carte ou en bundle, au choix et au rythme de l’utilisateur. Tous les morceaux du Lego sont disponibles avec la possibilité d’être accompagné au niveau méthodologique à travers le design thinking. Cela permet de définir le périmètre du besoin et de piocher dans les solutions. Il comprend également une offre de prototypage sur six semaines pour avoir une vue réelle des outils déployés, très proche de ce que doit être la solution mise en production.

LeMagIT : A titre personnel, vous changez de fonction chez SAP après avoir eu en charge le développement de la zone EMEA pendant de nombreuses années. Quel sera votre nouveau rôle ?

Franck Cohen : Me concernant, je vais désormais m’occuper des ventes au niveau mondial. SAP est organisé autour de trois pôles : le Cloud Computing, avec un portefeuille très large, le groupe Platform et Innovation – avec notamment HANA et Leonardo désormais – et enfin les géographies, très importantes pour nous, car c’est le niveau finalement le plus proche des clients. Reste que Bill Mc Dermott souhaite avoir un maximum de cohérence vis-à-vis du client entre ces différentes entités. C’est pourquoi il m’a confié une mission transversale pour faire le lien entre les différentes entités et déployer les bonnes pratiques déjà à l’œuvre en EMEA. Je m’occuperai également en direct de l’approche par type de compte : PME et grands comptes.

LeMagIT : A l’échelle de l’Europe, quels sont les derniers résultats et les tendances ?

Franck Cohen : Ces dernières années, nous avons connu une croissance régulière à deux chiffres avec au cours du 1er trimestre 2017 une augmentation du CA supérieure à 50% sur le Cloud et de 7 à 8% sur notre offre on-premise. Au niveau de l’Europe, je constate que les évolutions en terme d’investissement dans le système d’information sont de plus en plus alignées ; ce qui est une bonne chose notamment pour le sud du continent qui était traditionnellement en retard. Certaines parties du monde connaissent une explosion de leurs investissements : c’est le cas du Moyen Orient (ndlr : Bill Mc Dermott a également souligné les développements en Amérique Latine). C’est moins le cas en Afrique. Même si certains pays progressent, le continent souffre d’un problème, encore non résolu, au niveau de ses infrastructures, notamment réseau. Mais là aussi les choses progressent.

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Des nouvelles possibilités intéressantes à mettre en oeuvre grâce à cette nouvelle sur les usages indirects SAP , nous vous parlons des capacités SCP (SAP cloud Platform) et Fiori.
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