Volkswagen France dope son information commerciale avec Access Insight

VGF a choisi une démarche offensive dans l’utilisation de ses données commerciales.

Depuis 2011, Volkswagen Group Fleet (VGF), qui regroupe les activités d’importation et de banque en France de la firme allemande auprès des entreprises, a considérablement développé ses activités. Aujourd’hui les marques distribuées (Audi, Skoda, SEAT et Volkswagen) totalisent une part de marché 10,3 % et 67 446 immatriculations réalisées en France en 2013. Le réseau de partenaires commerciaux s’est considérablement étendu et totalise actuellement 200 représentants maillant étroitement le territoire français.

Fort de cette implantation géographique, VGF a choisi une démarche offensive dans l’utilisation de ses données commerciales. Comme le mentionne  Mathion Danton, analyste CRM & Etudes Qualitives de VGF,  à l’occasion d’une présentation devant une cinquantaine de responsables CRM et DSI, « il s’agissait, à l’origine de ce projet développé avec Access Insight, de rendre actif  les partenaires dans la réalisation de leurs actions commerciales. Il ne s’agissait pas uniquement, comme sur de nombreux projets de CRM, d’évaluer à partir de nos données internes et externes le potentiel des marchés dans chaque zone géographique et de structurer les process de prospection, mais de véritablement  construire des stratégies fines de développements commerciaux », ajoute-t-il dans la présentation de ce projet.

Pour arriver à ce résultat, la première étape a été pour VGF et Access Group Insight de travailler sur les données afin de les rendre dynamiques. Il s’agissait notamment  de passer d’une base Microsoft à une base véritablement décisionnelle, qui libérait la DSI en terme de temps d’extraction et que les commerciaux pouvaient exploiter avec un iPad  lors de leur rendez-vous chez les concessionnaires. La base de données du parc de 120 000 véhicules a été ainsi enrichie avec des données externes achetées, comme pour les données d’immatriculation provenant des préfectures, et d’autres types de données, notamment sur les entreprises. Au total, la base totalise une centaine de champs rassemblés dans un dictionnaire de données dont 60 à 70 sont véritablement actives.  

Le choix d’Access Insight a été effectué sur la base de trois critères définis dans le cadre de ce projet.  En effet, il s’agissait pour Mathieu Danton de disposer d’une solution centralisée, en mode  web et cloud pour des raisons de  visibilité sur les coûts, mais surtout ergonomique pour faciliter l’analyse des données et la visualisation des différents tableaux de bord créés à chaque action.

Analyser avant d’extraire pour décider de l’utilité de chaque action

La solution qui a été mise en place permet alors d’analyser les potentiels d’actions commerciales avant d’extraire les données. Concrètement, chaque commercial a accès à une synthèse de sa zone de chalandise, des possibilités d’analyse sur des données internes et externes et enfin une extraction facile et visuelle. « Une démarche inverse à ce que l’on rencontre dans beaucoup d’entreprises où l’on demande des extractions à une DSI avant d’engager d’éventuelles actions », faisait remarquer Alexandre Schneider, directeur général d’Access Insight, lors de la présentation de ce projet décisionnel.  Cette approche permet notamment de définir des filtres comme l’énergie (diesel, essence), le financement ou la situation économique de l’entreprise. Cela permet d’engager des actions commerciales allant au delà de la simple zone de chalandise et de l’analyse des parts de marché des constructeurs sur un territoire.

Enfin, il est à noter que le temps de développement de ce type de projet est particulièrement court et agile puisque VGF et Access Insight ont précisé que ce projet avait été déployé en un mois grâce à la solution 100 % web et agile développée par Access Insight.

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