Commerciaux : la rémunération à la performance en débat

Sur fond d’intervention accrue des directeurs financiers dans les plans de rémunération, IBM propose des solutions gagnantes pour l'entreprise et plus claires pour les intéressés.

Selon une étude récente (CFO Research Services) reprise dans un récent Livre Blanc IBM,  la rémunération à la performance des commerciaux est en profonde transformation. D’une part les directeurs financiers se préparent à jouer un rôle plus significatif dans la gestion des  rémunérations des commerciaux. Les outils et méthodes devraient donc être adaptés aux habitudes de  la finance, notamment en matière de processus de gestion des risques. Beaucoup de ces directeurs financiers cherchent à optimiser l’utilisation des technologies pour atteindre leurs objectifs en matière d’amélioration des performances de ventes. D’autre part, les entreprises utilisent encore trop souvent des méthodes obsolètes basées sur des feuilles de calcul et des échanges de courriels, inadaptés à ces objectifs d’optimisation. Pour Joe Clarkson, responsable Amérique du Nord dans le service Efficacité et Rémunération des Commerciaux chez Towers Watson, « utiliser une technologie et des outils obsolètes ralentit considérablement votre capacité à aligner vos plans de rémunération à la performance, vos nouveaux besoins métier et vos méthodes de vente».

Des modes de calcul complexes

Les directeurs financiers sont confrontés à la complexité actuelle des stratégies de rémunération et au manque de transparence des données et des calculs. Alors que se multiplient les interrogations des commerciaux, éprouvant des difficultés à comprendre le fonctionnement des rémunérations. D’autres éléments-clés sont le taux de rotation au sein des services chargés des rémunérations et le degré de flexibilité nécessaire pour créer et modifier fréquemment les plans de rémunération.

Au final, les responsables peinent à aligner les stratégies et les plans de performance des commerciaux sur les objectifs de l’entreprise. Les systèmes en vigueur affectent même parfois négativement la productivité des commerciaux, en les détournant de leur rôle premier. Tous ces facteurs amènent donc beaucoup d’entreprises à envisager la remise à plat et l’automatisation de ces processus de rémunération. Ces évolutions devraient être également  gagnantes sur d’autres plans pour les commerciaux, tient à souligner Joe Clarkson.  « Elles ne nécessitent généralement ni intervention ni implication de la part des commerciaux. On ne doit y voir que des avantages, en termes de visibilité des données, de suivi continu par rapport aux objectifs fixés, d’accès aux rapports, de modes de rémunération à la performance plus détaillées, etc. »

Accompagner et simplifier

Directeur adjoint du service Solutions chez Varicent, une société IBM spécialisée dans ces solutions, Bruce Jackson insiste sur la nécessité d’accompagner ces transitions. Il propose pour cela d’affiner l’analyse des problèmes rencontrés et d’examiner les stratégies que les entreprises peuvent adopter avant  d’investir dans une technologie automatisée. « Aussi bien  pour réduire les risques que pour  améliorer les performances des commerciaux.  Face à la tendance de ne plus rémunérer ces derniers à partir d’un simple pourcentage du chiffre d’affaires, l’idée peut être de  favoriser des plans de rémunération à la performance qui promeuvent des objectifs internes spécifiques. » Dans la foulée, Bruce Jackson conseille aux directeurs financiers de simplifier la conception de ces plans ainsi que les processus métier. "Cela permettra de réduire les coûts élevés associés au développement et à la gestion de ces plans. Mais aussi de veiller à ce que ces plans et processus soient mis en place de manière efficace, une fois les investissements technologiques réalisés. »