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Communication unifiée : Zoom, ou le triomphe du modèle freemium

Le succès de l'introduction en bourse de Zoom, le mois dernier et la flambée de son cours ont validé la stratégie freemium de l'éditeur qui s'attaque à Cisco, Microsoft (Skype) et GoToMeeting. Ils démontrent aussi l'intérêt grandissant pour la nouvelle génération du marché de la vidéo-collaboration.

Zoom Video Communications est entré en bourse en avril. Cette introduction donne à l'éditeur de visioconférence de nouveaux moyens financiers pour aller titiller les leaders du marché, Cisco et Microsoft.

En six ans, et depuis le lancement de sa première plateforme de réunions en ligne, Zoom est devenue une entreprise rentable - un exploit rare pour une startup - avec 330 millions de dollars de revenus en 2019. Zoom espérait lever plus de 400 millions de dollars par le biais de son introduction, pour financer ses opérations et ses acquisitions potentielles.

D'une certaine manière, le succès de cette opération valide la stratégie de Zoom d'offrir des licences gratuites mais limitées en fonctionnalités pour prendre pied dans les entreprises. Une stratégie parfois qualifiée de « land & expand » (atterrir puis conquérir). A la fin de l'exercice financier 2018, l'éditeur comptait 344 clients qui payent plus de 100 000 $ chacun, et 55 % d'entre eux avaient utilisé la version freemium de Zoom avant de s'abonner.

Slack, un partenaire proche de Zoom, a trouvé le succès avec le même modèle au freemium. La pression de ces startups a contraint Microsoft à sortir une version gratuite de son application de collaboration d'équipe, Microsoft Teams, l'an dernier.

L'introduction en bourse de Zoom a également souligné la force du marché de la collaboration vidéo dans son ensemble. Dans les semaines qui ont précédé l'introduction en bourse, Zoom avait augmenté le prix d'introduction prévu d'une fourchette allant de 28 $ à 32 $, à une fourchette allant de 33 $ à 35 $, puis à 36 $. A l'heure où nous écrivons cet article, l'action de Zoom atteint un pic à plus de 75 $ (+110 %).

« Cette introduction en bourse représente l'avènement de la vidéo dans l'entreprise », explique Steve Vonder Haar, analyste chez Wainhouse Research. « La vidéo était autrefois considérée comme une nouveauté dans le monde professionnel. L'intérêt que suscite cette opération montre que de plus en plus de personnes commencent à vouloir en bénéficier ».

Une introduction qui va aider Zoom à s'élargir à la communication unifiée

Initialement spécialiste de la visioconférence, Zoom a élargi son offre au cours des deux dernières années dans le but de conquérir une plus grande part du marché des communications unifiées (UC).

Zoom a ajouté la messagerie instantanée (IM) et s'associe maintenant avec les principaux fabricants de matériel pour vendre des équipements pour connecter les salles de réunion. Plus récemment, le fournisseur a lancé Zoom Phone, une offre cloud de PBX (private branch exchange).

Pour l'instant, le service Zoom Phone offre des fonctionnalités de base et n'est disponible que pour les clients de Zoom Meetings. Mais l'éditeur a ajouté qu'il pourrait essayer d'étendre la portée de son service de téléphonie : le mois dernier, Zoom a certifié ses premiers téléphones de bureau et annoncé des intégrations avec les fournisseurs pour centres de contacts Five9 et Twilio.

Dans une interview, Janine Pelosi, directrice du marketing de Zoom, a également déclaré qu'avoir un système de téléphonie était essentiel pour les ambitions de Zoom, qui veut répondre aux besoins de communications unifiées dans leur ensemble. « Au fur et à mesure que les besoins de nos clients évolueront, nous nous assurerons que notre produit pourra répondre à ces besoins », résume-t-elle.

Défis après l'introduction en bourse

Zoom est facile d'utilisation et relativement bon marché. Ces caractéristiques ont aidé l'entreprise à voler des parts de marché à des acteurs plus établis, comme GoToMeeting de Citrix. Mais Microsoft et Cisco ont déjà répondu à cette arrivée de Zoom en lançant des UI plus simples et de nouveaux forfaits tarifaires.

« Zoom s'est très bien débrouillé avec sa double stratégie de la simplicité et du bas coût », confirme Dave Michels, analyste chez TalkingPointz Research. Mais celui-ci avertit : « ce n'est pas une stratégie durable, car avec le temps, les concurrents réagissent ; et les solutions deviennent de plus en plus complexes au fur et à mesure que vous leur ajoutez de nouvelles fonctionnalités »

Bien que l'introduction en bourse génère des liquidités pour Zoom, elle pourrait également limiter la capacité de l'éditeur à prendre des risques et à innover. Zoom doit en effet à présent publier chaque trimestre des rapports financiers détaillés et l'entreprise sera sous pression pour générer des dividendes pour ses actionnaires. « Une fois que vous êtes publics, vous travaillez pour vos actionnaires, vous avez donc une responsabilité envers eux », rappelle fort justement Nick Barber, analyste chez Forrester Research.

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