Jeremy Burton, EMC : Les serveurs de Lenovo sont la clé de l'accord EMC/Lenovo

EMC et Lenovo ont récemment conclu un partenariat stratégique pour vendre en commun certains de leurs systèmes de stockage et serveurs mais aussi pour créer une co-entreprise afin de développer les ventes des systèmes de stockage Iomega. Sonia Lelli, notre consoeur de SearchStorage.com, s’est entretenue avec Jeremy Burton, le directeur marketing et vice président exécutif d’EMC pour discuter de l’accord entre EMC et Lenovo et pour faire le point sur la manière dont EMC entend accroître sa présence sur le marché chinois grâce à Lenovo. Dans cet entretien, Jeremy Burton laisse aussi entendre que l’accord devrait être utilisé pour concurrencer Dell sur son propre terrain.

SearchStorageChannel.com: Pourquoi EMC a-t-il décidé de collaborer avec Lenovo?

Jeremy Burton: Nous avons commencé à parler avec Lenovo l’année dernière, lorsque notre relation avec Dell tirait à sa fin. Nous utilisions beaucoup de serveurs Dell dans les équipements que nous livrons à nos clients. Prenez Avamar, par exemple. Il y a certes du stockage dans Avamar, mais il y a aussi un serveur. Et nous avons utilisé des serveurs Dell dans nos appliances au cours des six ou sept dernières années. Comme nous la relation avec Dell arrivait à son terme, nous regardions d’autres fournisseurs potentiels. Nous étions à la recherche de serveurs x86 d’entrée de gamme.

Lorsque nous avons parlé avec [Lenovo], la relation s’est progressivement élargie. En fin de compte, nous avons décidé de nouer un accord autour des serveurs et d'utiliser des serveurs Lenovo dans nos appliances. Nous avons également pensé qu'il y aurait beaucoup de mérite à mettre sur pied un accord de revente et un accord OEM de telle sorte que leurs équipes serveurs et stockage puissent vendre des équipements EMC. Ces gars-là ont une marque reconnue en Chine. Et si vous voulez accéder au marché chinois, Il vaut mieux le faire par le biais d'une société chinoise.

Nous avons également pensé que nous pourrions former une co-entreprise avec eux autour du stockage d’entrée de gamme, et que nous pourrions placer les actifs d’Iomega dans cette joint-venture. Nous pensons que nous avons une capacité de produire du stockage d’entrée de gamme ce qui nous permettra d'aller plus loin vers le bas du marché, nous avons un grand partenaire chinois dans un grand marché chinois, et nous avons un accord de vente pour tirer parti de leur potentiel commercial.

SearchStorageChannel.com: Est-ce que [Lenovo] OEMisera les mêmes produits de stockage EMC que Dell ?

Burton: L‘accord est limité pour le moment à la gamme de produits VNX. Nous nous attendons à renforcer cela l'année prochaine. Nous prévoyons que l’essentiel de ce qu'ils vont vendre sera du VNXe et peut-être les modèles du bas de la gamme VNX. Et selon nous, l’essentiel des ventes sera vendu via l’accord OEM avec leurs serveurs.

Si vous cherchez qui sont les grands acteurs de l'entrée de gamme du marché du stockage, cela tend à être HP [Hewlett-Packard Inc] et Dell, car ils peuvent simplement lier une vente stockage à une vente serveur. Dans l’entrée de gamme du marché, il y a une forte affinité entre le serveur et le stockage. Les fournisseurs de serveurs sont en mesure de vendre de stockage, car il s'agit souvent d’un équipement lié. Nous pensons que nous pouvons joindre un VNXe d’entrée de gamme et un serveur d’entrée de gamme x86 Lenovo, et que nous pouvons avoir accès à un segment du marché auquel nous n’avions pas un bon accès faute du canal commercial adapté.

Nous nous concentrons d’abord sur la Chine d'abord. Notre activité là-bas est décente mais faible par rapport au reste du monde. Nous pensons que [l’accord] peut faire bouger le curseur en notre faveur.

SearchStorageChannel.com: où vient s'insérer Lenovo dans le cadre des architecture de référence Vspex, qui permettent aux partenaires de bâtir des solutions IT intégrées ?

Burton: Vspex est totalement indépendant du fournisseur de serveurs. Dans les spécifications que nous publions, nous définissons une classe de serveur, mais nous ne disons pas quel serveur pourrait ou devrait être utilisé. Je considère Vspex comme un livre de recettes. Nos partenaires dans la distribution prennent un livre de recettes et font cuire leur propre "gâteau Vspex" basée sur les ingrédients. Si un partenaire est distributeur des serveurs HP, Dell ou Lenovo, alors il peut faire un gâteau Vspex avec le serveur de son choix. Cela élargit les opportunités de marché pour nous.

Nous ne définirons jamais de serveur dans la spécification Vspex elle-même, pas même un serveur Lenovo. Mais nous approcherons les partenaires de distribution de Lenovo en les encourageant à faire cuire plus de gâteaux Vspex à base de serveurs Lenovo. Nous voulons à inciter le canal de Lenovo à construire des Vspex avec les serveurs de Lenovo. À l'extrémité supérieure du marché, nous faisons la même chose avec [Cisco Systems Inc]. Pour des raisons évidentes, nous n’avons pas attaqué ce marché Dell, HP ou IBM, mais en même temps il y a de nombreux partenaires serveurs Dell, HP ou IBM qui construisent des Vspex. Notre préférence va à Lenovo [et Cisco]; la spécification elle-même est indépendante.

SearchStorageChannel.com: Donc [l'accord EMC Lenovo] n'entre pas en conflit avec Cisco dans Vspex?

Burton: Si les serveurs Cisco UCS allaient vers l’entrée de gamme, nous mettrions des Cisco UCS dans notre entrée de gamme et pas Lenovo. Mais Cisco ne donne pas dans les serveurs x86 de commodité. Et si vous parlez à Lenovo, ils ne se considèrent pas comme un acteur sur le marché des serveurs lames pour datacenters. Ils viennent juste d’entrer dans le jeu. Ils partent de l’entrée de gamme et montent en puissance.

SearchStorageChannel.com: Est-ce que Lenovo remplacer les revenus de stockage Dell?

Burton: Le chiffre d'affaires réalisé avec Dell a globalement disparu. Cela a considérablement diminué au cours des deux dernières années. En fait, il ne reste pas grand chose des revenus de stockage Dell. Nous avons fait un bon travail pour compenser cela par ailleurs. Je pense que Lenovo peut entrer sur le segment de marché ou Dell était fort et qu’ils peuvent doper le niveau d’attachement des équipements de stockage EMC [à leurs serveurs]. Je pense qu'ils peuvent rendre la vie de Dell difficile. C'est notre espoir et notre aspiration.

SearchStorageChannel.com: Comment fonctionne le [EMC Lenovo] avec Iomega?

Burton: considérez Iomega comme de la propriété intellectuelle. Nous avons un tas de savoir-faire technique dans le segment de marché sous la barre des 5 000$. A ce niveau de prix vous avez besoin de volume. Nous avons pensé que si nous pouvions unir nos forces avec le canal de vente Lenovo, nous pourrions tirer parti de leur réseau de distribution en combinaison avec le savoir-faire technique d’Iomega afin de faire beaucoup mieux.

Le VNXe descend à un niveau de prix de 10 000$. Nous n'avons rien en dessous de cela. Iomega vient combler cette lacune. Nous avons tendance à avoir des gens qui pensent stockage d’entreprise chez EMC. Avec Lenovo, Iomega trouvera des gens qui pensent comme lui sur le marché de l’entrée de gamme.

SearchStorageChannel.com: Pourquoi avez-vous décidé de donner une partie majoritaire de l'accord de Iomega à Lenovo?

Burton: Eh bien, ils possèdent 51% et nous 49%. À court terme, nous allons conserver la marque Iomega sur les produits qu'ils expédient. Il faut encore déterminer quelle marque porteront les nouveaux produits. Il y a probablement trois options: Iomega, Lenovo ou Lenovo EMC. Vous pouvez considérer l'entreprise Iomega comme partie prenante de la co-entreprise EMC / Lenovo, et plus comme une division distincte d’EMC.

SearchStorageChannel.com: Est-ce que Lenovo vendra les produits de sauvegarde d’entrée de gamme des lignes EMC Avamar ou Data Domain?

Burton: Notre objectif initial est le stockage d’entrée de gamme. Le point clé de notre partenariat est que nous allons commencer là où Lenovo est fort, en Chine et en Asie. Nous allons commencer là où cela a le le plus de sens, et c'est le stockage primaire. Nous avons l'esprit ouvert à ce sujet, mais nous [la volonté de] être très concentré en commençant par VNX.

SearchStorageChannel.com: Comment l’accord va-t-il affecter la relation d'EMC avec le canal de distribution?

Burton: Lenovo est une entreprise qui a un sens incroyable des canaux de distributions, et ils ont une réputation fantastique avec le canal. Lorsque nous étendrons notre activité de la Chine à l'Amérique du Nord, au Royaume-Uni [N.D.L.R : Jeremy Burton est d’origine britannique] et aux autres marchés plus matures, nous pensons qu'ils vont être un atout pour notre propre réseau de distribution plutôt qu’un boulet.

Il y a dix ans, quand nous avons noué notre accord avec Dell, Dell a instillé la peur dans les esprits de tous les partenaires de distribution, car à l’époque, c'était Dell direct. Les revendeurs et distributeurs ont pensé: « ils vont me prendre des affaires." A l‘inverse, notre partenariat avec Lenovo doit être considérée comme positif pour le canal. Même dans le cas d’EMC, pour l’entrée de gamme, le réseau de distribution est notre principale voie d’accès au marché.

Propos recueillis en anglais par Sonia Lelli, SearchStorage.com. Adaptation en français, Christophe Bardy, LeMagIT.

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