Michael Vaeth, Directeur Europe HDS : "Hitachi veut développer ses activités IT à l'international"

Dans un entretien avec LeMagIT, Michael Vaeth, le directeur général Europe d'Hitachi Data Systems a accepté de faire le point sur l'activité et la stratégie de la branche stockage du groupe japonais. Michael Vaeth revient aussi sur les efforts entrepris par le constructeur pour proposer une offre convergée complète incluant serveurs, réseau et stockage pour les datacenters. Le tout dans le cadre d'un effort plus général du groupe pour développer ses activités IT à l'international.

ENTRETIEN AVEC ...
Michael Vaeth, vice-président et directeur général EMEA d'Hitachi Data Systems
michael vathDepuis 2005, Michael Vaeth dirige les activités d'Hitachi Data Systems en Europe en Afrique et au Moyen-Orient. Il est aussi membre du comité de direction du constructeur.

Vaeth est l'un des fondateurs du syndicat professionnel allemand des technologies de l'information, des télécommunications et de l'information et de la communication (BITKOM), l'homologue allemand de Syntec, et fait partie du comité directeur de l'organisation.


Biographie

2005-2010 : Hitachi Data Systems - Vice-Président senior et directeur général EMEA
2004-2005 :
Management Consulting
2000 - 2003 : StorageTek - Vice-président et directeur général EMEA
1998 - 2000 : StorageTek -  Directeur général DACH (Allemagne, Autriche, Suisse)
1996 - 1998 : NCR - Vice-président Europe centrale
1993 - 1996 : Olivetti Personal Computers - general Manager Central Europe
1984 - 1993 : Bull - Débute comme commercial puis devient directeur de la filiale locale
1985 : FachHochSchule Würzburg-Schweinfurt
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A l’occasion d’un entretien réalisé au siège de la firme à Antony, Michael Vaeth, le vice-président et directeur général Europe d’Hitachi Data Systems a accepté de faire le point sur l’activité du constructeur en Europe et sur sa stratégie.

Hitachi Data Systems est la branche systèmes de stockage du conglomérat japonais, un conglomérat qui a réalisé un chiffre d’affaires de 96 Md $ pour son année fiscale 2010 (achevée le 31 mars) et qui s’est notamment illustré dans le secteur IT, puisque la branche système informatique et télécoms a apporté près de la moitié des profits du groupe alors qu’elle ne représente qu’un peu moins de 19% du CA. Jusqu’alors, une large part des activités de cette branche a été réalisée en Asie, mais avec l’annonce récente d’une offre pour les datacenters convergés, Hitachi affiche des ambitions de développement de cette activité à l’international. Comme l’explique Michael Vaeth, certaines divisions ont aussi commencé à développer leurs collaborations à l’international notamment les divisions IT et systèmes électriques dans le cadre d’offres communes pour l’équipement des datacenters de nouvelle génération, de l’alimentation électrique aux systèmes informatiques et de stockage, en passant par le refroidissement et les équipements réseaux et télécoms.

LeMagIT : les récents chiffres publiés par Gartner font état d’une performance très moyenne d’Hitachi Data Systems (HDS) au dernier trimestre. Comment expliquez-vous cette contre-performance alors que certains de vos concurrents ont renoué avec de fortes croissances ?

Michael Vaeth : l’un des problèmes que nous avons avec les chiffres de Gartner est qu’ils tiennent compte de nos résultats en dollars. Or, Hitachi est une société japonaise qui publie ses résultats en Yen. Gartner ne tenant pas compte de l’évolution des parités de monnaie, notre performance apparait bien moins bonne qu’elle ne l’est en réalité.
En Yen, notre activité stockage a ainsi progressé de 8% sur un an [Gartner donnait une croissance de 2% seulement, NDLR]. Gartner exclut aussi les ventes OEM à HP de ses chiffres [comme il le fait aussi pour les ventes de NetApp à IBM ou d’EMC à Dell, NDLR]. Si l’on réintègre ces chiffres, Hitachi a réalisé un chiffre d’affaires de 882 M$ avec son activité stockage au dernier trimestre. L’Europe s’est très bien comportée avec une croissance à deux chiffres, tandis que la zone Amérique affiche une petite progression à un chiffre.

Une autre tendance importante est la croissance de nos activités autour du logiciel et des services. 45% du CA de l’activité stockage provient ainsi d’un mix de revenus liés aux logiciels et aux services. En Europe, cette part est supérieure à 50% avec une très forte croissance à deux chiffres. Nous proposons notamment des services de consulting, d'outsourcing d'exploitation, des managed services...


LeMagIT : il semble que votre offre de stockage haut de gamme, la famille USP, est celle qui a le plus souffert au dernier trimestre, ce qui reflète aussi la performance des baies XP d’HP [ HP est un OEM des baies USP d’Hitachi qu’il renomme XP]. Est-ce lié au renouvellement attendu de cette gamme pour la seconde partie de l’année?

Michael Vaeth :
Je ne peux pas commenter la date d’arrivée éventuelle d’une nouvelle gamme. (...) Mais effectivement, ce sont nos baies de milieu de gamme, les baies AMS, qui ont connu les meilleurs résultats avec une forte croissance à deux chiffres. Le haut de gamme est en recul, mais nous estimons que l’USP reste très compétitif face à ses concurrents tels que le XiV d’IBM ou le V-Max d’EMC. (...) En Europe, nous avons ainsi gagné de nouveaux clients et c’est vrai également en France. Et puis je suis convaincu que nos ingénieurs seront à même de nous impressionner avec notre offre de prochaine génération. Nous avons des plans ambitieux et nous ne craignons pas nos concurrents.

Sur le milieu de gamme nous avons aussi des objectifs de croissance ambitieux. Notre force de vente interne maintient un contact direct avec les plus grands comptes mais sans court-circuiter nos partenaires. Nous avons aussi un modèle 100% indirect qui est de plus en plus important avec des partenaires comme AR Systèmes, Scasicomp, Stordata (...) et nous venons de signer avec Avnet qui s'est lancé dans 4 pays et a vocation à avoir une couverture européenne. Un autre axe de développement pour nous est notre alliance avec Acer qui va nous permettre de toucher un pan de clients que nous ne touchions pas habituellement [ Acer, qui vient de se lancer sur le marché des serveurs d'entreprises en Europe sous la marque Gateway, revendra des baies de stockage AMS d'Hitachi Data Systems)

LeMagIT : si l’on aborde la question du milieu de gamme, il semble que les offres qui connaissent aujourd’hui le plus de croissance sont les offres unifiées, offrant à la fois des services NAS et SAN dans un système unique, comme les FAS de NetApp ou les Celerra d’EMC. Hitachi est aujourd’hui absent de ce marché et répond en couplant des baies AMS aux passerelles Hitachi NAS 3000 (OEMisée auprès de BlueArc)

Michael Vaeth : Tout d’abord, cela ne nous empêche pas de progresser. Par exemple, nos offres de services de fichiers et de stockage de contenus ont enregistré une progression à trois chiffres sur un an. Nous avons aussi l’avantage d’avoir une offre simple et lisible et pas quatre ou cinq lignes de produits différentes comme certains de nos concurrents. En fait, nous avons une approche fondamentalement différente de celle de nos concurrents. Pour nous, la plate-forme de stockage doit être unique, quelles que soient les données à stocker. Cette plate-forme doit être virtualisée et doit fournir des services essentiels comme le Thin provisionning ou la gestion des classes de stockage automatisée. Ensuite, on peut greffer sur cette plate-forme des fonctions additionnelles comme le partage de fichiers, la gestion de contenus. Nous sommes persuadés qu’une telle architecture contribue à réduire de façon significative les coûts opérationnels.
Le problème est que cette approche demande une vision globale qui ne coïncide pas toujours avec les impératifs de certains services achats qui achètent toujours sur une base de CAPEX.

Nous avons conçu un modèle d’exploitation que nous appelons Storage Economics qui s’appuie sur l’expertise générée suite à plus de 600 engagements de service avec des clients partout dans le monde. Avec ce modèle, nous pouvons faire une simulation pour chaque client des gains que peut lui apporter notre architecture. En moyenne, on peut garantir une réduction minimale des coûts d’exploitation de 20% pour une grande entreprise. Nous proposons aussi des approches sur un mode purement OPEX avec des offres Storage as a service. En fait, nous sommes très flexibles sur ces approches et nous nous dirigeons vers un modèle de type cloud. De plus, nous nous efforçons de protéger au maximum les investissements existants de nos clients. Cela correspond à nos valeurs et c’est en quelque sorte très japonais.

LeMagIT : il y a quelques mois, Hitachi Data Systems a annoncé l’arrivé prochaine d’une plate-forme convergée incluant stockage, réseau et serveurs. Pourquoi une telle annonce ?

Michael Vaeth : Le nouveau CEO d’Hitachi vient pour la première fois de la branche IT et il a un profil très international. Il estime qu’il est important pour le groupe de développer son activité IT [ qui comprend HDS, mais aussi les serveurs, les PC, le réseau, NDLR] à l’international. Nous voyons la convergence arriver et nous avons annoncé notre propre plate-forme convergée qui s’appuiera sur notre couche d’orchestration développée en partenariat avec Microsoft au dessus de System Center. Cette couche d’orchestration est une partie très intéressante de l’offre. Bien sûr, nous proposerons nos propres serveurs lames avec nos systèmes de stockage dans le cadre de cette offre convergée. Mais, nous resterons ouverts aux plates-formes informatiques tierces au travers d’une API ouverte.

Au Japon, Hitachi est à même de vendre la plupart des équipements nécessaires à un datacenter. Nous nous efforçons désormais à avoir une approche plus intégrée à l’international. Ainsi en Europe, nous avons commencé à travailler avec les autres entités Hitachi en Europe. Un des exemples de cette collaboration est la signature d’un accord avec Telehouse en Angleterre [qui a créé une zone à haute densité dans son datacenter autour de l’offre Modular Datacenter d’Hitachi, NDLR].

LeMagIT : Hitachi a noué de nombreux accords OEM avec des tiers pour intégrer leurs technologies et vous avez aussi une tendance à privilégier les partenariats aux acquisitions (HDS a des accords avec BlueArc sur le NAS, avec Commvault sur la sauvegarde et la gestion des classes de services, et plus récemment avec Falconstor sur la déduplication et le VTL), ce qui n’est pas le cas de nombre de vos concurrents, qui préfèrent contrôler la technologie en interne.

Michael Vaeth : Hitachi encore une fois est japonais et cela a un impact sur notre approche. Nous tentons de construire des partenariats durables avec des clauses contractuelles fortes. C’est une approche qui, pour certains, comporte des risques mais qui pour nous est la bonne stratégie. Cela évite de longue période d’intégration et la fuite de personnels clés pendant ces phases. De plus, certaines acquisitions récentes menées par des concurrents impliquent des montants qui ne semblent pas rationnels ou qui seront très difficiles à amortir. Cela ne veut pas dire que nous ne savons pas acquérir quand il le faut. C’est ce que nous avons fait par le passé avec Archivas pour la création de notre offre de gestion de contenus Hitachi Content Platform (HCP).

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