ERP : en France, Infor lance un plan quinquennal

La culture Koch s’incarne

Mais depuis son rachat en 2020 par le géant industriel américain Koch (120 000 employés dans 70 pays et 125 milliards de CA), des choses évoluent tout de même. La culture d’entreprise – « une culture du bénéfice mutuel » (sic) – se veut par exemple plus proche des clients, dans une posture de partenariat.

« Nous sommes une société indépendante [dans Koch], mais nous appliquons de plus en plus les principes qui ont fait le succès du groupe », confirme Frédéric Russo SVP & General Manager chez Infor. Comme de « vraiment travailler sur le long terme avec les clients », assure-t-il, « cela change la manière dont on vend et dont on implémente nos solutions ».

« Nous ne cherchons pas à être connus du grand public [mais] avons de moins en moins de déficit de notoriété dans nos secteurs. »

Résultat, Infor a connu quelques évolutions internes et des arrivées.

« Nous avons recruté beaucoup de talents pour changer la donne dans l’implémentation de nos solutions. Des talents pas seulement avec des compétences IT, mais aussi avec des compétences industries », souligne-t-il. En France, Infor se focalise de fait sur l’Agroalimentaire, la Distribution, la Mode, l’Automobile, le Manufacturing, et sur l’Aérospatial & Défense (mais pas sur la Santé ni sur le secteur public dont les besoins locaux sont très différents de ceux aux États-Unis).

Ne pas s’éparpiller permettrait aujourd’hui à Infor de « jouer dans la même cour que SAP », en tout cas dans ces industries. « Notre couverture fonctionnelle, l’agilité de nos solutions, notre façon de gérer les processus métier, et notre capacité à coller aux besoins de ces entreprises sont [désormais] reconnues », liste Frédéric Russo en évoquant les évaluations du Gartner.

La marque Infor elle-même en bénéficierait. Mais toujours de manière ciblée. « Nous ne cherchons pas à être connus du grand public, mais de nos clients potentiels. C’est pour cette raison que nous ne sponsorisons pas de grands prix de F1. Il n’empêche, nous avons de moins en moins de déficits de notoriété dans nos secteurs », se réjouit Frédéric Russo.

Doubler l’écosystème en trois ans pour répondre à la demande

Ce développement en France ne devrait pas s’arrêter. Au contraire.

Face à l’accélération des migrations de ses clients historiques vers le cloud – que constate Frédéric Russo - l’objectif d’Infor France est clair : « doubler notre écosystème sur les trois prochaines années pour servir cette forte croissance de la demande ».

Par écosystème, il faut comprendre à la fois les partenaires et les ressources internes, précise le responsable. « Un partenaire m’a même dit un jour qu’il pourrait doubler sa practice et qu’il aurait quand même de quoi les occuper à plein temps… et pourtant il a déjà une grosse practice Infor ! ».

Doubler l’empreinte d’Infor en France s’annonce néanmoins comme « un travail de longue haleine ».

« Cela ne se décrète pas », acquiesce Frédéric Russo. « Il faut recruter, on-boarder, former. Cela prend du temps. Mais nous le faisons, car nous sommes capables, aujourd’hui, d’anticiper les besoins de nos clients sur les cinq prochaines années ».

Pour bien cerner ces exigences, Infor s’inspire d’ailleurs des autres filiales du groupe Koch (Invista, Molex, Guardian Glass, Georgia-Pacific, PetroLogistics, etc.) pour élaborer sa feuille de route. « Nous testons et nous expérimentons avec elles sur les points où l’on peut innover. […] Nous avons une collaboration très étroite. Elles nous aident à bien comprendre les besoins des industries ».

Des partenariats mondiaux – Deloitte, IBM, CGI, LTTD, Bearing Point – vont également être déclinés en France pour renforcer encore cette empreinte.

Cueillir les fruits de la stratégie dans un second temps

L’objectif sera-t-il en contrepartie de doubler le revenu d’Infor dans le pays en trois ans ?

Frederic Russo ne partage pas de chiffres. Et il nuance. Car le modèle économique ayant changé avec l’abonnement, il est difficile de comparer, explique-t-il.

« Nous voulons une croissance qui soit profitable et saine sur le long terme. »

D’une vente de licence (pour un premier montant important) à laquelle succèdent des frais de maintenance (pour des montants plus modestes), Infor est passé à des revenus incrémentaux.

« La part du cloud est vraiment, et de plus en plus, significative », rappelle-t-il, « l’activité [N.D.R. : les nouveaux contrats] est à 95 % SaaS ». Or la multiplication des clients – même si elle se matérialise comme le souhaite Infor – ne se traduira pas aussi vite dans les résultats financiers qu’avec des ventes de licences.

Et les ventes SaaS concernent désormais tous les produits. L’ERP, bien sûr. Mais aussi les solutions connexes (dites « Edge » en interne) comme le PLM, le Warehouse Management, ou la BI (mais plus l’EAM, revendu en 2021). Et même certaines références qui ne rentrent pas dans la logique de micro-verticaux des CloudSuite – comme les historiques Anael en France, SunSystems au Royaume-Uni ou COM en Allemagne – et qui ont été regroupées depuis dans une structure à part (« Compass »).

Cueillir les fruits de la cloudification demandera donc d’être patient.

Cela tombe bien, rétorque Frédéric Russo. « Nous sommes une entreprise non cotée. C’est unique dans les éditeurs ERP de grande taille. Nous n’avons pas l’obsession du revenu immédiat. Ce ne sont pas nos cours de bourse ni notre dividende qui nous dirigent. L’essentiel de nos profits est réinvesti dans la société. Ce que nous voulons, c’est une croissance qui soit profitable et saine sur le long terme ».

Autrement dit, Infor France se lance dans un plan quinquennal, où il investira dans les trois premières années pour en tirer les bénéfices les deux années suivantes. En France, Infor est ambitieux, mais pas pressé. Ou inversement, au choix.