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Vidéoconférence : Zoom cible les grands comptes français (et signe LVMH)

Alors qu’il est présent en France depuis un an et demi pour convaincre les grands groupes locaux qu’il n’est pas qu’une solution pour PME, l’éditeur américain connaît ses premiers succès et dit dépasser ses objectifs.

Zoom a ouvert ses bureaux français en juillet 2018. À sa tête, un ancien d’OBS et de PGI : Loïc Rousseau. Dix-huit mois plus tard, l’équipe est passée de trois personnes à douze. « Et je continue à embaucher, nous sommes à fond », lance le responsable.

La mission de cette jeune équipe locale est claire, nette et précise : attaquer le haut du marché français – le « upmarket » (c’est-à-dire les entreprises de plus de 1 000 employés) – et se défaire d’une image d’éditeur de solution de vidéoconférence destinée uniquement aux PME ; une image que ses concurrents se plaisent d’ailleurs à entretenir.

L’entrée de marché (de 10 à 1 000 personnes) n’est d’ailleurs pas abandonnée par Zoom, mais elle continue d’être gérée à distance, par six employés basés à Amsterdam.

« Nous avons beaucoup de ressources [en France] », se réjouit Loïc Rousseau « Zoom se donne vraiment les moyens d’investir le pays […] La maison-mère, en Californie, a bien compris que l’Europe est composée de marchés différents, avec des langues, des cultures et des mentalités différentes. […] Nous savons l’importance d’être sur le terrain pour être en face à face avec les clients ».

Conséquence, malgré une concurrence forte sur le marché mature du « conferencing » (sic) – déjà occupé par Microsoft Skype/Teams, Cisco WebEx, Google Hangout, ou l’autre outsider BlueJeans – les premiers résultats de l’équipe française semblent bons.

LVMH passe à Zoom

« Après seulement un an et demi, il est difficile d’avoir beaucoup de recul, mais nous sentons qu’il y a des projets globaux dans des entreprises grands comptes. D’autant plus que Zoom fonctionne. Il y a de la concurrence, mais la solution est facile à vendre », résume Loïc Rousseau qui assure remplir le « pipeline ». « Nos quotas sont de vrais défis, mais nous les atteignons. Nous avons par exemple fait 108 % de notre objectif annuel qui était pourtant élevé. ».

« La présence et l'investissement de Zoom en France, c'est pour le upmarket [...] On sait l'importance d'être sur le terrain pour être en face à face avec les clients. »
Loïc RousseauZoom Video Communications

Zoom a en tout cas accroché deux belles prises à son tableau : une officielle, Sanofi, et une officieuse, mais confirmée, LVMH. Une annonce d’emploi de LVMH publiée le 27 novembre indique que le groupe de luxe, très Microsoft, a en effet migré vers Zoom en complément de Sharepoint et de Teams. Loïc Rousseau, prolixe sur Sanofi lors de son entretien avec LeMagIT, n’a en revanche pas souhaité commenter cette signature.

Basculement vers Teams : l’effet HANA

Pour le responsable français, les grands groupes commenceraient à se rendre compte que le taux d’adoption en interne de Skype est bas (aux alentours de 15 %). Avec la décision de Microsoft de décommissionner Skype pour faire migrer ses clients vers Teams, ces gros comptes entameraient des réflexions pour envisager des alternatives. La situation n’est pas sans rappeler celle de SAP de mettre fin au support de son ERP historique et de pousser ses clients vers S/4HANA, un produit entièrement différent. La décision avait elle aussi été applaudie par les concurrents - Oracle et Infor en tête - qui la qualifient d’opportunité unique pour eux. « C’est en tout cas comme cela qu’on a commencé avec Sanofi », illustre Loïc Rousseau.

Le géant pharmaceutique reste sur Teams, mais a décidé de passer sur Zoom pour l’audio et les conférences. D’après un de ses responsables internes, qui a témoigné lors de l’évènement annuel Zoomtopia 2019, Sanofi aurait divisé par sept son budget collaboration en se séparant de son matériel, du support lié à ce matériel, de la maintenance, etc.

Du Shadow IT à la DSI

L’autre trublion de ce marché s’appelle BlueJeans. Or BlueJeans expliquait récemment au MagIT qu’une des différences entre les deux meilleurs ennemis du secteur était que Zoom rentrait plus dans les entreprises françaises via les métiers et le Shadow IT, alors que BlueJeans serait « souvent choisi par la DSI », dixit Matthieu Douvenou (BlueJeans France) qui, sans dénigrer Zoom, illustrait ainsi son positionnement plus « grande entreprise ».

Loïc Rousseau ne nie pas que « au départ Zoom était plus SMB [N.D.R. : PME] ». Les comptes gratuits ont indubitablement aidé à pénétrer ce segment de marché. Mais, prévient-il sans dénigrer BlueJeans en retour, « il faut qu’ils fassent attention… Sanofi n’est pas une PME ».

Quant au Shadow IT, « oui, notre licence Freemium est intéressante […] Le Shadow IT nous permet de nous adresser directement aux métiers puis de remonter. Mais nous attaquons aussi par la DSI », ajoute immédiatement Loïc Rousseau. « Après, si nous voyons que la DSI veut continuer avec son “généraliste” parce que l’entreprise a une grande offre unifiée déjà payée [N.D.R. : Microsoft, Google, Cisco, etc.] et donc qu’il faut bien l’utiliser, dans ce cas nous allons voir les utilisateurs. Parce qu’eux voient l’intérêt de Zoom, même dans ce contexte d’offre unifiée. C’est le parcours utilisateur qui fait la différence. […] C’est ce qui s’est passé récemment chez un grand groupe français qui a remplacé Skype par Zoom parce que les métiers l’ont demandé aux IT Managers ».

Loïc Rousseau ne s’attaque pas qu’à Microsoft et aux offres de communications unifiées. Un autre gros compte français aurait signé avec BlueJeans… mais une de ses filiales au Kazakhstan aurait choisi Zoom « parce que l’on fonctionnait avec le peu de bande passante qu’ils avaient dans le pays ».

La relation entre les équipes françaises de Zoom et de BlueJeans est très respectueuse, mais la concurrence n’en est donc pas moins féroce. D’autant plus que l’équipe de Zoom vient de « chiper » un client majeur de BlueJeans, cette fois-ci pour la totalité du contrat. Loïc Rousseau ne dira pas le nom de l’entreprise (un éditeur), mais il parle d’un des plus gros clients et partenaires français de BlueJeans. Le choix de l’IT de ce client aurait été vertement critiqué en interne suite aux mauvais retours des utilisateurs dans les « meeting rooms ».

« Ils étaient tellement négatifs que ces commentaires ont remis en cause leur contrat de cinq ans. Et nous les avons signés », confie Loïc Rousseau dans un sourire.

Zoom, petite sœur cachée de WebEx

Zoom a été fondé par Eric Huan, le créateur et développeur de WebEx. Après avoir vendu son entreprise à Cisco en 2007 pour plus de 3 milliards de dollars, il décide de repenser sa plateforme. Il quitte Cisco en 2011 et commence à coder Zoom, qu’il commercialise en 2013.

Six ans plus tard, Zoom Video Communications entre en bourse.

Déjà présent dans la visioconférence, les webinars, les salles de réunion, la traduction (via des interprètes) et les transcriptions en anglais via l’Intelligence Artificielle (le français est prévu, mais sans date précise), Zoom s’est diversifié cette année dans la téléphonie d’entreprise avec Zoom Phone pour remplacer les PABX et autres iPBX avec de la « Softphony ». Une évolution stratégique qui devrait faire réagir son (pourtant récent) partenaire dans le domaine, RingCentral.

Depuis l’investissement personnel de 500 000 € d’Eric Huan en novembre dans Workvivo, une startup irlandaise qui édite une solution entre Slack et les RSE à la Workplace (de Facebook), il y a fort à parier que l’étape suivante de Zoom sera de s’attaquer au chat et à la collaboration. Ce qui ne manquera pas de poser la question des doublons par rapport à son alliance (pourtant intime) avec Slack.

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