SAP veut faire savoir qu'il ne vise pas que les grands comptes

Loin de ne répondre qu'aux besoins des grandes entreprises, SAP revendique de proposer des solutions pertinentes aux PME, qui représentent 80 % de ses clients. Pour vendre ses logiciels sur site ou dans le cloud, l'éditeur s'appuie sur un réseau de partenaires.

Pour améliorer sa visibilité et sa notoriété sur le marché des PME, SAP veut lutter contre les idées reçues. « On entend souvent dire que nos solutions ne sont pas adaptées aux PME et qu'elles s'adressent surtout aux grands comptes, que nous ne comprenons pas les besoins des PME. Tout cela est faux ! », s'emportait récemment Rodolpho Cardenuto, président de la branche Global channels & general business de l'éditeur allemand.

Et de détailler : « nous avons 365 000 clients dans le monde dont 250 000 sont des PME et 60 % des nouveaux clients de S/4 HANA sont des PME ».

Reste que SAP a sa propre définition de la PME : l'éditeur classe dans cette catégorie toute entreprise ou filiale de groupe qui réalise moins d'un milliard de dollars de chiffre d'affaires. En France, ce plafond est porté à 1,3 milliard d'euros. Certes, on est loin de la définition européenne pour qui une PME emploie moins de 250 personnes et réalise un chiffre d'affaires de 50 millions d'euros maximum. La France y ajoute la catégorie des ETI (entreprise de taille intermédiaire), qui emploient moins de 5000 personnes et réalise moins de 1,5 milliard d'euros.

Sur un marché particulièrement fragmenté, SAP revendique des entreprises de toutes tailles, « notre plus petit client est une société brésilienne de 3 clowns », vante Hernan Marino, directeur marketing de la branche Global Channels & General Business.

Un réseau de 17 000 partenaires

Quelle que soit leur taille, le marché des PME est trop vaste et trop diversifié pour être servi en direct. « On connaît nos clients grands comptes un par un, mais on ne peut pas connaître 250 000 PME dans 150 pays individuellement », remarque Rodolpho Cardenuto. SAP s'appuie donc sur un réseau de 17 000 partenaires dont plus de 3000 sont spécialisés dans les solutions en mode Cloud. « Quatre PME sur cinq arrivent à SAP via un partenaire. Ce réseau nous apporte plus de 10 000 nouveaux clients par an ».

Pour mieux répondre aux besoins de ces entreprises à l'heure où nombre d'entre elles migrent dans le Cloud, SAP a changé son business modèle pour ne pas pénaliser les partenaires intégrateurs.

Les clients peuvent consulter le catalogue et souscrire directement en ligne. Cela n'inquiète ni SAP ni ses partenaires. Rodolpho Cardenuto souligne que « généralement, les PME ont peu ou pas d'effectif dédié à l'informatique. Pour être opérationnelles rapidement, elles ont toujours besoin d'intégration. Elles ne tireront des bénéfices des solutions qu'elles utilisent que si elles les intègrent ».

Une adoption rapide du cloud par les PME

Si SAP revendique d'avoir « beaucoup changé en 10 ans », l'attitude des PME vis-à-vis de ses solutions a elle aussi beaucoup évolué. « Les PME n'ont plus peur des ERP », constate Jérôme Burgaud, gérant fondateur de Cerealog, intégrateur SAP. « Elles perçoivent l'intérêt d'avoir une seule base de données pour leurs différentes fonctions et sont conscientes des gains de productivité que leur procure cette unification ».

Mieux, les PME n'ont pas plus peur du cloud. « Depuis quelques années déjà, toutes les appréhensions vis-à-vis du cloud ont disparu ou elles sont faciles à lever. Le TCO (total cost of ownership, ndlr) sur 2 ou 3 ans est inférieur à celui d'une solution sur site et les coûts sont extrêmement prévisibles, ce qui plaît beaucoup aux directeurs financiers », poursuit Jérôme Burgaud.

De plus, là où 1 euro de licence SAP entraînait environ 3 euros d'intégration pour les solutions sur site (on premise), ce ratio n'est plus que de 1 pour 1 dans le cloud.

Qu'elles soient en forte croissance ou qu'elles soient « cloud natives » comme le sont souvent les start-up, les PME adopteraient au final les solutions ERP plus rapidement que les grands comptes. Et même lorsqu'elles datent d'avant la « nouvelle économie » (sic), elles n'ont pas les mêmes processus ou les mêmes lourdeurs que les grandes entreprises.

« Le cloud change la dynamique du projet ERP, car il n'y a plus d'attente que les serveurs soient prêts ou que la formation ait débuté », ajoute encore Jérôme Burgaud. « Si on décide d'aller dans le cloud le vendredi, l'instance de test est prête entre le mardi et le jeudi suivant. Puis on y ajoute les données, on définit les processus. En moyenne, les projets sont opérationnels entre 4 et 8 mois après la décision. Si un projet se prolonge, c'est qu'il y a un problème, qu'il a été mal phasé ou que le client traîne ».

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