Anaplan France : 110 clients, dont les trois quarts dans le Top 300 français

Le PDG d'Anaplan a commenté pour la première fois ses résultats et sa stratégie. Une obligation depuis que la « success story » de la « planification connectée » est entrée en bourse aux Etats-Unis.

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Des résultats de la licorne d'origine anglaise partie lever des fonds en Californie, on retiendra les quelques éléments stratégiques clefs suivants.

Une croissance à l'américaine

Premier élément, Anaplan confirme une stratégie de croissance à l'américaine qui consiste à « gagner du client » pour grossir vite et rafler la mise dans une logique de « winner takes all » (l'acteur le plus gros gagne la majorité du marché par effet d'inertie).

Dans les chiffres, cette stratégie se traduit par un revenu en très forte progression - déjà 171 millions de dollars de CA sur les neufs premiers mois de l'année fiscale contre 168 sur les douze de l'année dernière - mais un résultat net qui se creuse (de -47.55 millions $ sur l'année précédente à déjà -85,19 millions sur trois trimestres).

Ce résultat net semble parfaitement logique quand on se penche sur les investissements marketing et commerciaux. L'année dernière, Anaplan a pratiquement investi dans ce poste autant que son CA. Cette année, il y a déjà consacré 206 millions (soit 120 % de son CA).

Atterrir et conquérir

Conséquence, Anaplan multiplie les nouveaux clients (new wins) tout comme il étend ses usages chez les clients existants. Cette stratégie baptisée « land and expand » (« s'introduire et croitre » ou « atterrir et s'étendre ») fonctionne à plein.

« Notre plate-forme est initialement adoptée au sein d'une fonction spécifique pour un ou plusieurs cas d'utilisation de planification, entre autres, par les ventes, par la chaîne d'approvisionnement, par la finance ou par d'autres fonctions, comme le marketing, les RH ou les opérations », explique Frank Calderoni, Chief Executive Officer d'Anaplan. « Mais une fois que les clients en voient les avantages, ils augmentent souvent le nombre d'utilisateurs et l'étendent à d'autres fonctions et à d'autres zones géographiques ».

A date, Anaplan revendique 1000 clients dans le monde. « Parmi eux, 228 ont des revenus récurrents annuels de plus de 250 000 $, un chiffre en hausse puisqu'il était de 159 il y a un an (NDR : +40 %) », se félicite le PDG.

Un marché d'outils vieillissants « en demande de renouvellement »

Mais Anaplan voit plus loin. Son Directeur Financier, David Morton, qui utilise donc lui-même les outils de planification budgétaire, fait un diagnostic optimiste. « Je vais vous parler de ma propre expérience. La planification est présente dans les entreprises depuis des dizaines d'années. Mais, depuis très longtemps, il n'y a pas eu de changement dans la technologie et dans les outils pour gérer les processus de planification. Je pense que les entreprises en sont arrivées à un point où elles ne peuvent plus continuer à fonctionner avec ces outils, surtout avec tous les efforts qui sont faits autour dans le domaine de la transformation numérique. [Les utilisateurs] sont très demandeurs de quelque chose de nouveau », analyse-t-il. « Et nous n'en sommes encore qu'au tout début. Les entreprises commencent tout juste à se rendre compte de la valeur [de l'outil de planification d'Anaplan] et elles veulent continuer [à explorer les possibilités] ».

Aujourd'hui, 40 % de l'activité d'Anaplan se fait en dehors de la planification financière
Frank Calderoni, Chief Executive Officer, Anaplan

Résultat, aujourd'hui, 40 % de l'activité d'Anaplan se fait en dehors de la planification financière. « Nous avons commencé dans la finance, mais nous constatons une progression significative en ce qui concerne la planification commerciale, des forces de ventes et de la gestion des territoires, ainsi que de la chaîne d'approvisionnement », confirme le PDG d'Anaplan.

Un boulevard et 110 clients en France

Il faut dire que l'éditeur bénéficie d'un boulevard.

La concurrence, historiquement sur site, souffre de son image (SAP et Oracle en tête) et/ou de produits pas encore vraiment cloudifiés.

La capacité d'Anaplan à faire des simulations transverses (si j'engage plus de commerciaux, voila l'impact espéré sur les ventes ; et donc sur la production ; ce qui implique - ou non - d'ouvrir une nouvelle usine ; et/ou de modifier le transport ; avec tel impact sur les marges) serait, selon Brice Faure, Regional Vice President France, un atout majeur face à des acteurs - certes bien implantés - mais cantonnés à une seule fonction (comme Tagetik).

Seuls un Workday, qui vient de racheter Adaptive Insights pour l'infuser à ses solutions - un chantier qui prendra plusieurs longs mois - ou un ServiceNow qui se positionne de plus en plus en plateforme transverse de gestion des workflows - avec donc des capacité de simulations et de plannings potentiellement semblables à celles d'Anaplan - pourraient venir contrer l'éditeur.

En France, Brice Faure revendique 110 entreprises clientes, « dont les trois quarts sont dans le Top 300 des entreprises françaises ». Parmi elles on compte AccorHotels, Publicis, Peugeot ou Criteo.

Dans le monde, selon une étude indépendante commandée par Anaplan, le marché de la planification concernerait plus de 70 millions de « travailleurs du savoir ».

Plus d'accords avec les partenaires - dont Wipro et Accenture

Dernier points clefs de ces premiers résultats commentés de son histoire, Anaplan a décidé de renforcer ses accords avec l'écosystème. « Notre stratégie vise à migrer davantage de services à nos partenaires », confirme David Morton.

« Nous travaillons avec des cabinets de conseil en stratégie et des intégrateurs mondiaux - et d'autres régionaux - qui apportent leurs expertises dans des cas d'utilisation spécifiques, qui construisent des solutions de planification dédiées et qui agissent comme un prolongement de notre équipe de vente directe », approfondit Frank Calderoni.

Parmi ces planifications personnalisées pour un secteur, Deloitte a développé une application « IFRS 17 » - un Anaplan packagé en quelque sorte - pour que les compagnies d'assurance puissent évaluer et faire des reportings. Cette application devrait permettra une gestion complète des données et la collaboration entre les équipes de finance, de l'actuariat, de la gestion des risques et de l'IT.

Ce trimestre, Anaplan a également annoncé un partenariat avec Wipro pour accompagner (voire automatiser) la migration depuis des outils de planification « sur site » vers le SaaS d'Anaplan.

Le but de ce développement des partenariats est d'atteindre rapidement la barre symbolique des 2000 clients.

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