Nutanix : « notre stratégie est d’être la plateforme de la post-virtualisation »
À l’occasion de la conférence .Next’26, le PDG Rajiv Ramaswami a expliqué vouloir faire de sa plateforme logicielle le centre de gravité d’un écosystème de fournisseurs IT qui basculent tous dans l’ère des applications cloud et de l’IA exécutées en local.
Où va Nutanix ? Tenant sa conférence annuelle .Next’26 la semaine dernière à Chicago, l’éditeur de solutions de virtualisation d’infrastructure a montré un visage qui n’a plus rien à voir avec l’image qu’il se donnait il y a cinq ans et demi, lorsque le PDG Rajiv Ramaswami en prenait les commandes. L’éditeur est passé du statut de challenger loin derrière VMware à celui de fournisseur à la mode. Fournisseur des systèmes qui motorisent les serveurs d’applications modernes, notamment celles de l’IA, en l’occurrence.
En marge de cette conférence, Rajiv Ramaswami a rencontré la presse pour expliquer sa nouvelle stratégie. Elle part de la volonté toujours immuable de remplacer VMware, mais plus pour faire la même chose, en moins cher. Nutanix entend s’imposer comme la plateforme de la post-virtualisation. Au-delà de l’enjeu technique de porter sa facilité d’utilisation et sa richesse fonctionnelle sur Kubernetes, il y aurait surtout le pari de rassembler autour de lui une majorité de fournisseurs informatiques. Ceux qui construisent les matériels, ceux qui les intègrent dans les projets des entreprises et ceux qui les « infogèrent ».
Soit exactement ce qu’avait réussi à faire VMware, mais sur des besoins fonctionnels qui seraient aujourd’hui obsolètes.
Récupérer 165 000 clients de VMware
« La première vague a été celle des entreprises qui ont anticipé l’augmentation des tarifs de notre concurrent juste après son rachat. »
Rajiv RamaswamiPDG Nutanix
VMware aurait 300 000 clients et Nutanix, qui n’a que 30 000 clients, se donne l’objectif de convertir 165 000 d’entre eux à sa solution, sachant qu’il en convertit actuellement environ 1000 par trimestre, soit deux fois plus qu’il y a un an.
« Dans les faits, nous voyons des migrations par vagues successives. La première vague a été celle des entreprises qui ont anticipé l’augmentation des tarifs de notre concurrent juste après son rachat. Ces entreprises ont désormais terminé leur migration et, dans plusieurs cas, ce sont des comptes qui ont migré des clusters d’environ 100 000 cœurs de processeur par an », dit Rajiv Ramaswami.
« La vague suivante est celle des entreprises qui ont attendu pour voir […]. [Et] la prochaine sera celle des entreprises qui auront été forcées de passer à Cloud Foundation 9, alors que cela ne correspond pas à leur besoin. »
Rajiv RamaswamiPDG Nutanix
« La vague suivante est celle des entreprises qui ont attendu pour voir, qui ont vu ce qu’il en était quand leur contrat a été renouvelé et qui ont décidé qu’on ne les y reprendrait pas une seconde fois. Ces entreprises sont actuellement dans un processus de migration. La prochaine vague sera celle des entreprises qui auront été forcées de passer à Cloud Foundation 9, alors que cela ne correspond pas à leur besoin. »
« Et puis, il y a aussi des entreprises qui se disent qu’elles ne parviendront pas à sortir de sitôt de VMware, c’est notamment le cas des plus grands comptes, mais qui ont acquis la certitude que VMware ne serait pas la plateforme de leurs projets à venir. À ces entreprises-là, nous parlons à présent de notre offre Kubernetes », résume le PDG.
L’enjeu d’être une plateforme au centre d’un large écosystème de fournisseurs IT
Pour s’imposer comme la meilleure alternative à VMware, Nutanix met bien évidemment en valeur les fonctions avancées de sa plateforme – notamment, la faculté de replacer les gens de l’informatique dans le pilotage des infrastructures Kubernetes. Mais la stratégie de Rajiv Ramaswami est surtout de favoriser l’élargissement rapide d’un écosystème autour de ses solutions. Le nombre de partenaires revendeurs et intégrateurs aurait doublé en un an. Cette année, le salon .Next’26 aura été sponsorisé par 100 marques, contre 85 l’année précédente et 25 en 2024.
« La stratégie est d’exister comme un fournisseur de plateforme. Or, la force d’une plateforme est déterminée par la taille de l’écosystème d’entreprises qui gravitent autour. Pour y parvenir, nous certifions le fonctionnement de notre solution sur le plus grand nombre possible de matériels qui équipent déjà les entreprises, c’est aussi simple que cela », affirme Rajiv Ramaswami.
Il explique – suite à la nouvelle stratégie de VMware consistant à vendre lui-même des abonnements pour ses logiciels – que plutôt que s’en remettre à des revendeurs, les fournisseurs informatiques cherchent mécaniquement à s’associer à un autre éditeur de virtualisation. L’enjeu pour Nutanix est donc d’être plus réactif que les autres prétendants au trône de VMware (Proxmox, Red Hat avec OpenShift Virtualization, Microsoft avec Hyper-V, HPE avec VME, mais aussi Vates, VergeIO…), pour démontrer avant tout le monde qu’il sait être utile dans les cas d’usage que vendent ces fournisseurs informatiques.
L’exemple des efforts accomplis pour favoriser les prestataires
Les cas d’usage en question sont, en ce moment, la fourniture de cloud privé, l’exécution d’applications via Kubernetes et, de plus en plus, l’IA agentique.
« Par exemple, nous n’étions pas spécialement focalisés sur les prestataires d’infogérance et autres revendeurs de cloud privé, initialement. Mais nous avons su ces dernières années monter une équipe de développement dédiée à ce secteur », illustre le PDG.
« D’abord parce qu’il y a aussi nombre de prestataires d’infogérance VMware sur le marché, qui ont l’urgence de trouver un partenaire alternatif dans lequel ils pourront investir librement pour développer leurs services. Mais aussi parce que les activités de ces prestataires ont changé : ils veulent désormais revendre du GPU-as-a-Service, des LLM-as-a-service. C’est-à-dire qu’il y a l’opportunité de repartir d’une page blanche », ajoute-t-il en précisant que Nutanix s’active avant tout le monde pour la saisir.
Le rapprochement avec les prestataires d’infogérance et de cloud privé aura franchi une nouvelle étape lors de cette conférence .Next’26, avec l’annonce de Service Provider Central.
Cette console d’administration, dite « multitenant », leur permet de piloter l’étanchéité entre leurs clients à partir d’un même cluster de machines, fonctionnant toutes sous les logiciels de Nutanix. Elle reprend l’ergonomie de Nutanix Central, l’interface qui servait déjà à administrer différentes instances de clusters AHV. Sauf que Nutanix Central est une application SaaS, qui fonctionne depuis un cloud public, alors que Service Provider Central est un logiciel qui s’installe sur site.
Le partenaire de Nvidia et d’AMD pour vendre des GPU aux entreprises
Rajiv Ramaswami reconnaît que les planètes sont alignées pour favoriser la vente d’un système d’infrastructure à des prestataires de cloud privé. D’une part, la situation géopolitique actuelle propulserait les initiatives souveraines, soit dans la bouche des fournisseurs informatiques, des déploiements de serveurs physiques à proximité, plutôt que dans celle des services chez les géants américains du cloud public. D’autre part, Jensen Huang, le patron de Nvidia, a lui-même prédit lors de sa dernière conférence GTC que 2026 serait l’année où l’économie de l’IA basculerait de l’entraînement en cloud à l’inférence sur site.
« Nvidia nous présente comme un partenaire pour vendre ses GPU en entreprise », s’enorgueillit le PDG de Nutanix. « Eux, ils ne savent vendre qu’aux fournisseurs de cloud, mais ce n’est plus là que leur marché va se développer désormais. Ils ont besoin de nous, les fournisseurs d’entreprise, pour apporter leurs produits là où sont leurs nouveaux clients. »
Rappelons que, lors de la dernière GTC, Nutanix s’était illustré par le lancement de Nutanix Agentic AI. Il s’agit d’un système clé en main qui permet aux entreprises d’exécuter des applications d’intelligence artificielle depuis les marques habituelles de serveurs. Sur site ou depuis le datacenter de proximité d’un prestataire, sans données qui fuitent en ligne, sans facturation imprévisible des tokens consommés.
Preuve que Nutanix semble jouer un rôle central dans cette équation, AMD (le rival de Nvidia) a investi 100 millions de dollars dans le capital de l’entreprise dirigée par Rajiv Ramaswami en fin d’année dernière et encore 150 autres millions de dollars, via l’achat d’actions en bourse, en février dernier. « AMD a considéré que nous étions l’acteur le mieux placé pour concrétiser auprès des entreprises une infrastructure d’IA basée sur leurs GPU », se félicite encore le patron de Nutanix.
En l’occurrence, l’avantage que Nutanix met en avant est que son savoir-faire en virtualisation présente l’intérêt de maximiser la rentabilité du matériel. Dans un contexte où les utilisateurs consomment de la RAM sur des serveurs même quand ils sont en train de réfléchir au prochain prompt, la capacité de plutôt allouer en temps réel cette RAM aux prompts tapés par un autre utilisateur tombe particulièrement à pic. D’autant plus en ces temps de pénurie, où la RAM coûte de 1,5 à 3 fois plus cher que d’ordinaire.
L’ouverture aux stockages externes : une rupture qui va perdurer
Mais avant l’ouverture aux clouds privés et à l’IA, la transformation la plus significative de Nutanix a été l’ouverture de son hyperviseur AHV à des systèmes de stockage de données externes. Ceux de Dell, d’EverPure (ex-Pure Storage) et, ces jours-ci, de NetApp.
« Nous ne vendons pas un hyperviseur qui travaille avec du stockage externe. Nous vendons une plateforme faite d’une multitude de composants que vous pouvez choisir à la carte. »
Rajiv RamaswamiPDG Nutanix
Rajiv Ramaswami confirme que d’autres solutions du stockage seront incluses, celles de grandes marques (on pense aux Alletra de HPE), comme celles d’acteurs plus confidentiels (il ne confirme pas le nom d’Hammerspace). En revanche, il exclut pour l’heure de rendre compatible AHV avec les marques spécialisées dans le supercalcul : « D’abord parce que nous avons un critère technique. Nous ne travaillons qu’avec les solutions de stockage externes qui se connectent en Ethernet (iSCSI, NVMe/TCP, NVMe/RoCE…), ce qui exclut celles qui utilisent l’Infiniband. Mais de toute façon, nous nous focalisons sur les marchés où les utilisateurs sont susceptibles de tirer parti de nos solutions. Or, en supercalcul, personne n’utilise de virtualisation », tranche-t-il.
Il n’en reste pas moins que l’ouverture à des solutions de stockage est une véritable rupture technologique. Dans le sens où Nutanix est né en portant la promesse d’un système de virtualisation 100 % autonome sur les questions de stockage.
« C’est justement cela qui caractérise la marque Nutanix aujourd’hui ! », lance à ce propos Rajiv Ramaswami. « Nous ne vendons pas un hyperviseur qui travaille avec du stockage externe. Nous vendons une plateforme faite d’une multitude de composants que vous pouvez choisir à la carte : notre hyperviseur AHV, notre réseau, notre sécurité, notre administration façon cloud, notre Kubernetes. »
« Notre force est de dire aux entreprises qu’elles peuvent choisir de n’acheter que les modules qui les intéressent. Dans tous les cas, ce seront les mêmes contrats, la même pile de logiciels. Si bien qu’elles pourront facilement déployer ou non un module si elles en ont besoin », ajoute le PDG, en lançant une pique contre l’offre VMware qui oblige désormais ses clients à acheter toutes les fonctions.
