Workday : de l’IA gratuite, en attendant qu’elle paie

Un succès d’usage

Le directeur financier, Zane Rowe, rappelle néanmoins qu’il y a un an à peine, l’ARR de l’IA chez Workday n’était que d’un peu plus de 150 millions.

Tout aussi encourageants que cette croissance (fois quatre en douze mois), plus de 100 millions $ de nouveaux contrats ont été signés ce trimestre en rapport avec l’IA. Soit plus du quart des contrats signés sur la période.

Autre signe positif, plus de la moitié des nouveaux clients ont signé pour au moins une solution d’IA.

Enfin, « plus de 5 500 clients utilisent un ou plusieurs de nos agents organiques », s’est félicité le PDG Aneel Bhusri, soit 35 % de plus qu’au trimestre précédent. Pour repositionner ce chiffre, rappelons que Workday est présent officiellement dans « plus de 11 500 organisations ». La moitié de sa base utilise donc son IA.

Pas encore de facturation

Mais Zane Rowe le reconnaît lui-même : sur ces 5 500 clients, « un peu plus de 200 » seulement ont signé pour les Flex Credits, le système de paiement à l’usage de Workday. Soit moins de 2 % de la base.

Le PDG Aneel Bhusri évoque « une gratification différée », naturelle pour un modèle économique en pleine mutation. « [Nous allons] résolument vers un modèle hybride, entre abonnement et consommation », synthétise-t-il. « Nous ne verrons pas l’impact sur le chiffre d’affaires avant des mois, voire un an ».

 « Nous nous sommes d’abord concentrés sur l’adoption », renchérit Rob Enslin, le directeur commercial de l’éditeur. « Maintenant, nous commençons à nous concentrer sur la consommation. »

Cette stratégie du « dealer » est par ailleurs bien décrite par Gerrit Kazmaier, directeur produit et technologie. Elle fonctionne dans un premier temps sur la gratuité.

« Nous incitons à l’adoption avec des programmes comme Sana Lighthouse », qui offre Sana Enterprise gratuitement pendant un an à des clients stratégiques. Pour l’agent RH en libre-service – « l’un des plus importants », assure-t-il – Workday a également joué la carte du gratuit en ne le reliant pas « au compteur de Flex Credits » pendant plusieurs mois (jusqu’à fin septembre).

La question du prix, sans réponse

Ces Flex Credits – des crédits consommés à chaque action – seront le nerf de la guerre pour Workday et pour les DSI (et les DAF). Et pour l’instant, on n’en sait pas grand-chose.

« Nous savons que si nous apportons la valeur, la monétisation suivra », prédit seulement Aneel Bhusri.

À la question d’un analyste de Wolfe Research qui demandait combien de crédits consomme un agent d’onboarding ou d’achats – et ce que cela représenterait en dépenses supplémentaires pour un client – les porte-parole de Workday ont botté en touche.

Savoir comment l’IA se traduira en dollars sonnants et trébuchants est « difficile à dire pour l’instant, parce que ce n’était pas notre point de focalisation », a tenté de répondre Gerrit Kazmaier, tout en avertissant que les volumes traités par les agents sont « incroyablement substantiels ».

Un prix à comparer aux salaires économisés

Workday n’a pas précisé non plus s’il comptait imposer une montée en gamme comparable à celle chez Salesforce, partenaire de Workday dans le CRM. Selon les retours de l’analyste de Wolfe Research, des clients de Salesforce ont dû passer à une version premium « 60 à 80 % plus chère dans certains cas » pour accéder à l’IA.

Si le combien reste en suspens, le quand, lui, se précise. Pour Zane Rowe l’IA commencera à avoir un effet plus important sur l’exercice 2028 (courant 2027), où elle deviendra « une part significative de l’ARR incrémental ».

Mais un indice laisse entrevoir que le surcoût ne sera pas négligeable pour les budgets IT. « Nous ne comparons pas [les agents IA] aux dépenses logicielles. Ce que nous modélisons, c’est ce que les entreprises dépensent en salaires pour ces mêmes tâches », explique Gerrit Kazmaier.

Tous les accès seront facturés

Workday facturera par ailleurs à peu près tout, y compris ce qui ne fait que passer par lui. « Comme tout passe par les Flex Credits, nous facturons chaque action effectuée sur notre plateforme, quel que soit le chemin emprunté », assure Gabe Monroy, directeur technique, aux financiers.

Autrement dit, que le client utilise ses propres agents, ceux de Workday ou l’interface Sana, chaque action qui passera par Workday fera grimper le compteur de crédits.

Le PDG Bhusri confirme la logique. Peu importe, selon lui, le chemin que choisira le client. S’il achète un agent Workday, il paie. S’il passe par les API, Workday « monétise ». S’il utilise Data Cloud, Workday « monétise aussi ».

« Nous sommes couverts pour toutes les façons dont l’IA est utilisée. [Les IA tierces] ne nous retirent aucune opportunité », ajoute-t-il, sans donner de chiffres. « Cela agrandit même notre marché. »

Plusieurs outils destinés aux agents tiers, qui s’appuient sur le protocole MCP et Data Cloud, seront d’ailleurs disponibles dans les semaines qui viennent. Workday annonce aussi un partenariat avec AWS (accès aux données dans les deux sens, sans copie) et un élargissement de celui avec Google Cloud, qui amène les agents Workday dans Gemini Enterprise.

Un contrat déjà signé

Autre passage obligé, pour bénéficier de l’IA, il faudra signer l’UMSA (Universal Main Subscription Agreement), le nouveau contrat-cadre qui ouvre l’accès aux agents.

Rob Enslin estime que « plus de la moitié de la base clients » de Workday l’a déjà signé, et (assure-t-il) que ce mouvement s’accélère. Une large part des clients aurait donc engagé ses conditions juridiques, sans que les tarifs soient publics.

Plus globalement, avec cette stratégie tout terrain, Workday lorgne le budget IA des entreprises, au-delà de celui des ERP, plus traditionnel pour lui. « Nos clients ont ce budget IA, et nous, nous avons maintenant des produits qui entrent réellement dedans », résume Aneel Bhusri. Reste à connaître les tarifs.