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NetSuite en France : les clients de Cegid et de Divalto en ligne de mire

En plus des petites entreprises en forte croissance, l’autre ERP d’Oracle cible à présent les ETI. Résultat, il veut désormais remplacer Sage, SAP, Infor, Microsoft et les deux éditeurs locaux.

Alors qu’il visait à remplacer Excel et des solutions comptables de type QuickBooks, voici que NetSuite est désormais lancé sur les terres des seigneurs locaux Cegid et Divalto, de l’Allemand SAP (byDesign), de l’Anglais Sage ou d’un autre américain, Infor, dans le secteur industriel. Mais une question de taille se pose : les grosses PME et les ETI françaises ont-elles la même « maturité » – ou la même appétence – pour mettre leurs données opérationnelles dans le cloud.

De passage à Paris, Evan Goldberg (Executive VP) et Nicky Tozer (VP EMEA) sont revenus avec Éric Liard (Sales Director France) sur la stratégie de NetSuite en France et sur leur vision du marché. Comme l’éditeur communique très peu d’éléments sur ses résultats locaux, les témoignages utilisateurs lors de ses prochains évènements dans le pays seront un élément intéressant pour évaluer la réussite de cette stratégie « Midmarket ».

Cet entretien sera publié en deux parties. La première, ci-dessous, aborde le positionnement de NetSuite, son image d’ERP pour startup, et sa stratégie de conquête des ETI françaises.

LeMagIT : Avez-vous des chiffres à partager qui illustrent la dynamique de NetSuite en France ?

Éric Liard : Nous avons augmenté le nombre de personnes dans l’équipe. Aujourd’hui, nous sommes 60 en France, à Paris : 26 commerciaux, des avant-ventes et une quinzaine de consultants. Nous avons aussi des « Professional Services » en interne. Les clients ont donc deux choix pour leurs implémentations : nos « PS » et nos partenaires.

LeMagIT : Et des chiffres côté clients ?

Éric Liard : Je n’ai pas le droit de communiquer sur ces chiffres.

LeMagIT : Peut-être pouvez-vous nous en dire plus sur les profils types que vous ciblez alors ?

Evan Goldberg : Les éditeurs de logiciels qui sont épaulés par des fonds de capital-risque et qui prévoient une croissance rapide – nous ciblons ceux-là, car ils peuvent commencer directement avec NetSuite. Ceci étant, la plupart de nos clients ont commencé avec une solution de comptabilité pour petites entreprises. En France, c’est Cegid, Sage 100 ou Divalto. Mais lorsque leurs activités deviennent plus complexes, ces entreprises ont besoin d’un ERP. Les points bloquants que rencontrent ces jeunes sociétés lorsqu’elles deviennent trop grandes pour leurs outillages IT est notre plus grande source de clients.

Un ERP pour startups ?

LeMagIT : Lors de votre évènement client en France, nous avons vu deux startups sur scène. Les startups sont-elles votre cible prioritaire ?

Evan Goldberg : La majorité [de nos clients], en nombre, sont de petites entreprises. Mais nous avons aussi des clients de taille moyenne qui avaient d’anciennes versions de Microsoft [sur site, comme Navision]. Aujourd’hui, Microsoft dit à ces clients qu’ils doivent passer à la dernière version de Dynamics. Alors, ces clients répondent : « Eh, mais, ce n’est pas si facile de migrer. Laissez-moi donc regarder s’il y a d’autres choses ». C’est aussi de là que viennent beaucoup de nos clients.

Nicky Tozer : Vous savez, les gens ne se réveillent pas un matin en se disant : « tiens, et si je m’achetais un nouvel ERP aujourd’hui ? ». Il doit y avoir un catalyseur – un besoin de changer quelque chose parce que cela ne colle plus aux besoins. C’est souvent une question de visibilité ou de contrôle.

C’est pour cela que les startups sont un excellent marché pour nous. Elles ont une croissance rapide – elles se lancent souvent à l’international, ou elles ajoutent un produit à leur gamme. Et qu’elles utilisent un tableur, QuickBooks ou NAV, ces systèmes ne peuvent pas suivre la manière dont elles grandissent et changent. Dans leur première phase, les startups font entre 5 à 10 millions d’euros. L’étape suivante se situe entre 20 et 30 millions d’euros de chiffre d’affaires. C’est là qu’on a tendance à voir apparaître ces catalyseurs.

LeMagIT : Vous parliez de « clients de tailles moyennes », mais en France vous êtes surtout vus comme un ERP pour startups… ce n’est plus ce que vous souhaitez, n’est-ce pas ?

Evan Goldberg : Cela dépend du nombre de startups qu’il y a ! [Rire.]

Nicky Tozer : Nous cherchons à avoir un modèle de croissance qui s’appuie sur la rapidité. Nous voulons des clients qui puissent acheter NetSuite rapidement, et qui puissent ensuite étendre la suite [par fonctions ou par nombre d’utilisateurs] à mesure qu’ils grandissent, pour générer plus de clients pour nous. C’est notre stratégie pour ancrer la marque sur le marché.

S’il y a beaucoup d’entreprises de cette taille et de ce type qui veulent NetSuite, alors c’est un super marché pour nous. Et de fait, un gros pourcentage de nos contrats vient de ce segment de marché. Nous ne pouvons pas tout faire en même temps, donc nous avons d’abord voulu aller là où nous pouvions réussir [le plus simplement]. Et ensuite, nous élargissons [les cibles]. Nous avons des équipes qui s’occupent d’autres segments – le midmarket (ETI) et les industries traditionnelles. Mais oui, les startups sont un super marché pour nous.

LeMagIT : Puisque vous vous attaquez aujourd’hui à la fois aux startups et aux grosses PME et ETI, pouvez-vous nous dire le mix entre vos clients qui viennent d’Excel (les petits) et ceux qui viennent d’un ERP ?

Nicky Tozer : C’est difficile de vous répondre parce que cela varie beaucoup. Sur les entreprises émergentes – celles à 5 millions de revenus – nous prenons à 80 % la suite des feuilles de calcul. Dans le midmarket, c’est l’inverse. Nous remplaçons à 80 % des ERP. Ce sont des chiffres à la louche, pour vous brosser un tableau général.

Evan Goldberg : Dans le monde, la majorité de nos nouveaux clients – pas en chiffre d’affaires, juste en nombre de clients – viennent d’applications comme QuickBooks – des solutions comptables simples qu’ils ont prises quand ils ont fondé leurs affaires.

Répartition entre Fusion et Netsuite sur le midmarket

LeMagIT : Puisque vous allez sur le midmarket (qui est la limite basse de Fusion Applications) où se trouve la frontière entre le territoire des ERP cloud « estampillés » Oracle et celui de NetSuite ?

Evan Goldberg : J’ai coutume de dire qu’Oracle a deux ERP. Le premier est destiné aux grandes entreprises – Fusion, (qu’on appelle aussi Cloud ERP) avec Cloud HR, cloud Supply Chain, Cloud CX, etc. – et l’autre, qui est NetSuite.

Nous venons effectivement de dire que NetSuite s’adressait également au marché des moyennes entreprises, et pas seulement aux petites. C’est un fait, nous avons de gros clients. Mais pour nous, les gros clients, et notre objectif, ce sont les entreprises jusqu’à 200/250 millions d’euros de chiffre d’affaires.

En fait la grosse différence entre NetSuite et les applications Oracle, c’est que chaque application d’Oracle est construite pour un besoin métier précis. Elles fonctionnent ensemble, elles ont le même modèle de données. Mais ce sont des applications indépendantes – qui s’intègrent parfaitement les unes aux autres. Cela convient très bien aux très grandes entreprises dont les différents services (RH, Finance, marketing, etc.) sont souvent des entités assez indépendantes les unes des autres.

Dans les entreprises plus petites, la gestion est plus unifiée. Elles préfèrent donc une application unique. C’est ce que propose NetSuite.

NetSuite vs Cegid, Sage, SAP byDesign, Dynamics, Infor et Divalto

LeMagIT : Qui sont vos concurrents directs en France, que l'on comprenne bien votre positionnement ?

Nicky Tozer : D’un point de vue européen (EMEA), il y a des noms que l’on croise partout : Microsoft et Sage en sont de bons exemples. Mais dans le même temps, NetSuite est une suite complète – certains de nos clients n’utilisent que la brique financière, d’autres la finance et le CRM, d’autres encore l’automatisation des services professionnels (PSA). Je pourrais donc vous lister des centaines de concurrents que nous rencontrons dans chacun de ces segments. Et en plus de cela, nous sommes présents dans 15 pays, rien qu’en Europe de l’Ouest. En Suède par exemple, il y a des centaines d’applications financières. Donc il est assez difficile de résumer la concurrence à un ou deux noms.

Mais en France, je dirais que nos grands concurrents sont Sage – à l’évidence ils sont très présents ici – et Microsoft. Cegid et SAP aussi, un peu.

Éric Liard : Oui, en France, nous voyons principalement Microsoft, SAP (by Design), Sage et Cegid. Et quelquefois, dans des verticaux particuliers comme l’industrie manufacturière, Infor ; ou Divalto parce qu’ils sont français.

Nicky Tozer : Et comme nous avons lancé une nouvelle équipe commerciale pour vendre à des entreprises dont le chiffre d’affaires est inférieur à 5 millions d’euros, nous allons avoir une tout autre famille de concurrents : les QuickBooks, les tableurs… ou tout simplement devoir convaincre des sociétés qui ont décidé « de ne rien faire » d’un point de vue logiciel parce que leurs priorités budgétaires sont ailleurs, dans d’autres investissements.

Dans la deuxième partie de cet entretien, Éric Liard, Nicky Tozer et Evan Goldberg aborderont l’état de l’écosystème français de NetSuite (channel et partenaires), la maturité des ETI locales pour l’ERP cloud, et les nouveautés à venir pour la version française de NetSuite.

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