Gateway devient le bras armé d’Acer pour toucher les PME françaises

Pas question d’adresser tous les marchés avec la seule marque Acer. C’est la stratégie adoptée par le groupe de Gianfranco Lanci qui entend bien profiter pleinement de son portefeuille de marques – eMachines, Gateway, Packard Bell – pour dissocier les approches commerciales, qu’il s’agisse de marketing ou de distribution notamment. En France, le constructeur informatique lance donc sa marque Gateway pour adresser les PME de 50 à 400 collaborateurs, précise Kevin O’Donoghue, directeur de produits entreprise chez Gateway. En dessous de ce spectre, « les logiques d’achat sont très proches de celles que l’on trouve dans le grand public. »

Une approche minimaliste

Mais au-dessus de 400 collaborateurs, les entreprises disposent souvent de DSI internes, responsables des achats. Une organisation plus rare dans les structures de la taille visée par Kevin O’Donoghue : « à cette échelle, l’influence du revendeur est très élevée ; il est également prestataire de services, conseiller, etc. » Du coup, Gateway sera distribué en France de manière indirecte, exclusivement via un petit réseau de partenaires. « Nous serons les seuls à avoir cette approche strictement B2B », assure Kevin O’Donoghue. « Et cela se traduira même dans les configurations proposées, sans éditions familiales de Vista ou de Windows 7 par exemple. » De même, la gamme de produits devrait être limitée : « trois ordinateurs portables, trois ordinateurs de bureau, deux écrans LCD ». Les serveurs arriveront fin 2009. « Les entreprises veulent de la cohérence dans l’offre, de la stabilité dans le temps et de la fiabilité. »

Un réseau restreint

Pour lancer Gateway en France (rappelons que la marque n'était plus présente dans l'Hexagone ces dernières années), Acer mise sur un réseau 25 partenaires au départ. Un chiffre qui pourra être porté à un maximum de 50. Des objectifs modestes que Kevin O’Donoghue explique par la volonté de construire une relation étroite avec son réseau. Un réseau qu’il entend soigner, notamment avec la promesse « de marges plus importantes qu’avec d’autres constructeurs », même si, pour ces partenaires, « le matériel ne doit être qu’un complément dans le cadre d’une offre de services complète. » Pour garantir à ses revendeurs des marges plus importantes que ses concurrents, O’Donoghue mise d’abord sur l’absence de compétition entre canaux de distribution : Gateway sera absent de la distribution sur Internet ou des détaillants ; les produits de la marque seront exclusivement distribués via TechData. Surtout, Acer ne communiquera pas de prix public indicatif pour les produits Gateway : ainsi, les marges ne seront pas directement contraintes ; « le revendeur déterminera sa tarification en fonction de son client. »

Pas de contact direct avec le client

Acer n’entend d’ailleurs pas s’immiscer dans la relation entre client final et revendeur. Le support, jusqu’à la maintenance, devra être géré par le revendeur. Lequel déterminera librement les niveaux de service avec son client : délais d’intervention, prêt de matériel de remplacement, etc. « Nous pensons que cela permettra de réduire les délais d’intervention en cas de remplacement ou de réparation car un revendeur ne veut pas de clients mécontents », explique Kevin O’Donoghue.

Dès la fin du mois de mai, Acer proposera, pour sa marque Gateway, une solution complète pour permettre à ses revendeurs de construire leurs offres de services avec, notamment, administration à distance des postes de travail, gestion des correctifs logiciels, etc. Le tout pouvant être personnalisé pour coller à l’image du partenaire.

Très prudent, Kevin O’Donoghue explique que, pour la première année, « nous nous attacherons à nous structurer efficacement. » Du coup, son objectif de part de marché, sur le segment cible, n’est que de 1 à 2 %. Mais la percée d'Acer sur le marché des PC grand public doit servir d'avertissement aux concurrents du Taïwanais.