Planification connectée : Anaplan a un plan, et il fonctionne

L'ex-startup anglaise cotée au NYSE connait une croissance effrénée. Tous les voyants sont au vert et son cours de bourse explose. Le début de la concrétisation de sa diversification vers la supply chain, l'organisation commerciale et les RH promet une bataille titanesque avec Workday et ServiceNow.

La belle histoire de l'Anglais Anaplan se poursuit. Après une introduction en bourse aux Etats-Unis en 2018, le spécialiste du « planning connecté » (c'est à dire de la modélisation de scénarios complexes entre différentes fonctions de l'entreprise) et éditeur cloud, a publié des résultats qui montrent que sa stratégie de croissance - « Land & Expand » - fonctionne à plein.

Son chiffre d'affaires 2019 (en fait sur 2018) dépasse les 240 millions de dollars, soit une croissance de +43 %. Son nombre de clients atteint les 1.100 dans le monde. On peut donc difficilement continuer de parler de startup.

« Le résultat de l'exercice 2019 vient de clients de plus en plus nombreux, de l'augmentation de la taille des contrats, de la bonne conjoncture et des premiers retours des investissements que nous avons faits dans la commercialisation et dans la R&D », synthétise Dave Morton, Directeur financier de l'éditeur.

Lors d'un échange avec les analystes, le PDG Frank Calderoni ajoute que les montants des premiers contrats avec les nouveaux clients (le Land) sont eux-aussi en croissance. Ce qui permet, dans un deuxième temps, de dépasser le premier cas d'usage - souvent dans la finance - pour étendre (le Expand) l'utilisation d'Anaplan sur des bases encore plus élevées.

L'importance des partenaires

Un des points clefs de la stratégie d'Anaplan avec les capitaux issus de son introduction en bourse était de développer son réseau de partenaires (EY, Deloitte, etc.). C'est cette synergie qui semble, déjà, donner des résultats.

« Quand nous avons des partenaires engagés [dans le projet], nous sommes capables de commencer avec des contrats plus conséquents - trois fois plus conséquents », se réjouit le PDG. « Et concernant la diversification, nous la faisons également plus rapidement, principalement parce que l'implication d'un partenaire signifie qu'il y a un projet de transformation en cours ou bien engagé chez le client ».

Frank Calderoni  ajoute que quelle que soit l'entreprise qui choisit Anaplan, il voit une tendance à aller au-delà du cas d'usage de départ grâce à cette stratégie. « Nous nous concentrons de plus en plus sur nos partenaires dans le domaine de la chaîne logistique et de la vente parce que nous pensons que ces deux fonctions s'intègrent extrêmement bien avec notre plateforme ». Le PDG assure qu'il voit de plus en plus de clients utiliser « la planification des territoires des commerciaux, de la rémunération, de l'analyse de l'intéressement des vendeurs et de la prévision de la demande ».

Aujourd'hui, l'écosystème d'Anaplan se compose d'un millier de consultants spécialisés et 50 % de son chiffre d'affaires passerait par ce canal qui lui permet de toucher les professionnels de ces secteurs au-delà de la finance.

« Nous avons gagné en crédibilité »

La notoriété d'Anaplan semble également s'être considérablement développée. 

« Nous avons gagné en crédibilité », confirme le PDG, « en témoignent nos références clients et la croissance rapide de notre communauté mondiale d'utilisateurs. Nous avons à présent des groupes d'utilisateurs dans 26 villes à travers le monde ».

Toujours selon Frank Calderoni, la croissance de cette communauté en 2018 aurait été aussi forte que celles, combinées, des cinq années précédentes.

« C'est un élément très important qui favorise l'adoption de la solution, car bien souvent les utilisateurs comprennent mieux [ce qu'ils peuvent faire avec Anaplan] en voyant ce que font les autres ».

Co-innovation produit

Côté produit, la progression fulgurante d'Anaplan s'explique aussi pour partie par la « co-innovation » ou le « Design Thinking ». En clair, des packs d'Anaplan clef en main, spécialement adaptés à des cas d'usage, conçus en collaboration avec des partenaires qui ont identifié des besoins métiers.

Avec EY, par exemple, Anaplan a conçu un outil d'optimisation des dépenses cloud qui intègre plusieurs facteurs clés, comme l'identification des investissements passés gaspillés dans des solutions de cloud ou la prévision des besoins de ressources cloud à venir.

Cette autre forme de diversification fait qu'Anaplan est certes concurrent de Workday - qui a racheté Adaptive Insights après avoir envisagé de casser sa tirelire pour Anaplan (dont le spécialiste du SIRH est par ailleurs actionnaire) - mais aussi, voire surtout, aujourd'hui d'un ServiceNow.

Une pointe de prescriptif

Pour 2019, l'éditeur se montre optimiste et entend continuer sur ces bases élevées. L'arrivée d'algorithmes prescriptifs - marketés « Optimizer » - sera certainement un autre relais de croissance. « Certains clients ont déjà tiré parti de cette fonctionnalité de diverses façons, comme dans l'optimisation des territoires des commerciaux, l'optimisation des stocks et des inventaires, ou encore l'optimisation de leur portefeuille de projets », dévoile Frank Calderoni.

Des premiers « deals » plus élevés, et plus nombreux. Des clients existants qui étendent leurs usages de la plateforme. Un écosystème plus fort et qui ouvre de nouvelles portes avec de nouveaux packages. Une incertitude économique qui pousse les entreprises vers des modélisations plus rapides et itératives. Et demain, l'IA. Tout semble sourire à cette « Success Story » anglaise - qui se présente aujourd'hui comme américaine. Depuis son entrée en bourse en octobre, en tout cas, le cours de son action a pris plus de 50 %. Signe que Franck Calderoni n'est pas le seul à croire dans le plan d'Anaplan.

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