Oracle lance Oracle Fusion Marketing pour rapprocher marketeurs et commerciaux
Pour Oracle, les CRM ont échoué à aider les commerciaux à vendre plus. Ces outils seraient trop déconnectés des phases en amont du marketing. Sa nouvelle offre veut y remédier avec un « middleware d’orchestration de campagne ». Et beaucoup d’IA.
« La promesse du CRM était d’aider les commerciaux. Il ne le fait pas », lance Steve Earl VP d’Oracle Advertising et Customer Experience. « Il aide les managers à prévoir et à planifier. Et c’est une bonne chose. Mais il n’aide pas les vendeurs ».
Comme il l’avait fait lors de la mise à jour 2020 de son CX, Oracle répétera ce mantra à plusieurs reprises lors de la présentation de sa nouvelle offre « Oracle Fusion Marketing » (à ne pas confondre avec Oracle Marketing, lire ci-après).
« La promesse du CRM était d’aider les commerciaux. En fait, il aide les managers. »
Steve EarlOracle
« Les systèmes d’automatisation des ventes (SFA) ont un intérêt. Ils gardent la trace des opportunités et des contacts. Ils permettent de communiquer avec le management et de leur dire combien de deals sont prévus sur le trimestre », affirme à l’identique Larry Ellison, le fondateur d’Oracle. « [Le CRM] est un bon outil de gestion qui permet aux vendeurs et à leurs supérieurs de faire des estimations. […] Mais le SFA n’augmente pas les ventes ! Il ne les automatise pas non plus. Il automatise les prévisions et il améliore la communication. Nous, ce que nous voulons faire [avec Oracle Fusion Marketing], c’est construire des systèmes qui aident réellement à vendre plus ».
Un « middleware d’orchestration de campagne »
Concrètement, Oracle Fusion Marketing est ce que l’on pourrait appeler un « middleware d’orchestration de campagne » – comme le résume avec justesse notre collègue Don Fluckinger de Search Customer Experience (publication du groupe TechTarget qui est également propriétaire du MagIT).
« Unifier les processus marketing B2B et de vente en un seul flux métier, de bout en bout, grâce à l’IA et à l’automatisation. »
Steve EarlOracle
Il veut être un liant entre les différentes sources de données marketing et commerciales, et les différents outils des deux entités. « Le marketing possède un grand nombre de systèmes qui sont déconnectés les uns des autres : outils de gestions de contenus, de gestion de campagne par mail, CDP, systèmes d’annonces publicitaires, etc. », égrène Steve Earl. « Le marketing jongle avec de nombreux outils, juste pour créer une campagne ; et les ventes reçoivent des leads qui parfois sont qualifiés. Ou pas. Il n’y a pas de continuité », insiste le responsable.
À l’inverse, Oracle Fusion Marketing veut « unifier les processus de marketing B2B et de vente en un seul flux métier, de bout en bout, grâce à l’intelligence artificielle et à l’automatisation », résume Steve Earl.
Oracle Fusion Marketing trie les prospects et les transmet aux commerciaux en appliquant l’IA aux données comportementales issues des activités de marketing et de publicité.
Plusieurs usages de l’IA
Oracle Fusion Marketing fera partie de la gamme Oracle Advertising and Customer Experience (CX). L’offre sera passablement infusée à l’Intelligence Artificielle, comme toute la suite Fusion d’ailleurs.
L’IA recommandera par exemple des contenus marketing et des templates pour les campagnes d’emailings, en fonction des segments et des marchés ciblés (les verticaux sectoriels et les industries).
L’IA pourra également proposer des accroches dans les objets des mails, ou encore suggérer des « next best actions » (autres offres à proposer, relance, etc.).
« Trouver des prospects, c’est facile. La vraie question est d’être capable de déterminer quels leads sont de qualité »
Larry EllisonOracle
Sans oublier le scoring automatique (la qualification) des meilleurs leads issus des campagnes marketing pour communiquer en priorité ces opportunités aux commerciaux.
« Pour aider à vendre davantage, nous devions inclure la phase en amont, à savoir le marketing pour générer – et surtout qualifier – les prospects », résume Larry Ellison. « Trouver des prospects, c’est facile. La vraie question est d’être capable de déterminer quels leads sont de qualité. [Avec Oracle Fusion Marketing] nous pensions donc à un processus en deux étapes. Nous devions automatiser la génération et la qualification des leads, [avec] un nouveau système de marketing de nouvelle génération ».
Un outil agnostique
L’outil se veut agnostique et interconnectable avec les grands CRM du marché, à commencer par le grand rival Salesforce, et à d’autres CDP que celle d’Oracle.
Oracle Fusion Marketing est prévu pour 2022. Cette offre de « nouvelle génération » ne doit pas être confondue avec une autre, au nom très proche, mais bien différente dans ses usages métiers : Oracle Marketing, le SaaS d’Oracle dédié aux marketeurs, construit avec les rachats d’Eloqua, de Responsys ou encore de Maxymiser.
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